Von Anfang an den Vertrieb richtig aufbauen – die entscheidende Phase für Startups

Der Vertrieb ist das Herzstück eines jeden Unternehmens. Um das Herzstück immer wieder aufs Neue zum Schlagen zu bringen, braucht ein Unternehmen bestehende und neue Kunden. Gerade in der Anfangsphase jedes Unternehmens ist es wichtig, seine Zielgruppe zu kennen.

Um die Aufmerksamkeit für erfolgreiche Einführung eines Produktes in einem etablierten Markt zu erzielen, ist Folgendes wichtig:

Zielgruppe kennen. Wenn ihr verschiedene Zielgruppen habt, geht individuell auf jede Zielgruppe ein. Wie? Durch individuelle Vertriebstexte, Ansprache und Kundennutzen, in welchen sich jede Zielgruppe wiederfindet.

Kurz vor der Markteinführung ist die schwerste Phase fast geschafft. Die Produktentwicklung muss komplett abgewickelt sein. Vom Produkt zur Verpackung bis hin zum Logistikweg. Für den Kunden dürfen keine Produktfragen aufkommen.

Neue Produkte müssen den Markt, die Kosten und den Nerv der Zeit treffen. Daher ist es wichtig, dass verschiedene Marktanalysen durchgeführt werden. Auch mit Low Budget durch Umfragen, Produkttester und Meinungsgeber kann man die Produkte für die jeweiligen Zielgruppen testen.

Sobald die Zielgruppe festgelegt und alle oben genannten Bausteine im Ablaufplan erreicht sind, kann nun die Akquise für den Markteintritt beginnen.

Die Skeptiker und Kritiker bei neuen Produkten für sich zu gewinnen schafft man nur durch das Vertrauen in das Produkt und in die Marke – das Reputationsvertrauen und das Erfahrungsvertrauen.

Seid für das Feedback offen. Habt ein offenes Ohr, was sich eure Zielgruppe wünscht und wie ihr das Produkt verbessern könnt.

Was ihr auf keinen Fall tun sollt, ist es, Rabatte oder Preisnachlässe zu gewähren. Das Produkt muss überzeugen und nicht der Preis. Bei Produktneuheiten sollt ihr nie einen Nachlass oder einen Rabatt geben. Das mindert euer Produkt.

Die Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg. Um die richtige Zielgruppe anzusprechen, müssen die Unternehmenswerte mit den Produktwerten übereinstimmen. Diese sollen auf allen Vertriebskanälen kommuniziert werden. Welchen Nutzen und Mehrwert hat mein Produkt und wofür steht mein Unternehmen? Welches Gefühl und welchen Wert soll das Produkt bei der Zielgruppe auslösen? Geht es um die Individualität und den Status oder eher um die Nachhaltigkeit und Ökonomie? Will sich der Kunde in seiner Individualität und Einzigartigkeit bestätigt sehen oder geht es ihm eher um die Funktionalität? Geht es ihm beim Kauf eines Produktes um Prestige und darum, sich von der breiten Masse abzuheben? Oder schätzt er Fortschritt und Innovationen?

Jedes Produkt hat eine Identität. Wie kommuniziert nun ein Verkäufer seine Werte? Und wie gelingt es ihm, diese Eigenschaften mit dem Verkauf und der Zielgruppe zu verbinden? Alle Kaufentscheidungen setzen voraus, dass der Käufer dem Produkt einen Wert beimisst. Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen und die identische Werte besitzen. Daher ist eine Voraussetzung für den erfolgreichen Verkauf die Erkenntnis, dass unterschiedliche Wertvorstellungen existieren. Erst das ermöglicht eine zielgerechte Kommunikation.

Eine zielgerechte Kommunikation benötigt man, um eine emotionale Marketingkampagne zu entwickeln und durch emotionale Markenbildung langfristige Wettbewerbsvorteile zu generieren. Wenn Menschen Produkten vertrauen, kaufen, bezahlen, probieren und reden sie mehr. Startups sollten Ihre Zielkunden kennen genauso wie die menschlichen Vertrauensarten, die letztendlich Einfluss auf die Kaufentscheidung haben.

