Rüdiger Frankenberger: Vertrieb ist immer Chefsache!

Treffen Sie Rüdiger Frankenberger auf der innolution valley in Ludwigsburg

Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen doch kurz vor!
Rüdiger Frankenberger: Seit 2003 bin als Lehrbeauftragter, Autor und Speaker für strategisches Marketing, Vertrieb und Social Media an mehreren Hochschulen, Akademien und Institutionen tätig. Meine Ausbildung umfasst ein Studium der Betriebswirtschaftslehre, einen Master of Advanced Studies in Marketing der Universität Basel sowie einen Abschluss in General Management der European Business School. Nach rund 25 Jahre Berufserfahrung in Konzernen wie der 1&1 Internet AG oder Xerox sowie im Mittelstand gebe ich meine Erfahrungen und mein umfassendes Know-how in Vorlesungen, Vorträgen und Veröffentlichungen gerne weiter. Neben meiner heutigen Lehrtätigkeit berate ich regelmäßig Unternehmen und Organisationen in D/A/CH in allen Fragen des strategischen Marketing.

Was war bei der Gründung Ihres Unternehmens die größte Herausforderung?
Rüdiger Frankenberger: Aus der Erfahrung zweier Gründungen gibt es viele lessons learned. Wichtig ist, den Fokus zu behalten und dennoch offen für neue Impulse, Kundenfeedback und -erfahrungen zu sein. Die Zusammensetzung des Teams, einer klaren Aufgabenverteilung bzw. Verantwortlichkeiten sind weitere Lektionen aus dieser Zeit. Oftmals ist man in der frühen Phase sehr kreativ und findet noch weitere Features, die man dem Produkt zufügen möchte. Hier ist häufig weniger mehr und eine zielorientierte Vorgehensweise hilft, dem Produkt und Unternehmen eine klare Positionierung im Markt zu geben und sich nicht zu verzetteln. Und natürlich muss man von Anfang an daran denken, wer ist meine Zielgruppe und wie kann ich diese effizient und effektiv erreichen.

Kann man auch mit einer Idee starten, wenn noch nicht alles perfekt ist?
Rüdiger Frankenberger: Man kann nicht nur mit einer halbfertigen Idee starten, man sollte es sogar wagen, wenn man dabei den Kundenbedarf und Kundennutzen im Fokus hat. Jahrelang im stillen Kämmerlein vor sich hin experimentieren hilft auch nicht weiter, die Idee oder das Produkt in diesem Sinne bestmöglich auszuarbeiten. Ich selbst habe diese Erfahrungen auch mit der Gründung zweier Startups gemacht. Es gibt keinen idealen Startpunkt, an dem alle Faktoren perfekt sind. Daher sollte man loslegen, schnell lernen und optimieren, um mit dem Kundenfeedback direkt weiter optimieren und experimentieren zu können.

Wie sind Sie auf innolution valley aufmerksam geworden?
Als Autor mehrerer Beiträge zum Thema „Marketing für Startups“ im StartupValley Magazin wurde ich von der Redaktion direkt angesprochen. Es ist mir eine große Freude, diese Gelegenheit wahrzunehmen und den Gründern im Rahmen eines inspirierenden Workshops meine Erfahrungen und Ansätze vorzustellen.

Über welches Thema werden Sie auf der innolution valley referieren?
Mein Vortrag hat den Titel „12 unbequeme Vertriebs-Wahrheiten für jedes Startup“. Neben Faktoren wie der Unterfinanzierung, einer falschen Marketing-, Produkt- oder Preisstrategie zählt die nicht vorhandene Vertriebsstrategie bzw. ineffektive Umsetzung zu den Hauptursachen des Scheiterns. Da fast 70 % der neu gegründeten Unternehmen in den ersten fünf Jahren nach deren Gründung scheitern, ist es mir ein Bedürfnis, die Rolle und Bedeutung des Vertriebs auch unter Marketingaspekten näher vorzustellen.

Welche 3 Tipps haben Sie für Gründer?
Aus Vertriebssicht gibt es sehr viele Faktoren, die es zu beachten gilt. Ein erster Tipp ist die Tatsache, dass Vertrieb immer Chefsache ist. D.h. der Chef muss sich gerade in der frühen Gründungsphase damit intensiv beschäftigen und sehr aktiv sein, wenn sich das Unternehmen erfolgreich am Markt etablieren soll. Zweitens muss jedem Gründer von Anfang an klar sein, dass Vertrieb Geld kostet und diese Kosten auch entsprechend im Businessplan budgetiert werden müssen. Ein dritter wichtiger Aspekt, neben neun anderen, auf die ich im Workshop eingehe, liegt in der sorgfältigen Auswahl der richtigen Vertriebsmitarbeiter und deren Führung. Eine falsche Personalentscheidung ist teuer, denn sie kostet viel Geld und noch mehr Zeit, die ein Startup nun mal nicht hat.

Wir bedanken uns bei Rüdiger Frankenberger für das Interview

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

Sabine Elsässer

Sabine Elsässer is founder and chief editor of the StartupValleyNews Magazine. She started her career at several international direct sale companys. Since 2007 she works main time as a journalist. While that time she learned more about the Startup Scene, what made her start her own Startup Magazine the StartupValleyNews.

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