Vertrieb für Startups

Produktidee, Geschäftsplan und Startkapital stehen oft genug im Rampenlicht, wenn es um das Gründen eines Start-ups geht. Die entscheidende Schnittstelle, die Erfolg und Scheitern trennt, ist der Vertrieb. Diese Disziplin muss als Chefsache behandelt und professionell umgesetzt werden.

Die Geschäftsidee für eine Dienstleistung oder ein Produkt ist gut. Entwickler und Erfinder sind sich ihrer Sache sicher und gründen ein Start-up. Mit Begeisterung und Enthusiasmus wird der Markteintritt geplant. Präsenz im analogen und digitalen Bereich entsteht. Kapital und Kosten werden kalkuliert und investiert. Jetzt fehlen nur noch die Kunden, die dieses Angebot schätzen und in Anspruch nehmen. Die Schnittstelle zwischen Anbieter und Nachfrager bildet der Vertrieb. Hier entstehen Kontakte, Käufe und Umsatz. Ohne einen frühzeitigen und strategischen Vertrieb kann auch die genialste Geschäftsidee wie „Blei im Regal“ liegen bleiben. Diese Lebensader nimmt schon in den ersten Schritten der Gründung und Vermarktung herausragende Bedeutung ein.

Aufgaben und Inhalte des Vertriebs

Jeder erfolgreiche Weg beginnt mit dem ersten Schritt. Das Bekanntmachen und Vermarkten einer Geschäftsidee gehört zu den unverzichtbaren Eröffnungsdisziplinen. Je frühzeitiger der Vertrieb berücksichtigt, geplant und organisiert wird, desto schneller erfüllt er die Funktion, lebensnotwendige Umsätze und Verläufe zu schaffen. Die drei Grundpfeiler des Vertriebs bestehen aus:

-neue Kunden akquirieren
-bestehende Kundenkontakte erweitern
-bestehende Kunden pflegen

In der Praxis werden diese Aufgaben und Herausforderungen gerne „miterledigt“. Mit der Überzeugung, ein außergewöhnlich gutes und innovatives Angebot zu besitzen, wird dem Vertrieb geringere Aufmerksamkeit gewidmet als anderen Geschäftsfeldern. Die Aufgaben und Inhalte sprechen eine andere Sprache. Der Markt ist in fast allen Bereichen ein verteilter Kuchen, von dem sich ein Start-up ein Stück abschneiden möchte. Dafür müssen Bedürfnisse und Wünsche der potenziellen Kunden erkannt und angesprochen werden. Die Auswahl an Vertriebswegen macht das Geschäft bekannt und das Produkt für die Zielgruppe erreichbar.

Im Moment der öffentlichen Präsenz muss der Vertrieb stehen. Ein volles Lager bedeutet totes Kapital und zu spät beginnende Akquise bringt erst in ferner Zukunft Umsatz, wenn überhaupt. Professionelle Vertriebler wissen, dass kein Markt auf das Start-up gewartet hat. Bisher ausbleibende Vertriebsaktivitäten decken keine Schwachstellen wie Mitbewerbersituation und falsch gewählte Zielgruppen auf. Ein Vertriebsprofi erkennt an frühen Feedbacks und Rückläufen, ob das Alleinstellungsmerkmal und die Preisbildung zielgerichtet herausgearbeitet sind. Das frühzeitige Abklopfen der Dienstleistung und des Produkts auf Tauglichkeit, Termin des Markteintritts und leichte Verständlichkeit wird nicht dem Prinzip Hoffnung und Zufall überlassen.

Selbst die besten und hoch qualifizierten Unternehmensgründer sind nicht automatisch stark in der Akquise und dem Vertrieb. Der Chef stellt sich für diese Chefsache einen Profi an die Seite. Je früher, desto besser.

