Richtig verkaufen: Die Wahl des Vertriebswegs

Die richtige Verkaufsstrategie beginnt mit der Vertriebswahl

Du hast dich selbstständig gemacht. Dein Produkt oder deine Dienstleistung stehen fest. Nun geht es daran die ersten Kunden zu gewinnen. Aber wie? Das ist die Frage nach den passenden Vertriebskanälen. Im Folgenden stelle ich Dir die geläufigsten Vertriebswege vor und helfe Dir zu ermitteln, welche davon am ehesten für Dein Produkt oder Deine Dienstleistung geeignet sind.

Natürlich richtet sich die Wahl des Vertriebskanals auch danach, was du überhaupt verkaufen willst. Für physische Waren gibt es die meisten Absatzkanäle. Aber auch digitale Produkte und Dienstleistungen lassen sich auf vielen unterschiedlichen Wegen verkaufen.

Selbst verkaufen
Nimmst Du das Verkaufen selbst in die Hand, dann spricht man von Direktvertrieb. Der grundsätzliche Vorteil liegt hier darin, dass du nahe am Kunden bist. So kannst du sein Kauferlebnis voll kontrollieren und erhältst in der Regel auch direktes Feedback. Das ist sehr wertvoll um Dein Produkt oder Deine Dienstleistung weiter zu entwickeln. Zudem behältst du im Vergleich zum indirekten Vertrieb (s.u.) die komplette Marge.

Der große Nachteil des Direktvertriebes sind der meist hohe Aufwand und die damit verbundenen “versteckten Kosten”. So entstehen zum Beispiel durch Kundenberatung, Supportanfragen oder auch Retouren schnell einige zusätzliche Arbeitsstunden. Zudem musst du mit Marketing dafür sorgen, dass immer wieder Kunden Deinen Shop besuchen.

Beispiele für Direktvertrieb:
Der klassische Weg für junge Unternehmer ist hier der Onlineshop. Dieser ist flexibel, bietet kaum Einschränkungen in der Art des zu verkaufenden Produktes und lässt dem Verkäufer einen großen Gestaltungsspielraum. Vorteilhaft ist, wenn du über die nötigen Kenntnisse verfügst um kleinere Änderungen am Shop selbst durchzuführen. Ansonsten gibt es natürlich viele Agenturen, die beim aufsetzen eines flexiblen Shops mit simpel zu erlernendem Content Management helfen können.

Im Bereich B2B ist weiterhin persönlicher Kontakt ein wichtiger Faktor. Gerade wenn es um größere Summen geht, hilft die direkte Ansprache dabei Vertrauen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Daher sind der Telefon- und Messeverkauf hier recht weit verbreitet. Bevor man lostelefoniert sollte man sich allerdings über die rechtliche Lage bei der so genannten telefonischen Kaltakquise informieren. Diese ist in Deutschland nämlich nur eingeschränkt erlaubt. Unproblematisch ist es natürlich potenzielle Kunden über Marketing dazu zu animieren bei dir anzurufen.

Der Vollständigkeit halber, soll an dieser Stelle auch der eigene Laden nicht unerwähnt bleiben. Dieser eignet sich aufgrund der hohen Einrichtungskosten und lokalen Gebundenheit allerdings für die wenigsten jungen Unternehmen.

Verkaufen lassen
Die Alternative zum Direktvertrieb ist der indirekte Vertrieb, bei dem Du Anderen die Aufgabe überträgst Dein Produkt an die Frau oder den Mann zu bringen. Natürlich möchten diese Mittelsleute auch für ihre Arbeit entlohnt werden. Dafür gibt es drei populäre Modelle:

Zunächst kannst Du Dein Produkt an einen Händler verkaufen. Dieser erhöht dann den Einkaufspreis für seine eigene Händlermarge und verkauft das Produkt weiter.

Die zweite Option ist der Kommissionsverkauf. Hier erhält der Händler die Ware und überweist Dir Deinen Anteil vom Umsatz, sobald er sie verkauft hat.

Option Nummer drei ist die Provision. Hier schließt der Händler das Geschäft ab, der Kunde bezahlt aber direkt bei Dir. Du überweist dem Händler dann seinen Erfolgsanteil als Provision. Dies ist zum Beispiel bei digitalen Produkten und Dienstleistungen oft der Fall. Ein klassisches Beispiel für Provisionen ist die Bezahlung beim Affiliate Marketing.

Die Kooperation mit Händlern und anderen Vertriebspartnern hat einige Vorteile. Zunächst haben diese in der Regel bereits einen Kundenstamm. Ihr Aufwand für die Neukundengewinnung ist also viel kleiner als wenn Du dies selber stemmen würdest. Zudem kennen viele Händler die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden sehr gut und wissen, wie man diese anspricht. So übernehmen die Partner viel Arbeit im Bereich Kundenpflege und Support. Zudem lässt sich hier im Gegensatz zum Direktvertrieb der Kostenpunkt meist vorab sehr konkret benennen.

Natürlich gibt es auch Nachteile. Zunächst erhält man natürlich nicht die gleiche Kundennähe wie im Direktvertrieb. An Stelle des Aufwands für Kundensupport muss man zudem die Beziehungspflege der Businesskontakte beachten. Zudem kostet indirekter Vertrieb Geld. Wenn Du, wie zuvor beschrieben, Deine Arbeitskosten mit einrechnest ist der Kostenunterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb zwar nicht sehr groß, aber gerade am Anfang Deiner Selbstständigkeit ist die eigene Arbeit vermutlich als Ressource eher verfügbar, als größere Summen Geld.

