Wozu Vertriebskunst?

In meiner mehr als 10jährigen Vertriebs- und Führungslaufbahn habe ich folgendes verstanden: wenn Du erfolgreich sein willst, musst Du andere Menschen von Deiner (Dienst-)Leistung oder Produkt (als Vertriebler), Visionen und Strategien (als Gründer), Ziele und Maßnahmen (als Führungskraft) überzeugen und mitnehmen. Irgendwann dachte ich: Wo lernt man eigentlich „Menschen überzeugen und gewinnen“ und noch dazu pragmatisch und praktisch auf den Punkt gebracht? Diese Lücke schließt nun meine Beratung für Vertriebskunst. 

Wozu Vertriebskunst?
Ich meine mit Vertriebskunst: Das Wissen und Können, andere Menschen zu überzeugen und gewinnen. 

Was hat das mit Dir zu tun? 

Es gibt wenige Geschäftsmodelle, deren Erfolg an einer einzigen Person hängt. In den meisten Fällen sind mehrere Menschen beteiligt, die überzeugt werden und an einem Strang ziehen müssen oder sollten. 

Dabei können „mehrere Menschen“ in unterschiedlichen Rollen daherkommen, wie z.B. als 

Investoren
Entwicklungspartner
Kunden
Mitarbeiter
Politiker
und viele weitere Stakeholder.

Sie alle haben ihre eigenen Motive und Ziele, sich der Realisierung einer Idee anzuschließen – vom beispielsweise Geld verdienen bis zur Suche nach einer sinnstiftenden Tätigkeit, von der Freude, mit anderen sympathischen Menschen zusammen zu arbeiten bis zum Ausbau ihrer eigenen Machtposition.

Wir kommen also nicht darum herum, andere Menschen in ihren Rollen unter Berücksichtigung ihrer Interessenlagen und Präferenzen von uns zu überzeugen. Die Herausforderung dabei ist zu erkennen, was
es genau ist, womit wir den anderen erreichen und was der andere braucht, um abgeholt zu sein und sich auf der Reise mitgenommen zu fühlen. 

Wir senden und empfangen auf vielen Kanälen und wenn wir allein nur bei dem offensichtlichsten und hörbaren, dem gesprochenen Wort bleiben, fällt uns schnell ein, wie häufig wir nach den „richtigen“ Worten suchen. Schließlich wollen wir, dass der andere sie im von uns intendierten Sinn versteht und die Worte die beabsichtigte Wirkung erzielt. 

Das kann nur gelingen, indem wir uns überhaupt damit auseinandergesetzt haben, worauf (Inhalte) der andere hört, was ihm wichtig (Präferenzen) ist bzw. was ihn wirklich treibt (Motive).

Dabei gehen wir häufig davon aus, dass die Motivationsstruktur der Menschen, die sich in unserem Umfelde bewegen, der eigenen entspricht. Ist doch klar, dass alle Geschäftspartner für den Unternehmenserfolg brennen und daher ist es doch selbstverständlich, dass sich alle überaus engagieren und gleichermaßen in die Management-Verantwortung gehen und übernehmen? Oder vielleicht doch nicht? Ist einer im Team dabei, der nach der Anfangseuphorie mit zunehmender Verantwortung und Risiko immer zurückhaltender wird? Und das, obwohl er eine der unerlässlichen Kernkompetenzen hat?

Kann es sein, dass derjenige gar kein Interesse daran hat, an vorderster Managementfront zu stehen, sondern sich viel lieber mit fachlichen Themen auseinandersetzt? Und nun steht er kurz vor dem Absprung und mit ihm seine wertvolles Know-How? Komisch, dass das nicht am Anfang aufgefallen ist. Vielleicht, weil keiner genauer hingeschaut hat? 

Solche Beispiele sind auf alle menschlichen Beziehungen um Business übertragbar. Immer wenn mindestens zwei Menschen in unterschiedlichen Rollen daherkommen und der eine den anderen für ein Ziel, Thema, Maßnahme, Produkt oder Dienstleistung Ziel bezogen begeistern möchte, werden die beiden Fragen relevant: 

  1. Wie kann ich mein Gegenüber in seiner Rolle erreichen und überzeugen?
  2. Was braucht mein Gegenüber als Mensch hinter der Rolle von mir?

Die Lösung liegt darin, sich auf sein Gegenüber einzulassen und ihn zu verstehen. Überzeugende und gewinnende Kommunikation ist dann möglich, wenn ich weiß, was die andere Seite braucht, um aufzunehmen und ob es inhaltlich passt. Um das herauszufinden, ist es hilfreich, die Mechanismen gewinnender Kommunikation theoretisch zu kennen, zu beachten und vor allem praktisch anzuwenden. Das ist Vertriebskunst. 

Was gehört dazu? 

Technisch formuliert: Vertriebskunst ist die bewusste und gekonnte Anwendung von rationalen Kommunikations- und Vertriebswerkzeugen in Kombination mit emotionaler Intelligenz. 

