Nicht reden, machen!

Sales Rockstars Agentur für den Vertrieb erklärungsbedürftiger IT- & Digitallösungen

Stellen Sie sich und das Startup Sales Rockstars doch kurz vor!
Mein Name ist Heiko Kösling und ich bin Gründer und Chef der Sales Rockstars. Wir sind eine Agentur für den Vertrieb erklärungsbedürftiger IT- & Digitallösungen. Mein Team und ich unterstützen große und kleine Unternehmen aus Europa beim Verkauf ihrer Lösungen und Produkte auf dem deutschsprachigen Markt.

Wie ist die Idee zu Sales Rockstars entstanden?
Mir ist aufgefallen, dass der Vertrieb sich oft aufs Marketing zurückzieht und Angst vorm Kunden hat. Doch wer spricht dann noch mit dem Kunden? Wer baut ein nachhaltiges und belastbares Verhältnis zum Entscheider auf? Auf diesen Fragen beruht die Gründungsidee, aus denen die Sales Rockstars in 2015 entstanden.

Warum haben Sie sich entschlossen, ein Unternehmen zu gründen?
Die Sales Rockstars waren nicht mein erster Versuch, mich selbstständig zu machen. Ich wollte unbedingt ein Unternehmen in Eigenregie aufbauen und mich verwirklichen. Ich glaube, es gibt eine Art Unternehmer-Gen – das wirkt wie eine Droge.

Es war leichter zu Gründen, als es nicht zu tun. Mit allen Konsequenzen.

Was war bei der Gründung Ihres Unternehmens die größte Herausforderung?
Die Vereinbarung von Beruf, Familie, Politik und Startup war ein immenses Problem. Ich war beruflich stark eingebunden, meine Tochter kam zur Welt und ich hatte verschiedene Aufgaben in der Kommunalpolitik inne. Doch die Gelegenheit, neben all meinen Verpflichtungen ein Unternehmen planen und anfahren zu können, konnte ich mir nicht entgehen lassen. Dabei habe ich meine politische Reputation und sogar meine Ehe gegen die Wand gefahren. Mich so rücksichtslos zu verzetteln war der größte Fehler meines Lebens. Das hat Narben hinterlassen und jede/r angehende Unternehmer/-in sollte sich frühstmöglich klar werden, wo diesbezüglich die eigene Schmerzgrenze liegt.

Welche Vision steckt dahinter?
Die Digitalisierung ist nicht per se eine rein technologische, sondern vielmehr eine gesamtgesellschaftliche Aufgabenstellung. Und sie muss anhand konkreter Anwendungsfälle erklärt und veranschaulicht werden. Das ist unsere Aufgabe als Vertriebler. Wir bringen digitale Player mit deutschen Unternehmen zusammen.

Dabei holen wir auch Innovationen auf den deutschen Markt, die hier heute noch niemand kennt.

Wer ist die Zielgruppe?
Wir gewinnen IT- und Digitalunternehmen auf dem europäischen Markt. Für diese Unternehmen erfüllen wir verschiedene Aufgaben wie die strategische Beratung, die Leadgenerierung, das Sales Management oder einzelne Kampagnen. Nicht selten übernehmen wir auch den gesamten Vertrieb für unsere Kunden. Dabei adressieren wir meist den mittleren und gehobenen Mittelstand. Heute kommen ein Drittel unserer Auftraggeber aus dem Ausland.

Das wollen wir im kommenden Jahr umkehren.

Von der Idee bis zum Start, was waren bis jetzt die größten Herausforderungen und wie haben Sie sich finanziert?
Ich habe das Unternehmen ein Jahr lang geplant und verschiedene Business Cases getestet. Dann habe ich meinen ersten Kunden gewonnen und einfach meinen Job gekündigt. Daneben habe ich weitere Auftraggeber akquiriert und nach drei Monaten meinen ersten Kollegen in Vollzeit eingestellt. Es ging immer so weiter: Auftraggeber gewinnen – Mitarbeiter einstellen – eine sich monatlich wiederholende Wette auf den Erfolg. Wir haben uns immer aus dem laufenden Geschäft finanziert und im letzten Jahr dann eine Anschubfinanzierung über die KfW gebraucht, worauf ich auch gern verzichtet hätte. Doch die Regel, dass sich jeder Monat aus sich selbst heraus finanzieren muss, leben wir noch immer. So stellen wir eine profunde Liquidität sicher.

