Steve Blank – Das Geheimnis der Kundenbeziehungen

Kundenbeziehungen – Wie erreiche ich sie, wie gewinne ich sie und wie kann ich sie für die Zukunft gewinnen? Kunden sind Umsatz und Umsatz bedeutet Reinvestment…

Ein Produkt zu kreieren wird oft als die schwierigste Sache und Hürde in einem StartUp angesehen. Sobald es „fertig“ ist, wird es an den Mann gebracht… Ja, wird es? Es SOLLEN Kunden gewonnen werden, das ist natürlich das erklärte Ziel. Wer sich damit konfrontiert sieht wird schnell feststellen, dass das Erstellen eines Produktes am Ende doch nicht immer die komplizierteste Sache ist. Wie erreiche ich meine Kunden? Nehmen wir einen Jäger, der nutzt eine Flinte, auch als Schrotflinte bekannt, um damit Tiere zu erlegen. Die Patrone sieht am Anfang sehr kompakt aus, doch wenn er abdrückt öffnet sich das Paket und viele (ca. 30-140) kleine Schrotkugeln werden zerstreut auf das Tier losgelassen.

Einige treffen die Organe oder fliegen dran vorbei, und andere wieder bewirken gar nichts. So ist das mit dem Erreichen der Kunden. Doch hier besteht das Problem, dass die Kosten und die Zeit eine größere Rolle spielen. Zunächst ist es also wichtig zu wissen, WIE ich meine Kunden erreichen kann.

In unserem vorherigen Artikel „Welche Verkaufskanäle gibt es“ sind wir schon kurz darauf eingegangen.

Hat der Jäger nun das Tier getroffen muss das noch lange nicht bedeuten, dass es erlegt ist, und so ist es auch bei uns. Vielleicht haben wir das Interesse eines Kunden geweckt und er wird es irgendwo abspeichern. Damit haben wir – und darauf können wir durchaus stolz sein – schon eine ganz wichtige Hürde genommen… Man hat von uns – respektive unserem Produkt – gehört. Dieser Faktor kann abhängig davon, in welchem Zusammenhang man von uns hört, eine erste Vertrauensbasis schaffen und damit die Möglichkeit, den Interessenten als Kunden zu gewinnen.

Wenn das Leben eines StartUps nur so einfach wäre.

Wir haben den Kunden begeistert und er hat sich dazu entschlossen, bei uns zu kaufen. Was passiert nun? Klar, wer die einzige Bäckerei in der Straße oder nahen Umgebung hat, wird auch morgen wieder seine Brötchen verkaufen. Es ist naheliegend, dass ein (Ver/) Gebrauchsgut, welches täglich gebraucht/verzehrt wird, auch morgen wieder verkauft werden kann. Die Gemütlichkeit der Menschen wird dem Bäcker auch den ein oder anderen Fauxpas verzeihen, und sie werden die Brötchen auch nächste Woche noch dort einkaufen. Doch in Zeiten des Internet sind viele Produkte nicht mehr nur der Nachfrage und dem Angebot untergeordnet, denn es gibt überall die Möglichkeit, sich anderweitig zu orientieren.

Wenn ich bei A gekauft habe und auf eine Suchmaschine gehe, dann bekomme ich auch Werbung von B angezeigt. Für uns als Produkthersteller besteht kaum eine Möglichkeit, eine persönliche Kundenbindung aufzubauen. Mails, die darauf abzielen, sind eher ein lächerlicher Versuch, den Menschen ein persönliches Verhältnis vorzugaukeln. Wenn ich aber bestehen möchte, dann muss ich dafür sorgen, dass meine Kunden auch morgen noch meine Kunden sind.

Wie schon in unserem vorherigen Artikel beschrieben gibt es einen wesentlichen Unterschied (wir haben das eben schon mit den Brötchen erfahren dürfen) zwischen physischen Waren/Vertriebswegen und virtuellen Gütern/Vertriebswegen.

Bei beiden ist aber der „Kunden-Lebens-Zyklus“ immer der Selbe:

Akquirieren – Binden – Entwickeln
In den nächsten Beiträgen werden wir uns diesen drei Säulen widmen.
Stay motivated!

Zu allen Beiträgen von Steve Blank

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

Bernd Korz

This article is written by Bernd Korz, CEO of Alugha With his experience as an entrepreneur, he shares his vision about the lessons provided by Steve Blank. Join us every week for a new article on Steve Blank’s lectures.

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