Steve Blank – Vertrieb und Organisation im StartUp

Struktur, Verkaufsleiter, Marketingleiter, Unternehmensentwicklung. In einem großen Unternehmen ist dafür für jeden Platz, bei einem StartUp ist es unabdingbar, dass der Gründer draußen ist und die Erfahrung mit dem Team teilt.

Das Ziel vieler Gründer ist es, irgendwann einmal eine echte Struktur und Mitarbeiter für alle Belange zu haben. Der Verkaufsleiter soll den Verkauf aufbauen, der Marketingleiter die Firma nach aussen positionieren und präsentieren, die Unternehmensentwicklung vom COO und CFO gesteuert werden und so weiter. Doch in einem StartUp wäre diese Strategie eigentlich direkt zum Scheitern – und damit dem Scheitern – verurteilt. Ein StartUp wächst mit der Erfahrung die man draußen sammelt, es hat die Stärken und der Flexibilität zu reagieren und finanzielle Ressourcen sind in der Regel sehr begrenzt. Ein Vertrieb muss sehr gut geschult sein um das Produkt zu verkaufen, das Marketingteam muss sehr gut verstehen, was das Entwicklungsteam entwickelt damit das Vertriebsteam dann die Kunden finden kann und das Entwicklungsteam muss entwickeln, was draußen gefragt ist… So viele Schnittstellen, so viele Schwachstellen. Wer nicht schnell reagieren und dadurch zukünftig agieren kann, der wird bald weg vom Fenster sein.

Alles in Allem benötigt man ein „Kunden-Entwicklungs-Team“.

Doch dieses braucht eben nicht drei, vier oder fünf Abteilungsleiter aus verschiedenen Bereichen. Es benötigt jemanden, der die perfekte Schnittstelle ist und ausreichend Wissen über das Produkt, die Entwicklung, das Team und die Ressourcen im StartUp hat. Der Gründer ist der perfekte Vertriebler, er geht vor die Tür. Wir bei alugha verstehen, warum wir welche Funktion im Player haben wollen, wir sind Filmemacher, wir sind Übersetzer und wir sind Dubber… Aber ist das auch, was unsere Kunden suchen? In der Tat haben wir hier und da schon daneben gelegen und uns sogar sehr gewundert, warum eben gerade DIESES geile Feature bei den Kunden absolut keine Notwendigkeit oder gar Euphorie auslöst.

Wir haben Wochen – wenn nicht gar Monate – damit verbracht, etwas zu implementieren um dann festzustellen, dass es eigentlich nur wir sind, die es so toll finden. Nur wenn wir selbst (in dem Fall ich als CEO) auch nahe am Kunden bin und im Unternehmen in die verschiedenen Bereiche sehr eng involviert bin, kann ich das Risiko weitestgehend minimieren.

Was aber noch ein ganz anderes Problem darstellt ist die Arbeitsweise und das Umfeld an sich selbst. Ein Verkaufsleiter bei der SAP z.B. wird seine Vertriebler haben, die er schult und unterstützt. Diese bekommen dann Zielvorgaben und das notwendige Vertriebsmaterial von der Marketingabteilung, die Kundenliste, und gehen los. Der Verkaufsleiter kennt sich mit Vertrieb aus und wie er sich eine Struktur und ein Team aufbaut, wie er Verkaufsmaßnahmen unterstützt und wie er das Marketingteam sensibilisiert. In sehr seltenen Fällen kennt er die ganze Firmenstruktur oder wie alles Hand in Hand läuft, wer was macht, und wie die Software funktioniert. Er muss das auch nicht, denn er ist nicht direkt beim Kunden. Ein Vertriebsleiter in einem StartUp wird so wenige Leute unter sich haben (wenn überhaupt welche), dass er selbst beim Kunden sein muss. Er muss all diese Eigenschaften also mitbringen. Und wer kann das besser als der Gründer eines StartUps?

Ab einem gewissen Punkt muss man Aufgaben abgeben und nach und nach einen „Ersatz“ für seine Aufgaben aufbauen aber der Zeitpunkt muss richtig gewählt sein.

Merke: Es war DEINE Idee, DU hast dir was dabei gedacht, es ist DEIN Konzept, DEINE Philosophie, es ist DEINE Euphorie, die den Funken beim Kunden zum überspringen bringt. Nutze das und ruhe dich nicht auf dem Rücken anderer aus. DU bist der Pilot und beim Start wirst du nie den Autopiloten einschalten… erst wenn du in sicherer Flughöhe angekommen bist.

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Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

Bernd Korz

Dieser Artikel wurde von Bernd Korz, CEO der Alugha GmbH, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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