Wie Startups mit postalischen Mailings im B2B-Marketing punkten können 

E-Mail-Fluten und die Vorgaben der DSGVO rücken ein Marketing-Tool in den Fokus, das zu den Klassikern im B2B-Marketing gehört: Postalische Mailings. Auch für Startups kann dies im B2B-Bereich ein strategisch lohnender Ansatz sein.

Sigrid Sieber gibt Expertentipps worauf zu achten ist.

Der Umschlag trug ein allseits bekanntes Logo, das Papier war leicht matt und edel. Der Brief war persönlich adressiert: Vor einigen Tagen erhielten viele Kunden einer großen e-Commerce-Plattform Post, um sie auf ein neues Weihnachts-Angebot hinzuweisen.

Derartige Mailings, gerade im B2C-Bereich, feiern ein Comeback. Richtig „weg“ waren sie nie, doch viele Marketer entdecken die postalische Ansprache neu, um effektive Leads zu erzeugen.

Diese Entwicklung hängt zum einen mit den Vorgaben der DSGVO zusammen, die dazu geführt haben, dass viele E-Mail-Adressen wegen fehlender Berechtigungen gleichsam über Nacht wertlos wurden, andererseits aber auch mit der Informationsflut, die täglich per Email oder Displaywerbung zu den Kunden kommt.

Neben dem Bereich B2C sind postalische Mailings auch im B2B-Bereich ein Ansatz, über den es sich lohnt nachzudenken. Insbesondere für Startups, die rasch wachsen wollen, können solche klassischen Briefe ein wirksames Marketing-Tool sein.

Hier einige Expertentipps wie man mit postalischen Mailings im B2B-Bereich Erfolg haben kann.

Tipp 1: Qualität der Datensätze – entscheidend für die richtige Ansprache

Grundsätzlich gilt: Startups sind wie jedes Unternehmen gut beraten, von Beginn an auf saubere Daten im CRM-System zu achten. Falsch adressierte Mailings verursachen nicht nur Kosten, sondern eine korrekte Ansprache ist auch entscheidend, um eine funktionierende Kundenbeziehungen in Marketing und Sales aufzubauen.

Besteht das CRM bereits seit einiger Zeit und ist „wild” gewachsen, kann ein Daten-Review helfen. Anbieter unterstützen von der Adressrecherche über die Qualitätskontrolle bis hin zur gezielten Anreicherung der Daten.

Auch für Big Data und KI sind saubere Daten übrigens wichtig: Zielführende Analysen von Potenzialen und die Entwicklung maßgeschneiderter Kampagnen brauchen eine solche Grundlage.

Postalische Mailings können mit E-Mail-Aktionen kombiniert werden. Ein Ansatz kann z.B. sein, per E-Mail eine Aktion anzukündigen und durch kreatives Storytelling Neugierde auf postalische Mailings wecken – die dann durch eine besonders kreative Gestaltung einen Wow-Effekt auslösen können.

Tipp 2: Erwerb von Adressen und Datensätzen

Ausgangspunkt sind Daten, die aufgrund ihrer Genauigkeit eine zielgruppengerechte Ansprache erlauben. Startups, die noch beim Aufbau ihres Geschäftes sind oder auf bewährte Daten zurückgreifen wollen, können bei speziellen Anbietern Datensätze kaufen oder mieten bzw. leasen. Sei es auf der Basis einer einmaligen Aktion bis hin zu einer Jahresmiete. 

Tipp 3: Streuverluste vermieden

Jede postalische Sendung, die durch falsche Adressen zurückkommt oder nicht die richtige Zielgruppe erreicht, verursacht Kosten. Diese müssen Startups, die an zielgenauem Marketing interessiert sind, vermeiden. Es gibt eine Lösung. 

Erfahrene Dienstleister kennen ihre Daten sehr genau und können sie so aufbereiten, dass sie individuell und präzise sind, um Streuverluste zu minimieren. So wird der effiziente und messbare Einsatz der Ressourcen sichergestellt.

Nur durch die richtigen Selektionskriterien wird die richtige Zielgruppe erreicht. Hier ein paar Beispiele was damit gemeint ist:  Es gibt diverse Kriterien, zum Beispiel die Kategorie „Unternehmen, die offen sind für neue Angebote, sind Unternehmen,

dessen Geschäftsführer vor Kurzem gewechselt hat

die neue Produkte auf den Markt gebracht haben

 wachsen

Wachstum anstreben

viele Stellenangebote haben.”

Tipp 4: Saubere Daten helfen auch bei der Customer Experience

Unabhängig davon welches Geschäftsmodell ein Startup verfolgt:  Jeder Kunde wünscht guten Service. Laut einer Studie des Beratungsunternehmen PwC ist für fast jeden Zweiten freundlicher Service für das positive Kundenerlebnis am Wichtigsten. Ein positives Kundenerlebnis ist im Übrigen für drei von vier Befragten der Grund, ein bestimmtes Produkt zu erwerben – und damit noch wichtiger als sein Preis. Kunden verzeihen nur wenige Fehler.

Wer seine Kunden langfristig überzeugen will, muss deshalb an verschiedenen Fronten aktiv sein. Und dazu zählen nicht nur Vertrieb und Verkauf. Mithilfe eines Call Centers können Kunden zum Beispiel in den direkten Austausch mit Unternehmen gehen. Sicherlich ist dies für Startups in der frühen Phase eine erhebliche Investition. In einem ersten Schritt können Chatbot-Lösungen helfen. Unternehmen im Gegenzug haben die Möglichkeit, sich durch die Kundengespräche produkt- und zielgruppenspezifisch zu positionieren. Auch Bestandskundenpflege sollte nicht vernachlässigt werden – denn der Kunde muss kontinuierlich überzeugt werden, nicht nur beim ersten Kaufprozess.

Wer B2B-Kunden mit ausgewählten Aktionen zum richtigen Zeitpunkt überrascht und sie über den bestmöglichen Kanal erreicht (ganz egal, ob Telefon, E-Mail oder WhatsApp), bleibt im Gedächtnis. Professionelles Dialog- sowie Telefonmarketing trägt einen großen Anteil an einer außergewöhnlichem Kundenerfahrung bei.

Autor: Sigrid Sieber

Sigrid Sieber ist seit 2004 Geschäftsführerin der DataM-Services GmbH, einem führenden Anbieter für plattformübergreifendes Adressdatenmanagement, Direktmarketing, Leadgenerierung und Vertriebsconsulting. In ihrer Position verantwortet sie die strategische Weiterentwicklung des Angebots und treibt die digitale Ausrichtung des Unternehmens weiter voran.  

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

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