So locken Sie den Berg zum Propheten…

Roger Rankel: Wie Start-ups sich von Kunden finden lassen

Nicht nur TV-Shows wie „Die Höhle der Löwen“ oder das jüngste Sat1-Format „Start up!“ belegen: Deutschland ist im Start-up-Fieber. Gründungen boomen. Die größte Hürde eines jungen Betriebs? Das noch unbekannte Konzept an den Mann bringen, Kunden anlocken. Marketingexperte Roger Rankel weiß, wie Sie den Rubel ins Rollen bringen. Sein Credo: „Seien Sie das Licht, die Motte kommt von ganz allein!“

Start-ups schießen wie Pilze aus dem Boden. Nie waren so viele Menschen motiviert, eine neue Idee Wirklichkeit werden zu lassen. Doch Unternehmertum ist kein Zuckerschlecken. Als größte Hürde erweist sich oft: Wie erfährt ein potenzieller Käufer, dass es mich gibt? Wie stelle ich mein Marketing am besten auf? Wie hebe ich mich von der bekannteren Konkurrenz ab? Wie leite ich die Customer Journey ein? Hier gibt es viele Möglichkeiten – sogenannte Trigger. Legen Start-ups diese Brotkrumen kreativ und clever aus, müssen sie niemals akquirieren, die Kunden kommen von allein.

Ein Start-up entsteht, weil jemand ein Bedürfnis erkannt hat. Meist bevor es dem Kunden selbst bewusst ist. Dieses Prinzip funktioniert auch im Marketing: Kundenbedürfnis wecken, Bedarf entzünden und damit die Kaufreise in Gang setzen. Bevor der Kunde weiß, dass er Ihr Angebot braucht, müssen Sie schon wissen, wie Sie ihn anlocken. Jede Kaufreise beginnt erst durch den ersten Trigger! Auch wenn Sie nicht alle Trigger lenken können. Darauf vorbereiten können Sie sich trotzdem. Kristallkugel war gestern. Planung heißt der neue Held!

Ereignisse – Ihr neuer Freund und Helfer

Ereignisse sind großartige Trigger. Etwa Erlebnisse, die Ihren Kunden unvorbereitet widerfahren: Im Sommer bekommt er Sonnenbrand. Ein Stein schlägt in die Windschutzscheibe. In der Nachbarschaft wird eingebrochen. Eine Frau wird schwanger oder ein Kollege sieht jemanden mit schicken Turnschuhen. Der Trigger sitzt. Jetzt müssen Sie als Start-up den zweiten Schritt vorausahnen! Und ihr Marketing darauf abstimmen.

Der Sonnenbrand-Kandidat wird vor seinem Urlaub auf etwas mit „sofortigem Kühlungseffekt“ anspringen. Das Steinschlag-Opfer auf eine Online-Möglichkeit, einen Reparaturtermin zu vereinbaren. Versicherungen und Sicherheitsfirmen sollten vermehrt in der Urlaubszeit für „höhere Sicherheit“ werben. Die Schwangere? Glauben Sie mir, hier können Sie auf viele Wege dem hohen Nestbautrieb entgegenkommen. Und der Schuhfan googelt nach den Schuhen, sucht Name, Preis, Empfehlungen und wo sie zu kaufen sind. Bieten Sie ihm also leicht zugängig die richtigen Antworten!

Kreativ und effektiv

Gleichzeitig müssen Gründer ihre Kunden raffinierter ansprechen als die bekannte Konkurrenz. Der Vorteil: Neue Geschäftsmodelle genießen mehr Freiheiten. Dieses Pfund sollten Sie nutzen. Seien Sie kreativer, smarter, frecher, moderner – halt anders! So, wie es sich so manch großer Konzern wahrscheinlich wünschen würde. Bei einem Newcomer wirken Aktionen oft charmant und clever, die bei einem eingesessenen Betrieb eher verzweifelt rüberkommen.

