Salestarget: Klare Ziele umsetzen, unterstützt durch passendes Mentaltraining

Die Serie Sales4Start-ups möchte Sie an Neukunden heranführen. Verkaufen ist herausfordernd. Erfolgsmenschen bewältigen Herausforderungen mit Zielsetzungen. Und sie nehmen den Weg zum Ziel gedanklich vorweg – ähnlich den trainierenden Spitzensportlern.

Salestarget: Klare Ziele umsetzen, unterstützt durch passendes Mentaltraining

Können Sie sich an die Liveübertragungen der 100-Meter-Läufe bei der letzten Olympiade erinnern? Die Läufer in den Startpositionen konzentrierten sich nur auf eines: Das Gelangen zum Ziel – schneller als alle Mitstreiter. Was Spitzensportler hier abrufen, ist ein trainierter „innerer Film“. Auch Sie können mental einen Film ausarbeiten – für Ihr Vertriebsziel.

Schon die halbe Miete: Klares Ziel vor Augen. Genau das haben erfolgreiche Sportler und Vertriebler gemeinsam. Die Geschäftsidee steckt den Rahmen hierfür ab. Businessplan und gute Beratung konkretisieren Ihre Vertriebsziele, die wiederum Meilensteine für ein „Verkaufs-Drehbuch“ sind. Planen Sie realistisch. Nicht erreichbare Ziele sind frustrierend. Lassen Sie sich regelmäßig von Existenzgründungs-Experten beraten. Dann peilen Sie Ziele an und keine Luftschlösser.

Erst nach klarer Zielfindung konkretisieren Sie den Weg zum Ziel. Wo wollen Sie in fünf Jahren stehen? Und was muss folglich in einem Jahr, in zwei, drei Jahren etc. passieren? Planen Sie schriftlich und halten Sie Wesentliches fest. Brechen Sie anschließend die Jahresplanung auf die Monats- und Wochen- sowie Tagesplanung herunter. Berücksichtigen Sie die Formel:

Arbeitszeit = Arbeitszeit + Erholung

Damit beugen Sie Burn-out vor. Machen Sie Gebrauch vom Papierkorb, wenn Ihr Bauchgefühl sagt „Diese Planung ist unrealistisch…“

Tagesplanung: Schritt für Schritt zum Vertriebsziel. Warum haben wir als Beispiel die 100-Meter-Läufer gewählt? – Nun, die Teilnehmer trainieren – praktisch und mental. Die Herausforderung an sich – nämlich 100 Meter zurückzulegen, ist kurz. Umso wichtiger ist die Konzentration des Läufers auf diese entscheidenden 10 bis 20 Sekunden.

Übertragen Sie die Konzentration eines Spitzensportlers auf Teilaufgaben Ihres Tagespensums. Sie werden für Ihr Tages-Teilziel meistens länger Zeit haben als 10 bis 20 Sekunden. In dieser längeren Zeit ist es jedoch gefährlicher, dass Sie sich mit unwichtigen Nebenthemen befassen, die Sie vom Vertriebsziel ablenken. Gehen Sie jede Teilaufgabe konzentriert an. Ihr Vorbild: Der 100-Meter-Läufer, oder ein anderer konzentrierter Spitzensportler.

Es kommt nicht von ungefähr, dass Schulunterrichtsstunden oft 45 Minuten dauern. Genau nach dieser Zeit macht bei den Schülern ein zeitlicher Einschnitt Sinn. Machen auch Sie rechtzeitig diesen Einschnitt, spätestens nach zwei Stunden.

Wenn Sie wollen, beginnt Ihr Erfolg nach dem Lesen dieses Artikels. Wie viel Zeit haben Sie nach dieser Lektüre? – Falls Sie in einer halben Stunde zum Mittagstisch gehen, könnten Sie noch Kundenanrufen – Zielsetzung: Terminvereinbarung oder Verkaufsabschluss am Telefon. Weiteres Beispiel, aus dem privaten Umfeld: Wenn Sie gerade zu Hause sind, und Ihr Partner in einer Viertelstunde Sie beim Abendessen erwartet, könnten Sie noch Wäsche aufhängen. Wichtig: Absolute Konzentriertheit auf die jeweilige Tätigkeit. Dann wird der innere Schweinehund überrollt. Er hat keine Chance, Sie „anzugreifen“ und Sie zu Nebensächlichkeiten einzuladen.

