Trendsetter China: Ist Social Commerce der neue E-Commerce?

China hat den größten und wahrscheinlich dynamischsten E-Commerce-Markt der Welt. Und in China entwickeln sich seit einer ganzen Weile schon verschiedene neue Handelsmodelle, die den Einzelhandel zum Teil massiv verändern und chinesische Konsumenten in eine neue Ära des Einkaufens führen. Aber wie genau sieht diese Zukunft des Einkaufens aus? Und was können wir uns in Deutschland eventuell davon abgucken?

Ist Social Commerce die Zukunft des Handels?

PinDuoDuo ist die wohl am schnellsten wachsende E-Commerce Plattform aller Zeiten und hat mit seinem Börsengang weltweit Aufmerksamkeit auf sein Konzept “Social Commerce” gezogen. Und das Konzept Social Commerce in China ist anders als jenes, das wir im “Westen” kennen: Social Commerce in den westlichen Ländern zielt bislang darauf ab, direkt von der Brand an den Verbraucher auf sozialen Plattformen zu verkaufen. Manchmal ist hier noch ein Influencer zwischengeschaltet. In China hat sich Social Commerce allerdings zu einem allgemeinen Geschäftsmodell entwickelt, bei dem Unternehmen neue Kunden ganz organisch gewinnen, indem sie ein “Konsument-zu-Konsumenten-Prinzip” anwenden. Die starke Dominanz von WeChat spielt eine entscheidende Rolle in diesem „Sharing-Prozess“. Im Grunde genommen geht es darum, wie Brands ihre schon existierenden Kunden dazu bringen, neue Kunden für sie zu gewinnen.

Aber wie genau funktioniert das?

Es gibt verschiedene so genannte Social Commerce Taktiken, die bei chinesischen Konsumenten besonders gut ankommen. Eine dieser Taktiken ist das sogenannte Group Buying. Group Buying zielt darauf ab, Kunden zu ermutigen, andere Verbraucher (z.B. Freunde, Bekannt, Verwandte) einzuladen, eine Gruppe zu bilden, um ein ausgewähltes Produkte zu einem niedrigeren Preis zu kaufen. Indem er andere Käufer sucht, um eine Gruppe zu bilden, wirbt der Kunde proaktiv für die Produkte selbst. Sobald er eine Gruppe gebildet hat und das Produkt von allen Gruppenmitgliedern gekauft wurde, hat der Einzelhändler (oder die Brand) automatisch neue Kunden gewonnen. Ganz organisch.

Andere Social Commerce Taktiken sind zum Beispiel ein persönliches Affiliate-Modell, bei dem ein bestehender Kunde “belohnt” wird, wenn ein Produkt über den von ihm geteilten Link verkauft wird. Dies ist den Social-Commerce-Lösungen im Westen sehr ähnlich. Influencer nutzen Affiliate-Links, um mit ihren Followern in Kontakt zu treten, und er oder sie verdient mit jedem Kauf der eigenen Fans. Eine weitere weit verbreitete Social Commerce Taktik ist Group Bargain – der Kunde erhält Produkte zu einem niedrigeren Preis, indem er andere Verbraucher bittet, ein „Schnäppchenspiel“ für ihn oder sie zu spielen. Gaming ist in China sehr beliebt und die Verbindung von E-Commerce und Gaming hat sich als erfolgreiches Tool etabliert, mit den Verbrauchern in Kontakt zu treten. Das sind nur rein paar Ideen, die sich him Bereich Social Commerce etabliert haben – es wird in Zukunft sicher noch weitere neue Taktiken geben.

In China zählt das “Wir” – Auch im E-Commerce

Social Commerce funktioniert in China vor allem deshalb so gut, weil chinesische Verbraucher oft das kaufen, was ihre Freunde, Kollegen oder Familienmitglieder empfehlen, da sie ihrem Wort mehr vertrauen als zum Beispiel dem Versprechen einer Marke. In China zählt das “Wir”. Daher stützt sich Social Commerce in China auf den „sozialen Faktor“ der chinesischen Online-Community, z.B. beim gemeinsamen Teilen und Kaufen von Produkten als Gruppe. Wenn wir es ganz genau betrachten, kann Social Commerce im Westen eigentlich auch in „Verkaufen über Social Media“ übersetzt werden.

Eines ist definitiv erkennbar: Social Commerce in China boomt und gilt als die Zukunft des E-Commerce und des Einzelhandels. Denn Social Commerce löst ein ganz großes Problem: die immer unerschwinglicheren Marketingpreise in China. Zum Teil kostet Online-Werbefläche mehr alseine Immobilie in den Top-Lagen der chinesischen Großstädte. Zudem können Händler und Marken mit diesen Taktiken auch Kunden in ländlicheren Regionen ansprechen. Diese kaufen bislang noch nicht so stark online, sind aber mehrheitlich auf Social Media, vornehmlich WeChat, aktiv. Besonders der Gaming und Entertainment-Faktor spielt hier eine zentrale Rolle und sollte grundsätzlich nicht unterschätzt werden.

Generell würde ich sagen, dass China schon immer ein interessanter, aber gleichzeitig auch herausfordernder Markt war und es weiterhin auch bleibt. Aber es ist ein Markt, dessen Konsumenten digital sehr aufgeschlossen sind und der so internationalen Einzelhändlern und Marken die Möglichkeit bietet, ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Und Social Commerce ist definitive ein Thema, mit dem sich jeder befassen sollte, der an Chinese verkaufen möchte.

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

Elena Gatti

Elena Gatti leitet seit November 2016 als Deputy Managing Director die Aktivitäten der Azoya Group in der DACH Region. Nach Abschluss ihres Bachelorstudiums in Telecommunication Engineering an der Universität von Parma, Italien, absolvierte Elena Gatti ein Masterstudium in Computer Science & Communication Engineering an der Universität Duisburg. Ihre berufliche Karriere begann sie als Projektmanagerin am Department of Multimedia & Software Engineering an ihrer Alma Mater. Danach war sie fünf Jahre im Hause Accenture im Bereich Finance & Performance Management als Consultat tätig bevor sie, ebenfalls als Beraterin, bei der Macromedia GmbH arbeitete. Seit November 2016 leitet sie die Azoya Group in der DACH-Region.
Elena Gatti ist verheiratet und hat drei Kinder.

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