Ich habe mal ein Unternehmen beraten, das neuartige Fahrräder herstellt. Die Kampagne? Die Firma hat Sattelschutzbezüge produzieren lassen. Hochwertig und in auffälliger Farbe. Studenten haben alle Fahrräder im Umkreis des neuen Stores mit den Bezügen ausgestattet. Innerhalb von wenigen Tagen waren mehrere Tausend Fahrräder bestückt. Der Clou: Nicht nur die Radbesitzer sind aufmerksam geworden und haben gleichzeitig einen kostenlosen Sattelschutz bekommen. Nein, die auffälligen Schutzbezüge waren auch für alle anderen unübersehbar! In der ganzen Stadt! Die Kampagne war so erfolgreich, dass sogar die regionale Presse berichtet hat. Was ein genialer Auftakt!

Nur ein Kussmund: Mut zur Lücke und Emotion

Neben kluger Vorbereitung locken vor allem Emotionen. Einen sauberen Start legte hier zum Beispiel der Automobilhersteller Daewoo mit seiner Markeneinführung hin. Viele Plakatwände zierte plötzlich ein großer, roter Kussmund. Sonst nichts! Kein Slogan, kein Markenname. Ganz schön mutig, nicht wahr? Im Radio und Fernsehen sang eine Frauenstimme ein langgezogenes „Daewoo“. Alle rätselten, wer oder was dahintersteckte. Erst langsam lüftet die Kampagne das Geheimnis. Daewoo war in aller Munde. Virales Marketing, bevor es den Begriff überhaupt gab.

Mein Rat daher: Locken Sie den Kunden. Spielen Sie mit der Neugierde. Geben Sie nicht direkt alles preis, sondern lassen Sie die Tür nur einen Spalt offen. Die Lust am Produkt so geschickt anzufeuern, hat absolute Sogwirkung.

Clever muss nicht teuer sein

Noch etwas zahlt in Ihre Tasche: Nicht das Budget entscheidet über den Erfolg einer Kampagne, sondern die Idee! Querdenker sind gefragt. Ein Paradies für Neugründer! Deshalb: Kreieren Sie intelligente, humorvolle Kampagnen. Diese sprechen sich herum und arbeiten für sich selbst und Ihren Umsatz. Sei es der kreative Werbespruch einer Telefonauskunft: Verona Pooths „Da werden Sie geholfen“ hat man sogar zehn Jahren später noch im Ohr. Oder sei es eine Aktion, wie es ein junges Fitnessstudio am Starnberger See gemacht hat: An einem warmen Sommertag überrollte der kleine Betrieb ein Strandbad mit 1.000 Wasserbällen. Jeder mit Logo des Studios. Gleichzeitig war die Presse eingeladen. Rechnen wir mal durch: Ein Wasserball kostet vielleicht 20 Cent. Mit einem Einsatz von 200 Euro konnte an diesem Tag niemand am Logo des Fitnessstudios „vorbeischwimmen“. Spaß inklusive. Mit dem ersten Neukunden war die Investition wieder drin.

Ohne Trigger geht die Reise nicht los

Was ich damit sagen will: Überlegen Sie, wie Sie mit wenig Budget viel Emotionen hervorrufen können: Neugier, Spaß, Irritation. Emotionen bleiben nicht nur im Kopf! Emotionen überzeugen und locken zum Kaufen. Doch ohne den Trigger geht die Reise gar nicht los. Jeder Kunde, der Sie als Unternehmen „entdeckt“, fühlt sich dann wie ein Eroberer. Und genießt die Kauferfahrung.

Bilder: André Weimar – ARTVERTISEMENT®

roger RankelMit Triggern wecken Sie beim Kunden einen Bedarf, der ihm noch gar nicht klar war. Als Retter in der Not bieten Sie ihm die Lösung für sein Problem – zur richtigen Zeit, am richtigen Ort. Das ist es, was ein Start-up ausmacht: Es ist schnell, flexibel, nah am Kunden, kreativ, modern, mutig, anders und erfrischend. So muss auch sein Marketing sein. In diesem Sinne: Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Ausprobieren, Mutig-sein und Umsatz erhöhen!

Ihr Roger Rankel

Roger Rankel

Seine Bücher werden Bestseller und wenn er auspackt, hören sie ihm zu: Verkäufer, Berater und Vermittler. Jährlich hält er 150 Vorträge vor weit mehr als 30.000 Zuhörern zu seinen Kernthemen: Wie komme ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Dazu hat Roger Rankel mehr als 1.000 (!) Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise komplett neu aufgesetzt.

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