Die folgenden zwei Vertrauensarten lassen sich konsequent managen:

Das Erfahrungsvertrauen: ist eine Vertrauensart, bei der ihr selbst die eigene, direkte Erfahrung mit dem Vertrauensnehmer macht. Ihr testet ein Produkt vor Ort und seid davon überzeugt. Durch das Ausprobieren eines Produktes könnt ihr euch selbst von der Produktqualität überzeugen.
Das Reputationsvertrauen dient dem Kunden dazu, sich von Dritten zu einem bestimmten Produktkauf beeinflussen zu lassen. Hierzu zählen Bewertungsportale oder Freundschaftsempfehlungen.

Achtzig Prozent unserer Entscheidungen basieren auf Emotionen. Einen Porsche 911 kann man anfassen, er hat einen Körper. Er ist eine sie, sagte Ferdinand Porsche 1963. Sowohl äußere als auch innere Impulse beeinflussen unsere Emotionen. Emotionen beeinflussen unsere Kaufentscheidungen.

Die Kaltakquise wird am Anfang nicht ausbleiben. Kommuniziert mit eurer Zielgruppe. Fragt nach Feedback und Meinungen zum Produkt. Meinungsgeber oder Fachexperten miteinbeziehen oder Kunden, die ihr Feedback zum jeweiligen Produkt geben. Meinungsgeber haben eine hohe Reichweite und können durch ihre Bewertung die Zielgruppe steuern. Vitamin B ist die beste Beziehung. Netzwerken ist das A und O im Geschäftsleben.

Um eine effiziente und leistungsfähige Vertriebsorganisation aufzubauen, ist es ebenfalls sehr wichtig, ein gutes Customer Relationship Management System (CRM-System) zu implementieren. Nachhaltige Prozesse festzulegen und dadurch langfristige Kundenbindungen zu erzielen ist die Voraussetzung für einen erfolgreichen Markteintritt.

Damit Startups von Anfang an den Vertrieb richtig aufbauen, sind – zusammenfassend dargestellt – die folgenden Schritte notwendig, die unbedingt zu beachten sind:

Zielgruppe kennen.
Kommunikation auf alle Vertriebskanäle streuen.
Mehrwerte kommunizieren.
Vertrauen aufbauen.
Werte vermitteln.
Emotionen auslösen durch Bilder, soziale Medien, Fachartikel. Produkte sind Transportmittel für Emotionen.
Empfehlungsmarketing durch Fachexperten und Kunden vorantreiben.
Kaltakquise durch Empathie und Sympathie steuern.
Netzwerken. Kontakte sind das A und O im Leben.
Ein CRM-System einführen, in dem eure Notizen für alle potenziellen Kunden vermerkt werden können.

Weitere Informationen finden Sie hier

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

Maria Azzarone

Wer berührt, bewegt. Das ist das Motto von Maria Azzarone (Jahrgang 1987) und ihrem Beratungsunternehmen „Emotionale Vertriebskonzepte“, das sie 2016 gegründet hat. Davor sammelte die Handelsfachwirtin vielfältige Erfahrungen im Einzelhandel, Großhandel und in der Industrie. Als Kauffrau im Einzelhandel, Key Account Spezialistin und Vertriebsassistentin für den südeuropäischen Markt hat sie sich sowohl im Großhandel als auch bei klein- und mittelständischen Unternehmen bewährt. Heute liegen ihre Schwerpunkte bei der Erschließung neuer internationalen Märkte und Verkaufstrainings. Sie begleitet ihre Kunden bei der Emotionalisierung von Produkten und Dienstleistung. Dazu bietet sie auch verschiedene Seminare, Vorträge und Workshops an.

KOSTENLOSER NEWSLETTER

Erhalten Sie regelmäßig die neuesten Updates der internationalen Startup-Szene!

Hier finden Sie unsere Datenschutzerklärung

X