Entscheider und Unternehmer wollen immer die Eierlegendewollmilchsau. Möglichst ohne Ärmelkrempeln und so wenig wie möglich anstrengender Kreativität, also: die effektive Symbiose und die geballte Kraft von Vertrieblern und Marketern. Leichter gesagt als getan.
Es ist eine logische Konsequenz, dass Sales in die gleiche Richtung wie das Marketing des Unternehmens schaut.
Wenn das Marketing sehr klar eine Zielgruppe definiert hat, sollte der Vertriebler diesen Weg gehen. Und das Sales gibt dem Marketing die Rückmeldung, die es braucht, um zu verstehen, dass ausschließlich diese Kunden deren Heuer bezahlen. Und zudem liefert der Vertriebler entscheidende Impulse von der Waterkant in das Unternehmen und damit ins Marketing. Also: Segel setzen!
Anderer Ansatz – doch immer gleiches Ziel
Warum gibt es nach wie vor Herausforderungen bei der Zusammenarbeit in beiden Lagern? Weil jede Seite eine andere Herangehensweise anstrebt. Das Ziel ist in beiden Fällen jedoch immer das Gleiche: Der Goldschatz, also Umsatz. Denn ohne Umsatz hat keine der beiden Besatzungen eine wirtschaftliche Berechtigung im Unternehmen und darf gefälligst nur das Schiffsdeck schrubben. Wasser marsch!
Die Praxis sieht oft anders aus. Wir erleben es in unserem Beratungsalltag fast jeden Tag. „Marketing brauchen wir nicht“ ist insbesondere im Mittelstand gelebte Praxis. In der Konsequenz gibt es dann weder eine Definition der Persona Buyer, keine Strategie Definition der Zielkunden und keine klar umrissenen Ziel-Märkte. Es gibt kein einheitliches Außenbild. Das mag alles noch funktionieren. Es wird Vertrieb gelebt ohne dass das Marketing flankiert und damit Türen öffnet.
Warum gehen wir nicht Hand in Hand?
Die Digitalisierung hat in vielen Firmen Einiges auf den Kopf gestellt: Prozesse, Strukturen, Marketing, sowie die Lead-Entwicklung mit CRM-Systemen finden bereits ausschließlich online statt.
Was hatten wir vergessen? Richtig: den Kunden mit seiner umfassenden online unterstützten Kaufentscheidung und Vergleichsmöglichkeiten sorgt dafür, dass sich Unternehmen mit ihrem Angebot mehr am Bedürfnis des Käufers, als an eigenen Beweihräucherungen orientieren.
Grenzen zwischen Sales und Marketing verschwimmen. Marketer und Vertriebler spielen also bereits im selben Team. Nicht mehr zwei Perspektiven sind gefragt, sondern nur noch eine: die des Kunden.
Das Smarketing-Tool hilft, dass sich die beiden angeblichen Kontrahenten symbiotisch verstehen. Und gewinnen. Denn Ziel des Smarketing ist es, innerhalb des Unternehmens gemeinsame, messbare Ziele zu erreichen und sich gegenseitige Verantwortlichkeit und vor allem auch Hoheitsgebiete zuzuschreiben. Es geht um eine Art “Bruder- oder auch Schwesternschaft” zwischen Marketing und Vertrieb. Mit einer einzigen und gemeinsamen Aufgabe: den Umsatz des Unternehmens zu steigern.
Sales und Marketing vereint im Smarketing
Der Vertriebler ist mutterseelenallein darum bemüht, kalte Kontakte in Kontrakte wandeln zu wollen. Der Marketer redet sich zu oft die Welt zu schön, als dass der Sales-Profi diese Gedanken und Ideen wirklich mit PS auf die Straße bringt. Denn es geht immer um Geld.
Die Idee des Smarketing sagt: Bitte liebes Marketing: richte dein Handeln danach aus, dass der Vertriebler euch liebt, weil du ihm den roten Teppich für den Sales-Prozess vorbereitest, auf dem er unterwegs sein kann.
Bitte liebes Sales: gib dem Marketing die Rückmeldung, die es braucht, um dich zu verstehen, dass ausschließlich eure Kunden euer Gehalt bezahlen.
Beide Teams, beide Seiten sind super Experten, rauft euch zusammen und arbeitet Hand in Hand, ihr seid so dicht beieinander und könnt so viel gemeinsam erreichen.
Die Symbiose aus smartem Marketing und digitalem Sales gibt Vorsprung gegenüber Wettbewerbern. Nur wenige Unternehmen verwenden bisher diese Methode.
Die Umsetzung dieses Smarketings ist ein fortlaufender und lebendiger Prozess. Er passt sich an den Wandel der Märkte an. Es reagiert auf die Technologie, die Konkurrenz und die Nachfrage der Kunden. Für den Unternehmer gilt also die Devise “Vertraue der Veränderung” mehr denn je. Denn dein Umfeld verändert sich. Fast täglich.
Der “Digitale Umsatzlotse” ist ein erster und sehr umfangreicher Impuls, die Symbiose fest zu schmieden. Er stellt die entscheidenden Fragen hin zu mehr Umsatz und gibt konkrete sofort umsetzbare Antworten.
Über “Digitaler Umsatzlotse”: Katrin Lüdemann ist schon viele Jahre als Sales-Expertin in der Vertriebssteuerung und Aufbau sowie Führen von Sales-Teams unterwegs, Sie ist als Profi für agile Teamarbeit in der Prozessoptimierung unterwegs.
Thorsten Ruhle betreibt seit dem Jahr 2000 eine eigene Agentur für die Vermarktung von Unternehmen bzw. Online Marketing. Das Team liefert konzentrierte Produkt- und Dienstleistungs- Lösungen für Kunden an.
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