WAS STARTUP-MARKETING MIT PIRATEN ZU TUN HAT

Die Pirate Metrics

Dave McClure ist ein alter Hase in der Startup-Welt, der bereits 1998 sein erstes eigenes Technologie-Unternehmen nach vier Jahren am Markt verkauft hat. Danach arbeitete er unter anderem bei PayPal und Simply Hired. In Sichtweite von Googles Hauptquartier in Mountain View gründete er 2010 den Accelerator und Risiko-Fonds 500 Startups, in dem seitdem neue Ideen realisiert und skaliert werden.

Bereits 2007 hielt McClure einen ebenso informativen wie unterhaltsamen Vortrag über die sogenannte Pirate Metrics . Was das mit Piraten zu tun hat? Reiht man die Anfangsbuchstaben aneinander ergibt sich “AARRR” – was nicht viel hergibt, außer dem Kampfschrei eines Piraten.

Wieso ich dir das erkläre?

Der Growth Hacking-Prozess basiert zu einem wesentlichen Teil auf dieser Metrik. Deine Kunden durchlaufen bestenfalls alle Phasen dieses Funnels und als Growth Hacker möchten wir die Erfahrungen unserer Kunden in jeder dieser Phase positiv beeinflussen.

Pirate Metrics Piraten Growth HackingDiese fünf Bereiche bilden die Einordnung jeglicher Kommunikationsmaßnahmen, sowohl für Startups wie auch etablierte Unternehmen. Für uns sind diese Metriken extrem hilfreich, um eine Einordnung der Growth Hacking Maßnahmen vornehmen zu können.

Acquisition (Akquisition)

Auf höchster Ebene besteht Nutzerakquise daraus, etwas Wünschenswertes zu schaffen, dass ein Segment der Weltbevölkerung haben möchte und es eben diesem Segment anzubieten.
Doch woher kommen deine Nutzer? Es geht bei der Akquise darum möglichst viele potenzielle Nutzer anzulocken. Dazu kannst aus den Vollen schöpfen. Teste Hacks auf allen möglichen Kanälen: auf Facebook und Twitter, über deinen Blog, Email Marketing oder bezahlte Ads. Das wichtigste Kredo ist auch hier, der Kreativität sind keine Grenzen zu setzen.

Beispiel: Der „LinkedIn-Teaser“ Hack

LinkedIn ist mittlerweile nicht nur ein berufliches Social Network, sondern auch eine Content Plattform. Und wie auf jeder Plattform mit viel Reichweite, ist auch hier der Kampf um Aufmerksam längst entbrannt. Mache dir die Möglichkeiten von LinkedIn zunutze, einen Blogbeitrag in deinem Profil zu veröffentlichen. Du willst den Traffic auf deine eigene Seite lenken? Dann verfasse ein kurzes Abstract deines Beitrages und veröffentliche ihn auf deinem LinkedIn-Profil. Integriere deine Headline in ein gutes Bild und setze das als Header. Ende mit einem Cliffhanger und einem starken Call-to-Action (=Handlungsaufruf), wie beispielsweise “Neugierig? Hier weiterlesen” und verlinke auf deinen Blog. Et voila, du hast Traffic auf deinem Profil (wo sich die Leute direkt mit dir persönlich vernetzen können) und auch auf deiner Website.

Activation (Aktivierung)

“A user journey of a thousand upgrades begins with a single activation.”

Aktivierung bedeutet also, dass deine Nutzer mit deinem Produkt interagieren sollen. Warum ist das so wichtig? Jeder Mensch strebt nach konsistentem Denken und Handeln. Der erste Eindruck zählt und eine einmal gewählte Richtung wird selten korrigiert. Festlegung ist der Auslöser für konsistentes Verhalten: Der eigene Standpunkt wird vertreten. Wenn du also deine Kunden dazu bringst, eine bewusste Aktion durchzuführen – sei sie auch noch so klein – hat er einen ersten Schritt getan, dein Kunde zu werden, da er in seinen Handlungen Konsistenz bleiben möchte. Deine Aufgabe ist es, die Nutzer so gut es geht dahin zu führen, dass sie eines deiner geplanten Aktivierungsziele tatsächlich ausführen.

● Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten wie du deine Nutzer aktivieren kannst:
● Die Nutzer füllen ein Formular aus
● Die Nutzer laden eine Datei herunter (z.B. ein kostenloses eBook)
● Die Nutzer teilen deine Inhalte auf Social Media
● Die Nutzer konsumieren ein Video
● Die Nutzer hören sich eine Audiodatei an
● Die Nutzer hinterlassen einen Kommentar

Bei all diesen Aktionen ist es wichtig dass der Nutzer dir seine Kontaktinformationen, in den meisten Fällen seine Email-Adresse hinterlässt.

