Neue Wege gehen: Technik als Chance

Vertrieb mit und durch digitale Lösungen

Der Markt verändert sich und digitale Technologien eröffnen zahlreiche Möglichkeiten: So lassen sich beispielsweise Verträge oder Einkäufe ganz einfach vom heimischen Sofa abwickeln. Allein ein Aufruf von ALEXA reicht, um viele Bedürfnisse verbal zu befriedigen, ohne auch nur einen Finger rühren zu müssen. So prägen digitale Lösungen heute die verschiedensten Branchen und Arbeitsbereiche und haben großen Einfluss auf den Vertrieb des Zeitalters 4.0. Verkäufer können ihre Angebote individuell gestalten, mit einer reibungslosen Kommunikation über unterschiedliche Kanäle.

Voice-Assistants liefern Leads oder wickeln ganze Bestellungen autark ab. Vertriebsapps helfen dabei, Produkte zu präsentieren – auch Abläufe werden auf diese Weise vereinfacht und beschleunigt. So müssen Außendienstmitarbeiter nicht länger ihre Produktkataloge zu Terminen oder Messen mitnehmen, sondern haben das gesamte Portfolio auf dem Tablet oder Smartphone dabei. Cross-Channel-Lösungen ermöglichen eine problemlose Auftragsabwicklung und Verwaltung von Provisionierungsansprüchen. Mithilfe von Smart Contracts können Vertriebler außerdem individuell und zeitnah auf Kundenwünsche reagieren.

Intelligente Lösungen automatisieren ganze Abläufe

Grundlage für die Digitalisierung des Vertriebs bildet eine elektronische Antragsstrecke, mit der Daten erfasst werden und die Automatisierung vollzogen wird. Auf diese Weise lässt sich der Auftragseingang vereinfachen und Individualität in der Flut von Anbietern und Angeboten erreichen. Unternehmer haben so die Möglichkeit, auf ganz verschiedenen Vertriebskanälen sämtliche vertragsbasierten Produkte rechtssicher anzubieten. Mithilfe von intelligenten Softwarelösungen lassen sich verschiedene Leistungen außerdem ganz flexibel miteinander kombinieren und die Erfolge des Vertriebs übersichtlich einsehen sowie darstellen. Durch die bestehenden Schnittstellen kommt es außerdem zu einer Reduktion des Aufwands für die Einbindung bei der Implementierung. Unternehmer integrieren ihre neuen Produkte so jederzeit in die bereits vorhandene Vertriebstechnologie – ganz einfach durch die Nutzung digitaler Plattformen. Insgesamt senken die Vertriebler dank der smarten Lösungen die Kosten für den Gesamtprozess und steigern gleichzeitig die Bestätigungs- beziehungsweise Freischaltgeschwindigkeit bei ihren Aufträgen.

Zentraler Datenspeicher

Durch den unkomplizierten Zugriff auf einen zentralen Datenserver mithilfe einer App können Vertriebler jedes einzelne Kundengespräch angemessen und individuell gestalten. Somit helfen die neuen Technologien in Form von Geräten und Anwendungen persönliche Empfehlungen auszusprechen und die Wünsche der Käufer zu erfüllen. Wer Zugriff auf das gesamte Produktportfolio hat, ist jederzeit dazu in der Lage, das optimal passende Angebot zu konfigurieren. Dabei nutzt der Vertriebler die Kundendaten direkt, um den entsprechenden Preis, etwa für die individuell angefragte Versicherung oder Ähnliches, herauszufinden.

Der Server ermöglicht neben dem Einsehen von Kundendaten und Angeboten auch das Abrufen von Provisionsübersichten und Nachrichten. Damit Aufträge direkt weiterbearbeitet werden können, erhält das Backoffice – beispielsweise eines Maklerportals – automatisiert und übersichtlich alle notwendigen Informationen. Mithilfe digitaler Technologien wie Apps sparen sowohl Vertriebler als auch Kunden wertvolle Zeit, denn die Präsentation der Leistungen und Produkte lässt sich in wenigen Schritten durchführen, wodurch es wiederum schneller zum Abschluss kommt.

Crossdigitaler Vertrieb

Als besonders ineffizient erweisen sich oftmals Vertriebsabteilungen, in denen es kein einheitliches System zur zentralen Steuerung und Plausibilisierung von Produkten und Dienstleistungen gibt. Je nachdem welcher Vertriebskanal oder welche Plattform angesprochen wird, nutzen Unternehmen häufig ganz verschiedene Systeme. Als Gründe dafür gelten der gefürchtete Aufwand sowie Unsicherheit in rechtlichen Fragen rund um die Nutzung eines Vertriebskanals.

