Wichtig ist ein klarer Fokus auf wahrgenommene Vorteile für den Kunden

Qonto digitales Geschäftskonto für einfaches Business Banking

Stellen Sie sich und das Startup Qonto doch kurz unseren Lesern vor!

Mein Name ist Philipp Pohlmann, ich leite das Deutschlandgeschäft der Online Business Bank Qonto und beschäftige mich seit 2012 mit der bunten Welt der Fintechs. Über die Jahre durfte ich bereits einige der neuen Fintech-Einhörner strategisch begleiten. Anfang 2019 bin ich dann bei einem Projekt für ein schwedisches Startup auf Qonto gestoßen.

Qonto wurde 2016 in Frankreich gegründet und konzentriert sich ausschließlich auf kleine und mittlere Unternehmen, sowie Selbstständige. Wir verfolgen die Vision, das herkömmliche Business Banking zu revolutionieren. Ziel dabei ist, den Leistungsumfang einer etablierten Bank mit maßgeschneiderten Lösungen zu verbinden, um so ein neues Produkterlebnis für unsere Kunden zu schaffen. Aktuell zählt Qonto mehr als 200 Mitarbeiter aus über 30 Nationen und vereinfacht 65.000 aktiven Kunden in Frankreich, Spanien, Italien das tägliche Finanzmanagement. In Deutschland sind wir Ende Januar nach einer langen Testphase offiziell erfolgreich gestartet. Als Deutschlandchef ist es meine Aufgabe, den hiesigen Markt weiter zu erschließen und mit dem Feedback unserer Kunden das Produkt noch gezielter auf die lokalen Gegebenheiten anzupassen.

Warum haben Sie sich entschieden, ein Unternehmen zu gründen?

Die Idee zu Qonto stammt von Alexandre Prot und Steve Anavi. Nach Gründung ihres ersten Unternehmens waren sie frustriert von Ihrer Bankerfahrung. Traditionelle Hausbanken sind oftmals sehr unflexibel bei der Kontoeröffnung und bieten wenig weiterführende Lösungen für kleine und mittlere Unternehmen. Die beiden Gründer nahmen ihre Erfahrung zum Anlass, selbst den Banking Service zu entwickeln, den sie sich als Unternehmer gewünscht hätten. Neue Technologie und Design sind dabei die tragenden Säulen von Qonto und machen das Produkterlebnis so einzigartig. Den engen Bezug unserer Gründer zu den eigenen Erfahrungen spürt man in der Produktentwicklung. Qonto versetzt sich immer erst in die Lage des Kunden, bevor neue Services eingeführt werden. Als Schlüsselmarkt in Europa sind uns die Bedürfnisse der deutschen Unternehmen besonders wichtig und das Produkt-Feedback unserer hiesigen Kunden hat höchste Priorität.

Welche Vision steckt hinter Qonto?

Uns geht es darum, die noch immer sehr analoge Welt des Business Bankings grundsätzlich zu erneuern und das Geschäftsbankerlebnis der Zukunft zu gestalten. Dabei verschmelzen Bereiche des klassischen Bankings mit neuen Lösungen für Team- und Finanzmanagement. Einige unserer weiterführenden Angebote bieten zusätzlich Lifestyle-Services und bereichern so das Produkterlebnis. Letztendlich wollen wir Unternehmen ein Bankkonto bieten, das sie gerne nutzen. Unternehmen in Deutschland sind gesetzlich dazu verpflichtet, ein Geschäftskonto zu führen. Traditionelle Hausbanken nutzen dies aus und bieten leider nur sehr eingeschränkten Service bei der Kontoeröffnung und Führung. Genau dort setzen wir an. Die klare Designsprache und Echtzeit-Kontrolle über alle Steuerungselemente erleichtern das tägliche Bankgeschäft und sparen wertvolle Zeit. In den nächsten 5-10 Jahren wollen wir den operativen Teil des klassischen Bankings noch stärker automatisieren und zusätzliche Tools für Entscheidungsträger entwickeln. Das könnte zu einer grundlegenden Veränderung des Finanzmanagements in Unternehmen führen. 

Von der Idee bis zum Start was waren bis jetzt die größten Herausforderungen und wie haben Sie sich finanziert?

Die Herausforderungen sind natürlich stark marktabhängig. In Frankreich war Qonto in 2016 ein Vorreiter. Der enge Kontakt zu Gründern und die Partnerschaft zu dem weltweit größten Startup Campus „Station F“ halfen dabei, den Produkt-Markt-Fit zu validieren. So wuchs das Startup innerhalb eines Jahres nach der ersten Finanzierungsrunde auf mehr als 20.000 aktive Kunden. Nach erfolgreicher Serie-B im Jahr 2018 wurde 2019 die Internationalisierung priorisiert.

In Deutschland sehen wir uns einem aufgeheizten Marktumfeld gegenüber. Allerdings gibt es bisher keinen Anbieter, der ein klar differenziertes Angebot für alle KMU bietet. Eine große Herausforderung besteht darin, das Produkt so auf den lokalen Markt anzupassen, dass für unsere Kunden ein erlebter Mehrwert entsteht. Die Gefahr dabei ist, das Produkt mit Features zu überladen, die effektiv nur wenig genutzt werden. 