Akquise und Durchhaltevermögen

Vertrieb bedeutet, nach dem Prinzip von Versuch und Irrtum, eine optimierte Struktur zu schaffen, um Kunden zu gewinnen. Manche Einschätzung und mancher Gedanke zur Platzierung und Positionierung einer Geschäftsidee erweisen sich in ersten praktischen Feldversuchen als verbesserungswürdig oder sogar unbrauchbar. Selbst der beste Verkäufer wird bei seiner Akquise Misserfolg haben, wenn er die falschen Leute auf die falsche Art anspricht. Kunden sind Menschen und Menschen kaufen keine Produkte, sondern Lösungen. Um die Beweggründe und Motivation der potenziellen Kunden zu verstehen, muss ein Dialog frühestmöglich aufgenommen werden. Abgesehen von der Zielrichtung der Bedürfnisbefriedigung lassen sich mit frühen Vertriebsaktivitäten auch Faktoren wie Bekanntheit, Vertrauensbildung und Wahl der Vertriebswege beeinflussen und optimieren. Regelmäßige Kontaktaufnahmen schon im Vorfeld nutzen Marketing- und Vertriebsprofis auch, um eine gespannte Erwartung zu schaffen. Idealerweise entlädt sie sich ab dem ersten Tag der tatsächlichen Geschäftsaufnahme. Jeder zufriedene Erstkunde ist der wertvollste Multiplikator, den ein Start-up besitzen kann.

Kommunikations- und Vertriebswege

Wie ein jedem zwischenmenschlichen Bereich existieren auch in der Geschäftswelt teilweise erhebliche Unterschiede zwischen dem Eigen- und Fremdbild. Um die eigene Idee aus der „Garage des Genies“ herauszuführen, gehört zum Vertrieb Kommunikation. Fragende Interaktion macht schon im Vorfeld nicht nur zunehmend bekannt, sondern erhellt Marktbedürfnisse und Bedarf. Viele gescheiterte Start-up-Gründer erklären den zu geringen oder nicht vorhandenen Bedarf als Hauptgrund ihres Scheiterns. Der Begriff Vertrieb engt seine tatsächliche Funktion bei der Unternehmensgründung ein wenig ein. Das Geschäftsfeld des Vertriebs ist nicht nur für den Verkauf zuständig. Es liefert unverzichtbare Daten und Fakten für die Geschäftspolitik und das Marketing. Nur im intensiven kommunikativen Austausch lassen sich hindernde und störende Einflüsse auf das Nachfrageverhalten erkennen und korrigieren. Lieferbedingungen, Preisbildung und Zahlungsbedingungen sind Faktoren, die selbst der innovativsten Geschäftsidee den Garaus machen können. Vertriebsprofis kommunizieren, erkennen und modifizieren.

Fazit

Jedes Start-up braucht Kunden und Umsätze. Selbst die besten Dienstleistungen und Produkte verkaufen sich nicht von allein. Natürlich steht für jeden Gründer am Anfang seine Geschäftsidee im Mittelpunkt und Fokus seiner Aktivitäten. Ohne geplantes und strategisches Vertriebsziel ähnelt der tatsächliche Markteintritt dann aber schnell einem Art Glücksspiel. Um Kunden und Umsätzen frühzeitig in den Fokus zu rücken, ist ein erfahrener externer Berater für den Sales und Marketingbereich die ideale Überlebensgarantie. Mit expliziter Expertise im Start-up-Bereich umschifft der Fachmann die Klippen im Markt und macht das Unternehmen hochseetauglich. Erfahrung beim Start-up heißt, nach dem Stapellauf so viel wie nötig und so wenig wie möglich in den richtigen Kurs zu investieren.

Bild: pixabay.com

Autor: Marcel Baldt

Wir lieben Startups“ – eine Aussage die nicht nur auf die Startup Valley News, sondern auch auf Marcel zutrifft. Der Ökonom und Sales & Marketing Experte bewegt sich mittlerweile seit knapp fünf Jahren im digitalen Startup Umfeld. Seine Leidenschaft für Gründer lebte er in unterschiedlichsten Positionen sowie als freiberuflicher Berater für Startups aus.

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Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

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