Ich bin ja gar kein Verkäufer – wie mach ich das bloß?

In unserer Serie Sales4Start-ups möchten wir Sie an Neukunden heranführen. Der folgende Artikel ist ein Überblick über erfolgreiches Verkaufen. In weiteren Artikeln vertiefen wir einzelne Aspekte. Bleiben sie hier unbedingt dran: Nur mit erfolgreichem Vertrieb hat Ihr Unternehmen Bestand.

„Ich bin ja gar kein Verkäufer …wie mach‘ ich das bloß?“

Sie haben sich selbständig gemacht. Mit gutem Businessplan. Und einen Markt für Ihr Produkt entdeckt. Gut so. Früher oder später jedoch Ernüchterung: Kein Kunde reißt Ihnen Ihr Produkt aus der Hand – warum auch immer: Geringer Bekanntheitsgrad, zu viele Wettbewerber, etc. . Panik ergreift Sie: „Ich bin ja gar kein Verkäufer …wie mach ich das bloß?“

Keine Panik. Vielen geht es so. Verkaufen ist eine der schwierigsten Aufgaben für Start-ups.  Aber lernbar – mit positiver Grundeinstellung und richtigen Verkaufstechniken.

Erfolgshebel: MentaleEinstellung. Oben haben Sie gefragt „…wie mach ich das bloß? – Etwas hilflos klingend, ist genau das die richtige Frage: Sie fragen sich, WIE Sie erfolgreich verkaufen.

Streichen Sie den ersten Teil Ihres Paniksatzes „Ich bin ja gar kein Verkäufer …“ Denn Sie haben sicherlich bereits verkauft und Menschen zu etwas motiviert: Ihren Partner zum Einkaufengehen gebeten. Kollegen gefragt, etwas zu übernehmen. Den Nachwuchs überzeugt, das Kinderzimmer aufzuräumen. Kurz: Verkauft, dass jemand in Ihrem Interesse handelt.

Sagen Sie jeden Morgen einen motivierenden Satz in den Badezimmerspiegel – z. B. „Ich bin Verkäufer “. Verstärken Sie wenn möglich solche Vorsätze durch einen Mentaltrainer Ihres Vertrauens.

Targeting: Wo sitzen Neukunden? Wichtiger Turbo zu Neukunden ist ein systematisches Adress- und Datenbankmanagement. Sie wollen wissen, wer Ihr Produkt kauft.

Fragen Sie sich, wenn Sie Firmen ansprechen möchten:

– Welche Branchen?
– Unternehmensgröße: Wie viele Beschäftigte?
– Wen möchten Sie ansprechen – z. B. Geschäftsführer oder Einkaufsleiter?
– Regional oder bundesweit?

Die letzte Frage stellen Sie auch bei Privatkunden als Ihre Zielgruppe. Grenzen Sie hier außerdem ein nach

– Alter,
– Kaufkraft,
– Verbrauchertyp sowie
– Familienstruktur.

Auf Homepages von Adressdienstleistern finden Sie wertvolle Informationen zur Eingrenzung von Zielgruppen. Pflegen Sie Ihre Datenbank, denn Adressen verfallen wie Joghurt.

Wege zur Neukundengewinnung:
Wie wäre es mit Kaltbesuch? „Flieg ich doch gleich raus“, könnten Sie antworten. Was aber, wenn der Besuchte Ihr Wunschkunde ist? Auf Messen finden Sie oft Gleichgesinnte, die Ihr Produkt interessiert. Fragen Sie außerdem nach Weiterempfehlungen. Machen Sie Umfragen mit der zentralen Frage: Welche Eigenschaften muss Ihr Produkt haben? Knüpfen Sie zusätzlich in Social Media profitablen Freundschaften. Mit einem Online Shop auf Ihrer Homepage können Sie mit Sonderaktionen Email-Adressen generieren. Viele Email-Postfächer werden allerdings mit Werbe-Emails zugemüllt. Erfolgreiche Vertriebler setzen auch wieder auf Printmailings und die gute alte Post. Mit Faxmailings kommen Sie zwar nur „schwarz-weiß rüber“. Aber: Sie kompensieren das durch interessante Informationen und geschicktes Layout. Königsdisziplin im Vertrieb ist die Telefonakquise.

Gehen Sie bei der Telefonakquise stepbystep vor: Die Firmen-Telefonzentraledürfen Sie alles fragen. Beispielsweise Vor- und Nachnamen des Einkaufsleiters. Oft werden Sie mit seiner Sekretärin verbunden. Diese bitten Sie selbstbewusst darum, mit dem Einkaufsleiter verbunden zu werden. Nur auf Nachfragen sagen Sie kurz, worum es geht – und bitten darum, durchgestellt zu werden. Beim Einkaufsleiter bringen Sie den Aufhänger fürs Telefonat. Beginnen Sie z. B. mit einem Zeitungsartikel über den angerufenen Betrieb. Leiten Sie dann zu Ihrem Produkt über. Beim Einkaufsleiter kommt das oft gut rüber, weil Sie in seine Welt eingestiegen sind.

Ihr Ziel ist der Verkaufsabschluss – egal ob dieser Abschluss online, telefonisch oder vor Ort erfolgt. Für alle Vertriebskanäle gilt: Das In-die-Welt-des-Käufers-Einsteigen ist wieder der Erfolgshebel. Betrachten Sie Ihr Produkt aus der Käuferbrille. Die Zeit für den Verkaufsdialog ist kurz. Reden bzw. schreiben Sie nur über aus Kundensicht Relevantes. Fragen Sie inhaltlich: „Was sind Ihre Herausforderungen und wie können wir Sie dabei unterstützen?“ Achten Sie, wenn Ihr Kunde Ihnen das mitteilt, genau darauf, wo der Schuh drückt. Fassen Sie das vom Kunden Gesagte zusammen. Versetzen Sie Ihn danach in die Zeit, in der er Ihr Produkt schon hat. In dieser Zeit möchte er leben – mit Ihrer Problemlösung. Stellen Sie keine Abschlussfrage a la „…und, möchten Sie kaufen?“ Betonen Sie die professionell erstellten Vertragsunterlagen und formulieren Sie besser: „Damit wir es zügig in die Wege leiten können, benötige ich noch hier Ihre Zustimmung.“

Besprechen Sie nach der Kunden-Unterschrift unbedingt, wie es jetzt weitergeht. Nur so ist diese Unterschrift eine Selbstverständlichkeit im gesamten Verkaufsdialog. Der Kunde ist gut aufgehoben. Halten Sie in jedem Fall das, was Sie beim Verkaufen versprochen haben.

Wichtiger Punkt: Rechtliches. Wir haften in diesem Artikel sowie Folgeartikeln weder für Inhalte, noch führen wir Rechtsberatung durch. Bedeutet auch: Wir haften nicht für unsachgemäße und / oder rechtswidrige Werbung bzw. Akquise. Holen Sie vor einer Vertriebsaktion unbedingt eine Rechtsberatung durch einen Anwalt ein.

Foto: © Rido – Fotolia.com

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

Anselm Dönhoff

Anselm Dönhoff, Dipl.-Betriebswirt (FH), ist Client Manager bei einem weltweit tätigen Dateninformationsdienstleister. In dieser Funktion unterstützt er Unternehmen bei der Neukundengewinnung. Während seines nebenberuflichen Fernstudiums sammelte er umfangreiche Akquise-Erfahrung bei der Direktvertriebstochter einer bayerischen Großbank. Dönhoff betreibt folgenden Blog zum Thema Digitalisierung: https://digi-news24.de/

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