Beispiel: Hacks für bessere Formulare

Der GIGO Hack

Die Qualität der Ausgabe hängt von der Qualität der Eingabe ab. Das GIGO-Prinzip (Garbage In, Garbage Out) stammt aus der 50er Jahren. Wenn die Nutzer zum Beispiel eine fehlerhafte Email-Adresse, eine falsche Telefonnummer oder den Vornamen ins Feld des Nachnamens eintragen, kann das grosse Auswirkungen auf die Verarbeitung und Anzeige der Daten haben. Folgende Grundsätze sollten dir bei der Erstellung deiner Formulare bewusst sein:

● Je mehr Eingabemöglichkeiten, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit von falschen Eingaben
● Schränke die Eingabemöglichkeiten durch Auswahllisten ein
● Schränke die Anzahl der Eingabefelder ein (z.B. bei Kreditkartenfeldern)
● Versuche bereits gespeicherte Daten automatisch zu übernehmen
● Zeige dem Nutzer das Ergebnis der Eingabe vor dem Versand der Daten

Der “Zur Hölle mit normalen Formularen” Hack

Jeder kennt Internetformulare, denn es hat sich inzwischen ein globaler Standard hinsichtlich Inhalt und Optik der Formularfelder durchgesetzt. Es kann sich lohnen, sich von der Masse abzuheben und sein Formularfeld “menschlicher” zu gestalten und den Nutzer einen umgangssprachlichen Text ausfüllen zu lassen. Dadurch baust du bereits früh eine persönliche Beziehung mit dem Nutzer auf. Hier ein Beispiel:

Pirate Metrics Piraten Growth HackingRetention (Bindung)

Laut einer Studie von Hubspot kommen 98% der Besucher deiner Seite nicht wieder zurück. Dabei sind Stammkunden die wichtigsten Kunden. Ihre Bewerbung kostet wenig(er), ihre Umsätze sind höher und sie machen kostenlose Werbung für dich.
Zufriedene und glückliche Stammkunden sind vielleicht dein wichtigstes Kapital. Denn es ist deutlich einfacher und dreimal wahrscheinlicher, einen bestehenden Kunden zum häufigeren Kauf zu bewegen, als einen neuen Kunden zu seinem allerersten Kauf. Zumal zufriedene Kunden dein Unternehmen nicht nur vor Kritikern verteidigen, sondern es auch weiterempfehlen werden.

Beispiel: Der “Columbo” Hack

“Nur noch eine Frage”… Peter Falk alias Columbo lockte die Verdächtigen stets aus der Reserve, indem er sie mit einer letzten Frage konfrontierte, als er eigentlich schon zur Tür raus ist. Die wenigsten rechneten damit und gaben entscheidende Informationen preis. Mit sog. “Exit Intent Popups” kannst du das Gleiche erreichen: in dem Moment, in dem der Nutzer die Seite verlassen und den Mauszeiger auf die Navigationsleiste des Browsers bewegt, öffnet sich ein Popup. Das ist deine letzte Chance auf eine Interaktion: biete dem Interessenten einen Rabatt an, um ihn doch noch zum Kauf zu bewegen. Oder frage ihn, warum er die gewünschte Aktion nicht ausgeführt hat. Hier ein Beispiel von Virgin Atlantic:

Pirate Metrics Piraten Growth HackingIm nächsten Teil: Wie du virales Wachstum für dein Unternehmen schaffen kannst. Du lernst jede Menge Tipps und Taktiken, damit Empfehlungen für dein Startup nicht dem Zufall überlassen werden.

Neugierig? Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Bestseller “Growth Hacking” von Tomas Herzberger und Sandro Jenny. Mehr Infos: http://growthhacking.rocks

Bilder: Tomas Herzberger

Bildquelle Titelbild pixabay

Autor: Tomas Herzberger

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

redaktion

Startups sind mit ihrer Innovationskraft und Kreativität der Motor der globalen Wirtschaft und der gesellschaftlichen Entwicklung. Wir bieten akribisch recherchierte Informationen über Gründer und Startups. Neben Porträts junger Unternehmer und erfolgreicher Startups und deren Erfahrungen liegt der Fokus auf KnowHow von A bis Z sowohl für Gründer und Startups als auch für Investoren, Ideengeber und Interessierte. Wir begleiten, Startups von der Gründungsphase bis zum erfolgreichen Exit.

KOSTENLOSER NEWSLETTER

Erhalten Sie regelmäßig die neuesten Updates der internationalen Startup-Szene!

Hier finden Sie unsere Datenschutzerklärung

X