Um langfristig auf dem deutschen Markt erfolgreich zu sein, stehen wir aktuell vor den zwei wohl größten Herausforderungen überhaupt. Zum einen sind wir die beliebteste „Bank“ Europas – unser Net Promoter Score (NPS) liegt zwischen 70-80. Wir heben uns damit deutlich von unseren Wettbewerbern ab. Gleichzeitig gilt es aber auch, diesen Wert bei starkem Wachstum stabil zu halten und kontinuierlich weiter zu verbessern. Zum anderen ist unser Ziel, eine vollkommen eigenständige Bank zu werden, um so unseren Kunden alle Bankprodukte aus eigener Hand anbieten zu können. Den Grundstein dafür haben wir in 2019 mit dem Aufbau eines eigenen Kernbankensystems gelegt. In 2020 wird die sehr umfangreiche Banklizenz folgen. 

Aus diesem Grund haben wir Mitte Januar eine Series-C Finanzierung von 104 Millionen Euro abgeschlossen und mit Tencent und DST Global zwei neue internationale Investoren neben Valar Ventures und Alven Capital dazugewonnen.

Qonto

Wer ist die Zielgruppe von Qonto?

Qonto bietet ein digitales Geschäftskonto mit einer Vielzahl passender Features und Services für kleine und mittlere Unternehmen, sowie Selbstständige. Durch verschiedene Preismodelle sprechen wir eine breite Zielgruppe an, die ihr Banking individuell gestalten will. 

Wie funktioniert Qonto? Wo liegen die Vorteile? Was unterscheidet Sie von anderen Anbietern?

Bei Qonto kann ganz einfach online ein passendes Geschäftskonto eröffnet werden. Je nach Anforderungen kann aus verschiedenen Optionen gewählt werden. Mitarbeitern oder Teams können Karten mit unterschiedlichen Rechten und Limits ausgehändigt werden. Neben den Vorteilen des klassischen Bankings bieten wir auch die Möglichkeit bspw. digital Rechnungen zu erfassen, welche dann vollautomatisiert in die entsprechenden Geschäftsbereiche gebucht werden. Ein großer Unterschied zu Wettbewerbern ist, dass wir unser eigenes Kernbankensystem entwickelt haben. Somit sind wir am Markt unabhängig, nicht auf Dritte angewiesen und minimieren Ausfallrisiken. Gleichzeitig erlaubt uns dies, eigene Karten anzubieten und diese ohne Zusatzkosten mit umfangreichen Versicherungsleistungen auszustatten.

Qonto, wo geht der Weg hin? Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?

Im ersten Jahr in Deutschland wollen wir das Wachstum von Frankreich wiederholen. Das heißt konkret: Wir wollen 20.000 deutsche Kunden für Qonto begeistern und Teil der europäischen Wachstumsstory werden. Dies wird nicht einfach, ist meiner Meinung nach aber ein durchaus realistisches Ziel – mit 3,5 Millionen KMU bietet der deutsche Markt enormes Potential. In fünf Jahren sehen wir uns als Ansprechpartner Nr.1 in Europa, wenn es um modernes Business Banking geht.

Zum Schluss: Welche 3 Tipps würden Sie angehenden Gründern mit auf den Weg geben?

Wenn es um die Markteinführung und das Wachstum eines Software-Produkts geht, kann ich Folgendes mit auf den Weg geben:

Während der Customer Discovery Phase entscheidet die Qualität der User Interviews über den Erfolg am neuen Markt. Wir haben festgestellt, dass sehr ausführliche Interviews mit Kundensegmenten und Sub-Segmenten in der Lokalisierung entscheidend sind.

Erhöhte Feature-Quantität und Marktdurchdringung gehen nicht Hand in Hand. Wichtig ist klarer Fokus auf wahrgenommene Vorteile für den Kunden. Mehr Features erhöhen wahrgenommene Produktkomplexität und führen zu größerem Aufwand in der Kommunikation für Zielsegmente.

Die richtige Metrik für jede Wachstumsphase. Bei der Markteinführung eines stark skalierbaren Produkts sollte die Monetarisierung in der Anfangsphase zweitrangig sein. Zudem hilft es nicht, verschiedene Metriken gleichwertig zu behandeln. Zur besseren Einschätzung der Zielmetrik ist darüber hinaus Industrie-Verständnis unabdinglich, da die Messkriterien sich stark unterscheiden.

Weitere Informationen finden Sie hier

Wir bedanken uns bei Philipp Pohlmann für das Interview

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

Sabine Elsässer

Sabine Elsässer is founder and chief editor of the StartupValleyNews Magazine. She started her career at several international direct sale companys. Since 2007 she works main time as a journalist. While that time she learned more about the Startup Scene, what made her start her own Startup Magazine the StartupValleyNews.

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