Steve Blank – Kundenentwicklungsprozess

Ein Geschäftsmodell ist voller Hypothesen. Um die Kundenentwicklung voranzutreiben, sollte man für sich die Vorstellungen diesbezüglich visualisieren. Doch schnell merkt man, dass Hypothesen, Fakten und die reale Entwicklung oft weit auseinander liegen. Die Suche nach dem Geschäftsmodell zur Kundenentwicklung…Willkommen in der wahren Welt.

Als wir die Idee mit alugha hatten, war unsere Zielgruppe relativ schnell gefunden: YouTuber, die eine globale Reichweite haben wollten. Es konnte nichts einfacher sein, als das und wir wussten, dass wir den Markt förmlich überrollen würden. Man würde uns das Produkt nur so aus den Händen reißen. Die Post-Its waren so schnell an die Wand geklebt und beschriftet, wie wir es uns kaum vorstellen konnten. Als wir dann soweit waren und das Produkt den ersten Status erreicht hatte, um nutzbar zu sein, ging es los…. es ging wirklich los… bald würde es losgehen…. Die Realität sah leider (oder zum Glück) anders aus. Wir durften feststellen, dass wir zwar YouTube-Produzenten gewinnen konnten, aber sich der Erfolg sehr übersichtlich hielt.

Zurück an die Wand und darüber nachgedacht, was uns fehlte, was wir noch entwickeln müssten und wer denn nun eigentlich wirklich unsere Zielgruppe war. Dieser Prozess war nicht so einfach, wie er klingen mag. Man kann natürlich mit der berühmten Kanone auf Spatzen schießen und einfach so viele Kunden wie möglich besuchen und das Produkt zeigen, das ist aber sowohl sehr zeit- als auch kostenintensiv. Und daran – hier werde ich sicherlich kein Geheimnis verraten! – scheitern die meisten StartUp Unternehmen. Denn egal, wie genial die Idee für UNS sein mag und wie sehr wir davon überzeugt sind, wir müssen es am Ende monetarisieren und da zählt, was unsere Kunden möchten. Es ist also sehr wichtig, dass ich als Gründer unbedingt draußen am Markt aktiv teilnehme, den Vertrieb mit in die Hand nehme und gezielt in die Produktentwicklung einwirke.

Um dies zu ermöglichen, müssen wir einige Schlüsselfaktoren berücksichtigen:

Unsere Zielgruppe


Das mag auf den ersten Blick einfach erscheinen, aber bei genauerem Hinschauen – und das würde ich JEDEM empfehlen – ist die Zielgruppe im Laufe der Produktentwicklung oft eine Andere als die, die wir auf dem Schirm hatten. Es ist also sehr wichtig, sich eine richtige Zielgruppe zu definieren, um nicht die eh schon begrenzten Ressourcen zu verbrennen. Nehmen wir ein Beispiel aus der realen Welt. Wir wollen bestimmte Kunden in einer Großstadt für unser spezielles vegetarisches Chilli Sin Carne begeistern. Damit das funktioniert, machen wir einen großen Topf voll davon und laufen von Tür zu Tür, klingen, fragen ob sie es kosten wollen und ob das was für sie wäre… Unsere Stadt hat 500.000 Haushalte. Es ist also absehbar, dass wir zum Einen sehr lange benötigen werden, um alle angegangen zu sein, und zum Anderen dadurch hohe Kosten entstehen.

Wie wäre es, wenn wir uns Daten und Erhebungen (Statistiken….) besorgen, in welchen Gegenden überwiegend vegetarisch gegessen wird, vielleicht gibt es solche Infos irgendwo. Nachdem wir diese haben, wissen wir (das ist alles nur ein Beispiel zur Veranschaulichung!), dass von den 500.000 Einwohnern etwa 7% Vegetarier sind und im besten Fall haben wir auch schon die Stadtteile ausfindig machen können, in denen die meisten davon leben.

