Die Pyramide im eCommerce

Wie Sie den Bestellumsatz um bis zu 20% steigern

Das E-Commerce boomt. Immer größer wird der Marktanteil im Online-Business. Heute ist es nicht mehr zwingend nötig, einen Programmierer zu beauftragen, der einen Onlineshop erstellt. Zahlreiche Anbieter bieten “kinderleichte“ Baukastensysteme an, mit denen es möglich ist, eine eigene Website inklusive Shop zu erstellen.

Steht erst einmal das Konzept und die Strategie, wird dafür gesorgt, dass genügend Traffic auf die Website kommt. Die ersten Bestellungen werden getätigt.

Holen Sie mehr aus Ihrem Onlineshop heraus

Ein Tool welches sich in der Praxis bereits erfolgreich bewährt hat, um den Bestellumsatz um bis zu 20% zu steigern, ist die eCommerce-Pyramide.
Auf den ersten Blick klingt dies utopisch, ist allerdings realisierbar. Aber der Reihe nach.

Sehen wir uns zunächst den Aufbau an:

Start Besucher:

Natürlich hängt alles vom Traffic/Besucher ab. In dem ersten Block sehen Sie einmal SC (Scenario) und den Ist-Wert der Besucherzahlen. Hier in Tausend.

Warenkorb-Rate

Es geht weiter mit der Conversion Rate 1 (CR 1). Dies ist die Warenkorbrate. Der Prozentwert sagt aus, wie viele Besucher auf den Button “Warenkorb“ geklickt haben.
Um diesen Wert zu steigern, kommen diverse Marketing-Aktionen ins Spiel: “Kauf 3 für 2“, “20% Rabatt-Aktion“, “Neukunden-Rabatt“, etc. Auch hier setzen wir wieder 3% Steigerung an.

Kassengänge

Es geht weiter mit der Conversion Rate 2 (CR 2). Dies sind die Besucher, die bereits auf den Button “Warenkorb“ geklickt haben und nun auf den Button “zur Kasse“ klicken, ausgedrückt in Prozent. Eine Verbesserung ist primär möglich, wenn die Ladezeiten möglichst gering sind. Setzen wir hier wieder 3% an.

Zahlungsarten

Die Conversion Rate 3 (CR 3) gibt das prozentuale Verhältnis zwischen den Kunden aus, die bereits im Kassenvorgang sind und nun den Button “zahlungspflichtig bestellen“ angeklickt haben. Diesen Wert können Sie erhöhen, wenn Sie möglichst viele Zahlungsarten anbieten und hier auch noch einmal darauf hinweisen, wie das Rückgaberecht geregelt ist.

Conversion Rate

Die Conversion Rate ist nun das prozentuale Verhältnis der Kunden, die etwas bestellt haben zu der gesamten Besucherzahl. Beispiel: 1.000 Besucher und 25 zahlenden Kunden (Bestellungen), so liegt die Conversion Rate bei 2,5%.

Teile pro Kunde und Ø Verkaufspreis

Aus den Bestellungen lässt sich ableiten, wie hoch der durchschnittliche Verkaufspreis pro Bestellung ist und wie viele Teile ein Kunde im Durchschnitt gekauft hat. Auch diese beiden Werte lassen sich steigern. Anhand des Durchschnittsverkaufspreises können Sie ermitteln, ob Ihre Artikel zu kostenintensiv sind, oder ob Sie eher höhere Preise ansetzen sollten.

Up-Sell und Down-Sell

Den Wert Teile pro Kunde können Sie steigern, indem Sie mit Up- und Down-Sell arbeiten. Dies bedeutet, dass Sie dem Kunden möglichst viele Zusatzartikel anbieten – “Kunden die diesen Artikel kauften, interessierten sich auch für…“
Up-Sell: Sie bestellen im Fastfood Restaurant und werden gefragt, ob Sie für 0,50 Euro mehr das Maxi-Menü möchten.
Down-Sell: Ketchup oder Mayo dazu?

Für die Kennzahlen Ø Verkaufspreis und Teile pro Kunde setzen wir wieder jeweils eine Steigerung von 3,0% an und es ergibt sich der Ø Warenkorb, also was ein Kunde im Durchschnitt pro Bestellung ausgegeben hat.

Dies bedeutet: Es gibt hier 6 Komponenten, die sehr ausschlaggebend für den Bestellumsatz sein können.

Autor
Kristoffer Ditz ist Leiter der Hanseatic Business School in Hamburg und freiberuflicher Dozent an der AMD Akademie Mode und Design / Hochschule Fresenius. Er verfügt über mehrere Jahre Berufserfahrung u.a. bei der Puma AG, Ludwig Beck AG, Dänisches Bettenlager und der Hamburger Drogeriemarktkette Iwan Budnikowsky. Seine Schwerpunkte sind das Einkaufscontrolling und Controlling im eCommerce. www.hanseatic-business-school.com

Sabine Elsässer

Sabine Elsässer is founder and chief editor of the StartupValleyNews Magazine. She started her career at several international direct sale companys. Since 2007 she works main time as a journalist. While that time she learned more about the Startup Scene, what made her start her own Startup Magazine the StartupValleyNews.

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