Wer will mein Produkt?

Unsere Serie zum Thema Verkaufen möchte Sie an Neukunden heranführen. Angenommen Sie stehen auf einem Turm, mit Rundumblick auf die gesamte Stadt. Wäre doch toll, wenn Sie sofort erkennen, wer bei Ihnen kauft. Geht so was überhaupt? Die Antwort ist: Jein. Kein Kunde wird ein Umhängeschild tragen mit der Aufschrift „Ich kaufe“. Aber: Mit ausgefeilter Arbeit können Sie profitable Musterkunden erkennen.

Wer will mein Produkt? Mittel & Wege, um profitable Neukunden zu erkennen

Beim Verkaufen lohnt sich immer wieder die Frage: Ist das wirklich mein Zielkunde, oder ist mein Bild von ihm zu unrealistisch?
Betrachten Sie diesen Artikel als Kunden-Identifizierungsbrille.

Wer fragt, der führt. Und wer nach Zielkunden fragt, der führt sich zu Zielkunden. Im Vorfeld strukturieren Sie, was Sie (sich) fragen. Wenn Sie nach Privatkunden für Ihr Produkt suchen, sind wichtige Schlüsselworte: Alter? Kaufkraft? Verbrauchertyp? Familienstruktur? Wenn Sie Firmenkunden ansprechen, machen Sie sich mit folgenden Kriterien auf die Suche: Branche, Firmengröße nach Beschäftigten, Entscheider nach Führungsebene. Sowohl bei Firmen- als auch bei Privatkunden kann eine Eingrenzung nach Region Sinn machen. Machen Sie schriftlich eine Liste.

Nächster Schritt: Wen fragen Sie zusätzlich nach Produktkäufern, außer sich selbst? Als einfache Möglichkeit kommen Freunde und Bekannte in Frage. Überlegen Sie, wer Ihnen ein realistisches Feedback geben könnte. Wahre Worte sind nicht immer angenehm. Und angenehme Worte sind nicht immer wahr.

Weiten Sie das Feedback Ihres Freundes- und Bekanntenkreises zur Umfrage aus. Bedanken Sie sich bei Freunden und Bekannten für Feedback, etwa mit kleinen Aufmerksamkeiten. Loben Sie konkrete Rückmeldungen mit den Worten: „Dein Hinweis hat mich auf die Idee gebracht, eine kleine Umfrage zu machen. Und natürlich ist mir dabei Deine Meinung besonders wichtig…“. Fragen Sie außerdem immer, ob diese Person jemand kennt, der jemand kennt, der jemand kennt…und ob diese Personen für eine Umfrage oder ein Feedback zu Ihrem Produkt bereit wären. Sprechen Sie beispielsweise auf Messen Leute an. Üben Sie auch hier Ihren Umfrage-Dialog: Vom lockeren Smalltalk über das Produkt-Feedback bis hin zur Bereitschaft des Angesprochenen zur Umfrageteilnahme.

Einige Tipps zur Durchführung der Umfrage:
Sie benötigen zwischen 50 und 100 ausgefüllte Umfragebögen, um Rückschlüsse auf Kundenbedürfnisse zu ziehen. Definieren Sie die Zielgruppe der Befragung in Bezug auf die Region. Außerdem im Hinblick auf oben genannte Kriterien: Alter, Kaufkraft, Verbrauchertyp und Familienstruktur bei Privatkunden – sowie Branche, Firmengröße nach Beschäftigten und Entscheider nach Führungsebene bei Firmenkunden. Legen Sie Eckpunkte der Umfrage fest. Dazu gehören: Frage- und Gesprächstechnik, um Feedback über Ihr Produkt zu erhalten, die Fragen selbst, die Dauer der Umfrage etc. Die Gesprächsatmosphäre im Umfrage-Dialog muss stimmen, damit Ihr Gegenüber bereitwillig Rückmeldung zum Produkt gibt, und sich nicht ausgefragt fühlt. Nutzen Sie zusätzlich das Medium Telefon als Quasi-Vorbereitung auf die Telefonakquise. Ziehen Sie Online-Umfragen in Erwägung und beachten Sie die Möglichkeiten, die sich im Bereich Social Media heutzutage für Umfragen bieten. Noch ein weiterer Tipp: Unter die Lupe nehmen, was Gewinnspiele im Internet zu Ihrer Marktforschung beitragen könnten.

Die Recherche von Internet und Fachliteratur in puncto Umfragedurchführung lohnt sich in jedem Fall.

Nach der Umfrage: Bild vom Zielkunden „abrunden“ durch Heranziehen zusätzlicher Quellen.
Die VR-Branchenbriefe der Volks- und Raiffeisenbanken gehen u. a. auf Nachfrager nach bestimmten Produkten ein. Weitere Quellen, um die durch die Umfrage gewonnenen Daten plausibel zu machen, bietet das Statistische Bundesamt. Ergänzen können Sie die gewonnenen Informationen durch Daten von Fach- und Branchenverbänden sowie Kammern, wie den Industrie- und Handelskammern. Mögliche Wettbewerber am Markt werden Ihnen meistens keine Daten zur Verfügung stellen. Aber durch Beobachten von deren Agieren am Markt (Internetauftritt, Werbung, Preisgestaltung) erhalten Sie ebenfalls ein Gespür dafür, wie in der betreffenden Branche „der Hase läuft“. Investieren Sie im Zweifelsfall in die Beratung durch einen erfahrenen Existenzgründungs-Coach. Gehen Sie allerdings nicht zu schablonenhaft vor: Neukundensuche ist auch etwas Kreatives. Wenn Sie morgens unter der Dusche zufällig die Idee haben „Ich sollte Taxibetriebe ansprechen“, heißt das nicht, dass in dieser Branche Kunden auf Sie warten. Bei gutem Bauchgefühl verfolgen Sie jedoch den Gedanken weiter.

Alle obigen Maßnahmen sind Beispiele, und dienen dazu, dass Sie mit Ihrer Zielkunden-Vorstellung nicht danebenliegen.

Zielkunden-Modell auf konkrete Adressen übertragen:Gute Adressdienstleister erkennen Sie mitunter an guter Beratung. Holen Sie mehrere Angebote ein und vergleichen Sie. Einige Anbieter stellen je nach Auftragswert Testadressen zur Verfügung. Mit Adresspotenzialen in konkreten Angeboten erkennen Sie spätestens jetzt die Größe Ihrer Zielgruppe, und wie sauber Sie bei Ihrer Zielgruppendefinition gearbeitet haben. Prüfen Sie immer wieder Ihre Zielgruppe. Dann bieten Sie Ihr Produkt nur Firmen bzw. Privatkunden an, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit hoch ist.

Rechtliches beachten. Wir haften weder in diesem noch in anderen Artikeln dieser Serie für Inhalte und führen keine Rechtsberatung durch. Daher empfehlen wir dringend, vor sämtlichen Marketingaktivitäten – insbesondere der Durchführung von Umfragen – eine Rechtsberatung durch einen spezialisierten Anwalt einzuholen.

Anselm Dönhoff

Anselm Dönhoff, Dipl.-Betriebswirt (FH), ist Client Manager bei einem weltweit tätigen Dateninformationsdienstleister. In dieser Funktion unterstützt er Unternehmen bei der Neukundengewinnung. Während seines nebenberuflichen Fernstudiums sammelte er umfangreiche Akquise-Erfahrung bei der Direktvertriebstochter einer bayerischen Großbank. Dönhoff betreibt folgenden Blog zum Thema Digitalisierung: https://digi-news24.de/

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