Problem / Bedarf

Der Erfolg ist sehr stark davon abhängig, ob wir ein Problem lösen oder einen Bedarf befriedigen. Ein geniales Paradebeispiel für so etwas ist Apple und das iPhone. Als Steve Jobs es damals vorstellte, gab es kein echtes Problem und der Bedarf war auch nicht zwingend da. Wie also konnte er wissen, dass dies den gesamten Weltmarkt so sehr verändern würde, wie wenige andere technische Geräte zuvor? Die Frage lasse ich hier und heute unbeantwortet, zolle jedoch meinen höchsten Respekt dafür. Ich habe viele Videos produziert (mehr als 500 auf YouTube) und es gab einen großen Bedarf meiner Zuschauer, diese auch verstehen zu können, wenn Deutsch nicht die Muttersprache war.

Das Problem war aber, dass YouTube eine solche Funktion einfach nicht anbot und anbietet und überhaupt gab und gibt es das bisweilen auch so nicht. Ich hatte also die glückliche Situation, dass beides bestand. Es ist sehr wichtig, dass wir uns mit diesem Aspekt zwingend beschäftigen.

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Bewertung der Zielgruppe

Es ist eine tolle Sache, wenn wir nun unsere Zielgruppe ausfindig machen konnten. Ich nehme hier das Chilli Sin Carne wieder auf. Wir wissen jetzt in etwa, wo unsere Kunden wohnen. Was aber ist der Service wert und wie könnte unser Erfolg aussehen? Wir beginnen damit, die Daten auszuwerten und dazu haben wir uns auch vorab schon mit den für uns relevanten Daten beschäftigt. Der Kunde probiert unser Chilli und in der Zeit stellen wir die ein oder andere Frage, schauen an, wie die Kundschaft lebt, z.B.: Auto, Haus, Haustiere, Kleidung, Einrichtung, Garten, wie viele Personen im Haushalt…

Dadurch können wir unter anderem festlegen, wie groß die Portionen sind, ob und wie wir liefern können, ob wir Pakete schüren, wie lange ein Kunde unseren Service in Anspruch nehmen könnte und so vieles mehr. In der digitalen Welt können wir noch viel mehr erfahren! Die Bewertung der Zielgruppe kann uns sehr viel Geld und Zeit sparen und der Schlüssel zum Erfolg sein!

Lösungen für die Zielgruppe

Haben wir nun alle Infos gesammelt und uns gut vorbereitet, können wir der Zielgruppe eine (möglichst perfekte) Lösung anbieten. Man nennt das auch Product-Market-Fit. Wir bieten kleine, mittlere und große Portionen an, ebenso haben wir den Familien-Pack, den Wochenend-Pack, den Party-Topf…. Für die Älteren, die Familie, das Fest… wir haben nun eine recht genaue Vorstellung, wie wir unser Produkt am Markt platzieren können.

Ich kann hier nur dringend raten, den Worten aus dem Video von Steve Blank Glauben zu schenken. Wir haben einiges an Lehrgeld bezahlt und ich weiß auch, dass uns das hier und da immer wieder mal passieren wird. Aber seit wir verstanden haben, wo die Richtung für alugha hingeht, haben wir die gesamte Entwicklung, das Marketing und den Vertrieb sehr optimieren können. Ich unternehme selbst viele Reisen, um an Messen, Tagungen und Vertriebsgesprächen aktiv teilzunehmen. Ich stehe immer an vorderster Front und ich höre den Kunden zu, um das Geschäftsmodell zu entwickeln. 

Hinzu kommt, dass ich sehr eng mit der Produkt-, UX/UI- und Softwareentwicklung verbunden bin. Wir haben heute durch Prozessoptimierung und Marktforschung ein viel besseres Produkt als noch vor drei Jahren. Nehmt euch das sehr zu Herzen! Das ist CHEFSACHE! Sucht euch lieber jemanden, der eure Mails, Postings, Anrufe… macht und haltet euch so viel Zeit wie möglich dafür frei.


Zu allen Beiträgen von Steve Blank

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

Bernd Korz

Dieser Artikel wurde von unserem CEO, Bernd Korz, geschrieben. Mit seiner Erfahrung als Unternehmer und Geschäftsmann, teilt er mit uns seine Sicht der Lektionen von Steve Blank. Folge unserer wöchentlichen Artikelreihe über die Lehren von Steve Blank!

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