Wo liegen die Vorteile?
Meine Kollegen und ich sind absolute Sales-Cracks und tief im IT-Business verhaftet. Entsprechend treffen wir profunde und belastbare Aussagen. Ein weiterer Vorteil: wir können unseren Auftraggeber ein adhoc funktionierendes Vertriebsteam vor die Tür stellen. Außerdem arbeiten wir nur auf dem deutschen Markt und sind darum gern gewählte Ansprechpartner für ausländische Unternehmen. Des Weiteren kann ich mit meinem Netzwerk eine komplette Ansiedlung eines Unternehmens vornehmen: von der Büro-Infrastruktur über den passenden Rechtsanwalt bis zum operativen Betrieb können wir alle Ressourcen organisieren.

Was unterscheidet Sie von anderen Anbietern?
Wir kommen im Gegensatz zu den meisten Mitbewerbern tatsächlich aus der IT-Branche und haben auch echte Projekterfahrung. Wir sind also auch mit dem Ergebnis vertrieblichen Handelns mit allen Konsequenzen vertraut. Des Weiteren werden wir als sehr verbindlich und stringent beurteilt. Kurzum: wir liefern auf den Punkt. Darum habe ich auch kein Problem damit, wenn wir von Leuten kopiert werden, die es bei uns nicht geschafft haben.

Der Markt ist groß genug und wir sind es gewohnt, uns durchzusetzen. Siege erfordern Gegner.

Sales Rockstars, wo geht der Weg hin? Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?
Definitiv bei den Sales Rockstars. Mein Unternehmen wird die größte Unternehmensberatung und Vertriebsagentur für den deutschsprachigen IT-Vertrieb sein. Und ich werde mich auch verstärkt als Business Angel engagieren. Zu viele gute Unternehmerinnen und Unternehmer sind unterfinanziert.

Gab es jemals einen Punkt, wo Sie dachten ich schaffe das nicht?
Ja, mehrfach. Vor allem, wenn die Familie immer wieder ein Veto einlegt. Doch ich war zwei Jahre lang so tief fokussiert, dass ich gar nicht anders konnte, als weiterzumachen. Es gab auch immer wieder Momente, an denen ich überhaupt nicht wusste, wie es weitergehen soll. Dann habe ich habe mir aktiv Feedback anderer Unternehmer und vom Netzwerk der Wirtschaftssenioren eingeholt. Familie und Freunde sind oft nicht die passenden Ratgeber, wenn es um die Bewältigung unternehmerischer Ängste geht. Aber man entwickelt sich weiter und wird gelassener.

Heute gibt es nur noch wenige Dinge, die mich wirklich nervös werden lassen.

Kann man auch mit einer Idee starten, wenn noch nicht alles perfekt ist?
Nichts ist perfekt. Und nichts geht über echtes Front-Feedback. Also immer rausgehen, mit Leuten sprechen und aktiv in den Kundendialog treten.

Zum Schluss: Welche 3 Tipps würden Sie angehenden Gründern mit auf den Weg geben?
1. Nicht reden, machen. Über Gründung reden und tatsächlich selbst gründen ist den Vergleich nicht wert.
2. Fokus, Fokus, Fokus – vielleicht vorher eine Abschiedsparty geben!?
3. Um Verzeihung zu bitten ist besser, als um Erlaubnis zu fragen. Niemand wartet auf einen.

Bild: v.l.n.r. Benjamin Qualmann (Head of Inside Sales) – Heiko Kösling (Owner) – Janina Stelle (Office Managerin) – Foto: © WLH GmbH

Weitere Informationen finden Sie hier

Wir bedanken uns bei Heiko Kösling für das Interview

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

Sabine Elsässer

Sabine Elsässer is founder and chief editor of the StartupValleyNews Magazine. She started her career at several international direct sale companys. Since 2007 she works main time as a journalist. While that time she learned more about the Startup Scene, what made her start her own Startup Magazine the StartupValleyNews.

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