Erst dieses Zusammenspiel lässt aus dem Zufall „andere Menschen von sich und seinen Ideen zu überzeugen“ ein mit hoher Wahrscheinlichkeit eintretenden Erfolgsereignis werden. 

Praktisch formuliert heißt es, das Denken, Fühlen und Handeln in Bezug auf das eigene Ziel und das des Gegenübers zusammenzubringen. 

Erfolgsversprechend ist, sich vorab über das eigene (Gesprächs-)Ziel Gedanken zu machen und einzustimmen: Fragen wie „Was ist mein Ziel in Bezug auf mein Gegenüber?“ und im Anschluss ein Ab- gleich, mit „Was könnte meinem Gegenüber wichtig sein?“ sind hierbei hilfreich. 

Während des Gesprächs ist es unerlässlich, sich auf sein Gegenüber einzulassen. Aktiv Zuhören und darauf reagierend offene Fragen zu stellen, gehört dabei zu den Disziplinen, die jeder kennt und belächelt und nur selten in Präzision gelebt werden. Gerade aber das Ping Pong aus gesetzten Impulsen (Fragen) und deren Reaktionen (Antworten) ermöglichen es, seinen Gegenüber und dessen Welt zu verstehen, anzunehmen und in einen „Kommunikations-Groove“ zu kommen.

Erst wenn ich mit meinem Gesprächspartner zum selben Takt tanze, habe ich eine Atmosphäre geschaffen, die die Basis für vertrauensvolle und Ziel orientierte Gespräche legt. Sich selbst einstimmende Fragen sind hierbei zum Beispiel „Was nehme ich konkret an meinem Gegenüber wahr?“, „Welche Gemeinsamkeiten haben wir?“. „Was treibt meinen Gegenüber nicht nur in seiner Rolle, sondern auch in seiner Organisation und ganz be- sonders als Mensch in Bezug auf das Gespräch mit mir?“ und „Wie kann ich mein Verhalten anpassen, um eine angenehme Gesprächssituation herzustellen?“ 

Wir neigen in Gesprächen dazu, unsere eigenen Ziele, Lösungen und Vorschläge sehr schnell zu formulieren.

Schließlich dient das Gespräch ja dazu, die eigenen Vorstellungen zu platzieren und ggf. durchzusetzen. Erfolgt das jedoch zu früh, zu schnell oder inhaltlich und emotional unpassend, erreichen wir unseren Gegenüber gar nicht oder im schlimmsten Fall ist der Kommunikations-Groove unterbrochen. Um dies zu vermeiden, können wir uns im inneren Fragen stellen wie „Wie bewerte ich die Qualität unserer Beziehung?“, “Ist mein Gegenüber bereit, konkret zu werden?“ „Welche Formulierung und Darbietung wähle ich, um meinen Vorschlag zu präsentieren?“, „Wie gehe ich mit Einwänden um, so dass wir am Ende verbindlich auf einen Nenner kommen?“ 

Überzeugungsprofis sind in der Lage, die emotionale Bindung und das Vertrauen zu anderen Menschen gezielt aufzubauen, zu stabilisieren und zum richtigen Zeitpunkt zu nutzen. Solche Gespräche ver- laufen niemals nach einem standardisierbaren Ablauf, sondern genauso individuell, wie die teilnehmenden Gesprächspartner sind. 

Um diese Gesprächsvirtuosität zu erlangen, bedarf es unterschiedlicher Disziplinen. Dazu gehören zum Beispiel der Einsatz von Gesprächstechniken, sozialer Kompetenz, Verkaufspsychologie, Empathie, Verhandlungs- und Abschlusstechnik und vor allem emotionaler Intelligenz – oder wie es im angloamerikanischen Sprachraum so passend heißt: „Soft Skills produce hard sales results“. 

Autor:

Melanie Rohmann, Inhaberin der Beratung für Vertriebskunst, ist eine gefragte Expertin für Vertrieb. Der von ihr geprägte Begriff „Vertriebskunst“ ist ein eklektischer Ansatz aus den unterschiedlichen Disziplinen einer erfolgreichen Verkaufsperformance. Sie geht in ihrer Interpretation und Umsetzung des Vertriebsgedankens bewusst aus dem reinen Verkaufskontext heraus, indem sie die dort wirkenden Mechanismen auf jegliche Businesskontexte überträgt, in der Geschäftspartner (unabhängig von Position und Funktion) Ziel orientiert überzeugt und mitgenommen werden müssen.

Mit diesem Ansatz berät sie nicht nur Persönlichkeiten im Vertrieb, sondern ebenso Unternehmensinhaber, -gründer und Führungskräfte. Ihre Beratung passt sie von Tag 1 dem Businesskontext ihrer Klienten an und ist in den Methoden und Inhalten entsprechend individuell und praxisorientiert. Das Ergebnis ihrer Beratung ist für ihre Klienten eindeutig zu erkennen: Mehr Vertriebssouveränität, -leichtigkeit und -lässigkeit im Überzeugen und Gewinnen anderer Menschen. 

www.vertriebs-kunst.de 

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

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