Belohnen Sie sich bei Zielerreichung. Zielsetzung und -realisierung beginnt in kleinen Schritten und Zeiteinheiten. Mit obiger Übung bekommen Sie ein Gespür, wie realistisch Sie sich Ziele setzen. Wenn Sie das Ziel nicht erreicht haben, gibt’s zwei Stellhebel: Ziel runtersetzen, und / oder Leistung raufsetzen. Es geht immer wieder ein kleines Stückchen besser.

Bedenken Sie überall Hürden und Rückschläge. Die Konzentration der Spitzensportler besteht auch darin, sich nicht von Rückschlägen entmutigen zu lassen, sondern weiterzumachen: Selbst der erfolgreiche Amateurläufer gibt beim Firmenlauf nicht auf – sondern läuft weiter. Sein Vorsatz: Durchs Ziel kommen, wenn auch langsamer. Rechnen Sie mit Rückschlägen, und halten Sie sich gerade dann immer wieder Ihr Ziel vor Augen – täglich, wöchentlich, monatlich und jährlich.

Hilfreich: Mentaltrainings – vorausgesetzt, Sie kennen den Weg zum Ziel. Beachten Sie bitte, dass wir keine Haftung für gesundheitliche Folgen nachstehender Methoden übernehmen. Wenden Sie sich zuvor unbedingt an einen Arzt und besprechen Sie die Durchführung sowie die Wirkung, die eintreten soll. Wir können lediglich kurze Beispiele für Mentaltrainings nennen.

Autogenes Training ist konzentrative Tiefenentspannung. Durch Vorstellung von Schwere und Wärme am gesamten Körper gelangt der Patient in einen Trancezustand. Das Unbewusste ist offen für Botschaften und Ihren Verkaufsfilm, den Sie anhand von schriftlichen Zielen notiert haben. Sie stellen sich beispielsweise vor, wie Sie bei Preisfragen künftig gut verhandeln. Zum Ende des Autogenen Trainings führen Sie meistens eine sogenannte „Rücknahme“ durch, um wieder „wach“ in der Realität „anzukommen.“

Alternativ oder ergänzend kann ein zertifizierter NLP-Trainer unterstützen. NLP bedeutet „Neurolinguistisches Programmieren.“ Gerade für den Vertrieb hat NLP spezielle Methoden parat. NLP-Seminare und -Literatur versprechen beispielsweise: Ziele setzen und erreichen, erfolgreiche Kommunikation sowie mehr Glück im Leben.

Oft reichen Atemübungen aus. Sie nehmen zunächst sechs tiefe Atemzüge. Anschließend beeinflussen Sie den Atem nicht, sondern folgen ihm einfach – „es atmet Sie“. Auch hier wird ein Entspannungszustand angestrebt. Ebenfalls wird grundsätzlich ein „Aufwachen“ praktiziert – z. B. tief durchatmen, sich strecken (ähnlich wie nach einem Schlaf) und gegebenenfalls wieder die Augen öffnen. Während den Atemübungen können Sie sich – im Entspannungszustand – die erfolgreiche Bewältigung von Herausforderungen vorstellen.

Fotoquelle: © pressmaster – Fotolia.com

Anselm Dönhoff

Anselm Dönhoff, Dipl.-Betriebswirt (FH), ist Client Manager bei einem weltweit tätigen Dateninformationsdienstleister. In dieser Funktion unterstützt er Unternehmen bei der Neukundengewinnung. Während seines nebenberuflichen Fernstudiums sammelte er umfangreiche Akquise-Erfahrung bei der Direktvertriebstochter einer bayerischen Großbank. Dönhoff betreibt folgenden Blog zum Thema Digitalisierung: https://digi-news24.de/

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