Verantwortungsvoll verkaufen

Menschen mit Kundenkontakt tragen eine hohe Verantwortung, der sie sich häufig gar nicht bewusst sind. So tragen sie Verantwortung gegenüber ihren Kunden, gegenüber sich selbst und auch Verantwortung gegenüber ihrem Unternehmen, für welches sie arbeiten. Leider werden sie dieser Verantwortung zu oft nicht gerecht. Dies liegt zum einen an ihnen selbst, aber auch häufig an Rahmenbedingungen außerhalb ihres Verantwortungsbereiches.

Verantwortung gegenüber Kunden

Kunden scheinen sehr oft genau zu wissen, was sie wollen. Doch stellen sie wirklich immer die richtige Diagnose? Verkäufer haben die Verantwortung, Kunden vor einem Fehlkauf zu schützen. Doch nicht nur das. Verkäufer haben nicht nur die Aufgabe, Bedarf zu decken, sondern sie müssen auch Bedarf wecken. Denn so manches Mal wissen potentielle Kunden gar nicht, dass es ihnen besser gehen könnte, wenn sie in eine bestimmte Sache investieren, die sie zuvor noch gar nicht „auf dem Schirm“ hatten.

Verantwortung gegenüber sich selbst
Es wäre zu einfach, Kunden immer die Schuld zu geben, wenn diese etwas nicht verstehen oder falsch machen. Auch müssen Verkäufer damit klar kommen, dass im Zweifelsfall ein Kunde dem Verkäufer die Schuld für einen Fehlkauf gibt – und damit die Verantwortung für sich dem Verkäufer gibt. Verkäufer müssen aber auch selbstkritisch überprüfen, ob sie mit der Art und Weise, wie sie arbeiten, ihrer verkäuferischen Aufgabe gerecht werden. So geben zu oft Verkäufer unreflektiert Kunden die Schuld, wenn der Verkaufsprozess nicht rund läuft.

Verantwortung gegenüber dem Unternehmen
Verkäufer bestimmen mit ihrem Handeln und Tun entscheidend über die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens, für welches sie arbeiten. Schließlich bringen Kunden letztlich den notwendigen Umsatz in das Unternehmen, mit denen nicht nur Verkäufer bezahlt werden, sondern auch alle anderen Kollegen. So manches Mal zeigen Verkäufer zu wenig Biss, Professionalität und Geschick – verlieren Kunden und Aufträge – und so verliert auch das gesamte Unternehmen die Chance auf eine bessere Zukunft.

Verantwortung braucht Rahmenbedingungen
Es ist zu einfach, nur den Verkäufern die Verantwortung zu geben, wenn es mit Kunden und Aufträgen weniger gut klappt. Auch so manche Kollegen, beispielsweise eine Buchhalterin, die Mahnungen verschickt, kann Kunden durch mangelnde Feinfühligkeit vergraulen. Ebenfalls bringen die besten Verkäufer nichts, wenn die zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen nicht genügend Nutzen für Kunden stiften. Darüber hinaus braucht Verkaufen Zeit, die aber so manchem fehlt, weil beispielsweise die Verkäuferin im Geschäft auch noch Ware einsortieren muss, für die Kasse ebenso verantwortlich ist wie für die Sauberkeit im Laden. Wollen Anbieter, dass mehr und besser verkauft wird, müssen alle Beteiligten für ihr Handeln und Tun mehr Verantwortung übernehmen. Die entscheidende Frage dabei ist: Wollen sie das wirklich?

* Oliver Schumacher steht für Ehrlichkeit im Verkauf. Der fünffache Buchautor ist exklusiv für Vertriebsabteilungen tätig, die sich bei ihren Kunden mit allen Mitteln dafür einsetzen, dass die vor Vertragsschluss in Aussicht gestellten Ziele auch realisiert werden. Die Mission des Sprechwissenschaftlers und Betriebswirts ist es, dafür zu sorgen, dass die berufliche Tätigkeit des Verkaufens in Deutschland endlich einen besseren gesellschaftlichen Stellenwert genießt. Der Mittvierziger hält motivierende Vorträge und gibt wirksame Verkaufstrainings.
www.oliver-schumacher.de

Quelle MM-PR GmbH

redaktion

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