Beispiele für Indirekten Vertrieb:
Die klassische Kooperation im indirekten Vertrieb ist die Zusammenarbeit mit einem Händler. Sowohl Onlinehändler, als auch lokale Einzelhändler haben in der Regel Kontrolle über ihr eigenes Sortiment und können Dein Produkt aufnehmen, wenn Du sie dafür begeistern kannst. Allerdings kann es schnell aufwendig werden viele einzelne Händler anzusprechen um dein Produkt zu platzieren.

Die “Abkürzung” in den Handel ist die Zusammenarbeit mit einem Großhändler. Dieser arbeitet als Verteiler und beliefert viele kleinere Händler. Durch eine solche Kooperation erhält man also schnell Reichweite. Außerdem gibt es Händler, die es bevorzugen ihre Ware ausschließlich bei einem Großhändler zu beziehen. Manchmal kommt man also um den Großhändler nicht herum. Allerdings erwarten die meisten Großhändler große Lieferungen Deiner Ware und arbeiten auf Kommissionsbasis. Das bedeutet, dass Du zunächst mal “auf Lager” produzierst. Du solltest also vorab darauf achten, ob eine solche Zusammenarbeit Deine Liquidität nicht zu sehr belastet.

Neben den klassischen Händlern kann man auch viele unterschiedliche Vertriebspartnerschaften eingehen. Im B2B ist es zum Beispiel nicht unüblich, dass Dienstleister Produkte weiterverkaufen, die sich gut mit ihren Standardleistungen verbinden lassen (z.B. Hardwareverkauf über einen Servicedienstleister). Gerade im Bereich digitaler Produkte sind hier der Fantasie keine Grenzen gesetzt um neue Vertriebswege zu erschließen.

Alternativen im indirekten Vertrieb:
Da sich der indirekte Vertrieb für viele junge Unternehmen schwierig gestaltet, sind mittlerweile auch einige StartUps mit Innovationsideen rund um die Beziehung von Herstellern und Händlern aufgetaucht. Zum Beispiel gibt es einige Konzepte, die Dir erlauben Regalflächen im Handel zu mieten.

An dieser Stelle erlaube ich mir auch ein wenig Werbung in eigener Sache zu machen. Ich arbeite zurzeit mit einem hochmotivierten Team an der B2B Handelsplattform Kaufsafari. Mit Kaufsafari möchten wir gerade jungen Unternehmern und StartUps eine Alternative zum Großhandel bieten, wenn es darum geht ein Produkt schnell und unkompliziert bei vielen Händlern im Ladenregal zu platzieren.

Wie findest Du den passenden Vertriebsweg?
Nachdem Du die wichtigsten Vertriebswege kennengelernt hast folgt nun natürlich die Frage “Welcher Vertriebsweg passt für Mich und Mein Produkt?”. Leider gibt es keine eindeutige Blaupause, um diese Frage zu beantworten. Die folgenden Fragen gehen auf die zentralen Elemente bei der Entscheidung für Vertriebskanäle ein und helfen Dir den richtigen Absatzweg für Dich zu finden.

Wie ist das Einkaufsverhalten meiner Kunden?
Man darf den Vertrieb nicht nur aus der eigenen Perspektive betrachten. In der Regel haben Menschen bevorzugte Arten einzukaufen. Manche bestellen alles online. Andere gehen gerne in einen Laden und schauen sich ein Produkt vor dem Kauf an. Es ist wichtig deine Zielgruppe genau zu benennen und herauszufinden, wo und wie diese bevorzugt einkauft.

Was macht die etablierte Konkurrenz?
Versuche ein Produkt zu finden, das Deinem in möglichst vielen für den Verkauf wichtigen Eigenschaften entspricht (z.B. Preis, Größe, Zielgruppe) und bereits am Markt etabliert ist. Dann finde heraus auf welchen Wegen dieses Produkt verkauft wird. Dies müssen nicht immer die besten Vertriebswege sein, aber es gibt dir einige Ideen was möglich ist.

Wie erklärungsbedürftig ist mein Produkt?
Wenn man dem Kunden Dein Produkt vor dem Verkauf stark erläutern muss, oder sogar beim Aufbauen/Installieren helfen muss, dann bieten sich Vertriebskanäle mit wenig direkter Interaktion mit dem Kunden weniger gut an. Im indirekten Vertrieb musst Du hier auch sicher gehen, dass auch die Händler und Verkäufer dem Kunden Dein Produkt erklären können.

Malte Dietrich
Malte Dietrich

Weitere Fragen:

• Habe ich die Kosten des Direktvertriebs richtig berechnet?
• Wie viel Geld habe ich, um den Verkauf aufzusetzen?
• Reicht der Preis für meine und eine Händlermarge?
• Ab welchen Mengen erreiche ich Rabatte bei meinen eigenen Einkaufspreisen?

Mit diesen Fragen solltest du für die Identifikation geeigneter Vertriebswege bestens gewappnet sein. Damit wünsche ich viel Erfolg in der Selbstständigkeit und natürlich beim erfolgreichen Verkaufen.

Über den Autor:
Malte Dietrich ist Mitgründer der KI-unterstützten B2B Handelsplattform Kaufsafari, auf der klein bis mittelständische Unternehmen und Händler neue innovative StartUp Produkte finden. Der studierte Betriebswirt ist konzernerfahren und verantwortet die kaufmännische Leitung des StartUps.

Foto: © Rido – Fotolia.com

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

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