Darüber hinaus fehlen vielen Vertrieben ausreichende Provisionierungssysteme – der Anspruch auf Courtage lässt sich in den seltensten Fällen über den gesamten Beratungs- und Verkaufsprozess sowie alle Kanäle abbilden. Dabei würden diese Systeme sowohl dem Vertrieb als auch dem Management genaue Informationen in Echtzeit zur jeweiligen Performance eines Mitarbeiters liefern und einen Omni-Channel-Ansatz ermöglichen. Aktuell erhält nicht jeder Prozessbeteiligte die ihm zustehende Provision, sondern nur derjenige, der den tatsächlichen Abschluss mit dem Kunden abwickelt.

So fallen Online-Geschäfte in der Regel hinten über: Wurde ein Käufer im Laden umfangreich beraten und kauft später online, erhält der Berater keine Courtage. Zudem können Online-Angebote offline nicht erworben werden und andersherum genauso. Dieses Kaufverhalten der Kunden gehört mittlerweile zum Standard und führte bisher zur gegenseitigen Kannibalisierung von verschiedenen Kanälen. Durch den Einsatz von Cross-Channel-Lösungen lassen sich Verkaufsprozesse über sämtliche Vertriebskanäle abbilden und Tätigkeiten aus anderen Kanälen, die auch zum Erfolg beigetragen haben, honorieren. Auch die Partner, beispielsweise Makler einer Versicherung, können – je nach festgelegtem Status – über verschiedene Vertriebskanäle auf Produkte, Angebote oder Verträge zugreifen. Es erfolgt eine zentrale und kanalübergreifende Plausibilisierung der Verträge, die wiederum über Schnittstellen ans Backend übermittelt werden. Nach den Compliance-Vorgaben der DSGVO und der IT-Sicherheit findet zudem eine Überprüfung aller Abschlüsse auf Rechtssicherheit statt, individuell für jeden Vertriebskanal.

Fehlerfrei, rechtssicher und voll automatisch: „Sales-Automation“

Zur Optimierung von Vertriebskanälen eignen sich auch intelligente Verträge, sogenannte Smart Contracts. Mit ihrer Hilfe entfällt die menschliche Schnittstelle zur Kontrolle oder Bestätigung aller Vorgaben. So vereinfachen die smarten Verträge auch die komplexesten Vorgänge und reduzieren das vorhandene Fehlerpotenzial – eine Win-win-Situation für Vertriebler und Kunden. Durch die Digitalisierung des Vertriebs gelingt es Unternehmen auch, möglichen Fehlern auszuweichen, die beispielsweise innerhalb von Informations-beschaffungsabläufen passieren: Papier- und Medienbrüche kommen etwa beim Abtippen oder der handschriftlichen Übertragung von Daten vor.

Mithilfe digitaler Lösungen lassen sich diese möglichen Schwachstellen umgehen und damit lange Bearbeitungszeiten und hohe Kosten vermeiden. Darüber hinaus unterstützen die Technologien im steigenden Wettbewerb und bei der zunehmenden Anzahl an Konkurrenzprodukten. Schnelle, transparente und passgenaue Angebote, die den Wünschen der Kunden entsprechen, erfordern einen zielorientierten, digitalen Vertrieb. Es ist unabdingbar, Prozesse zu automatisieren, um sämtliche Informationen effizient zu nutzen und weiterzuverarbeiten. Digitale Lösungen senken den gesamten Organisationsaufwand im Vertrieb. Von übersichtlichen Abläufen und zentral bereitstehenden Daten profitieren Verkäufer ebenso wie Kunden – eine große Chance für Unternehmen im Zeitalter 4.0.

Weitere Informationen unter www.intervista-ag.de

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

Matthias Stauch

Matthias Stauch ist Vorstandsvorsitzender und Mitbegründer der INTERVISTA AG, ein Spezialist für die Digitalisierung des Vertriebs. Das Unternehmen implementiert Smart Contracts und Sales-Plattformen, um Dienstleistungen zu automatisieren. Stauch studierte Volkswirtschaft und Wirtschaftsingenieur-wesen, anschließend betätigte sich der IT-Experte als freier Unternehmensberater mit den Schwerpunkten Marketing und Informationstechnik. Er verfügt über eine umfassende Expertise in den Bereichen Smart Contracts, Vertriebslösungen, Compliance und digitale Provisionierung.

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