Was nicht verkauft werden kann, ist auch nichts wert

Die innovative Idee:

Vor einigen Jahren eröffnete ein kleiner Laden, der nur Craft-Bier angeboten hat, eine innovative Getränkart was ich bis dato nicht kannte. Bei einer Bier-Verkostung lernte ich dann auch die ungewöhnlichen und interessanten Geschmäcker von Craft-Beer kennen. Phänomenal war mein Gedanke, Bier welches nach Pfeffer oder Kirsche schmeckt – tolles innovatives Getränk, was aus meiner Sicht gut in den heutigen Markt passt.

Ich kam mit der Bedienung des Ladens ins Gespräch und aufgrund meiner beruflichen Interessen natürlich auch auf das Thema verkaufen. Er sagte mir, das es hier im Laden ein Selbstläufer wär. Die Kunden sind neugierig was es mit dieser Bier-Sorte auf sich hat, kaufen natürlich und einen Online-Handel hat der Laden auch.

Der „verschwendete“ Kunde:

Während meiner Bier-Verkostung kamen einige Kunden ins Geschäft und kauften die eine oder andere Flasche Beer. Ja, sie kauften – ein Verkauf im Rahmen einer Beratung inkl. Cross- oder Up- Selling wurde durch die Bedienung nicht vorgenommen „Es würde doch gut laufen, da braucht er das nicht“ war seine Antwort auf meine Frage wieso er den Kunden nicht weiter nach seinen Geschmäckern und Wünschen gefragt und nichts weiteres angeboten hat.

Online-Marketing ist wichtig:

Dazu hätte er auch den Online-Handel, der durch Profis aufgebaut und optimiert ist.
Selbstverständlich ist in der heutigen Zeit der Online-Markt riesengross und sehr wichtig. Wenn ich weiss welches Bier ich möchte, kann ich dieses im Online-Handel bestellen. Es gibt allerdings so viele Sorten und nicht jeder weiss wie z.B. „malzig“ oder „hopfig“ schmeckt. Ohne Bierkenntnis oder fachmännische Beratung ist in diesem Fall ein Online-Shop eine echte Herausforderung durch die Fülle an Produkten und Geschmäckern.

Dazu kommt, das über den Online-Shop keine echte Kundenbindung aufgebaut wird. In Deutschland kauft aktuell ein durchschnittlicher Kunde bis zu einem Preis von max. 1.000,-€ im Internet. Hier zeigt sich das gerade qualitative Geschäfte immer noch zwischen Menschen gemacht werden. Ein Kunde möchte wissen, welcher Person er sein Geld gibt und danach nicht nur zufrieden sondern glücklich sein.

Unterschied zwischen zufriedenem und glücklichen Kunden:

Ich bin z.B. zufrieden mit unterschiedlichsten Online-Verkaufsplattformen, die Bestellung ist einfach wenn ich weiss was ich brauche und ich bekomme die Information, wann mein Produkt geliefert wird. Aber glücklich bin ich im Zusammenhang mit den Plattform nicht. Wenn eine andere Plattform mein gewünschtes Produkt günstiger anbietet, bestelle ich es da. Glücklich als Kunde bin ich, wenn ich eine persönliche und qualitative hochwertige Beziehung zu einem Verkäufer aufgebaut habe und mich als Kunde gut beraten und behandelt fühle. Dann kaufe ich dort sehr gern wieder, bin bereit einen höheren Preis für das Produkt zu zahlen und empfehle auch gern weiter.

Was heisst verkaufen:

Verkaufen hat leider in Deutschland immer noch einen negativen Touch. Dabei kenne ich niemanden, der sich nicht über einen guten Verkäufer und eine faire Beratung freut und in dem Zusammenhang gern mehr kauft als er ursprünglich wollte. Hier ist es wichtig, den Bedarf des Kunden zu erkennen und diesen zu befriedigen. Alles andere wirkt wie „über den Tisch gezogen werden“, was leider noch viel zu oft passiert. Daher vielleicht der negative Touch?

Wieder geschlossen:

Den kleinen Craft-Bier-Laden gibt es leider nicht mehr – trotz sehr professionell wirkendem Online- Shop. Der Laden hat es versäumt, seine Kunden an sich zu binden durch eine gute Bedarfsanalyse und durch professionelles und kundenorientiertes Verkaufen aus einem zufriedenen Kunden eine glücklichen Kunden zu machen.

Diesen Werdegang habe ich bei einigen anderen StartUp Unternehmen auch schon erlebt. Der Fokus lag leider nur auf der Produktentwicklung und der Online-Vermarktung. Der Kunden, der Potenzial hat, ein glücklicher Kunde zu werden, wurde dabei leider vergessen. Ebenfalls wurde anscheinend vergessen, das ein glücklicher Kunde eine sehr geringe Rückgabe-Quote hat. Online-Marketing und Online-Shops ersetzen sehr viel im Verkauf – einen Kunden ohne Preiskampf zu überzeugen schafft das Internet (noch) nicht – Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht – und es zeigt sich leider wieder: Das Produkt kann noch so gut, innovativ oder neu sein – wenn es nicht verkauft werden kann, ist es leider auf Dauer nichts wert.

Bild: pixabay

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

Nadine Krachten

Nadine Krachten ist seit über 24 Jahren im Sales tätig. Sie hat Sales in der Finanzdienstleistung- Branche gelernt. Seit mittlerweile 11 Jahren ist sie als Trainer und Coach tätig und hat mittlerweile mit über 20.000 Teilnehmern erfolgreich an deren Sales-Optimierung gearbeitet. www.nadine-krachten.de

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