Freitag, Oktober 7, 2022

In der Krise pitchen? Ja, aber mit Leidenschaft

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Sabine Elsässer
Sabine Elsässer is founder and chief editor of the StartupValleyNews Magazine. She started her career at several international direct sale companys. Since 2007 she works main time as a journalist. While that time she learned more about the Startup Scene, what made her start her own Startup Magazine the StartupValleyNews.

In der Zeit des billigen Geldes waren Wagniskapitalgeber verhältnismäßig einfach zu überzeugen. Doch aktuell liegt die Hürde höher.

Diese Grundregeln helfen early-stage Start-ups dabei, einen erfolgreichen Pitch hinzulegen.

Geplatzte Deals und Downrunden – von einem schwierigen Finanzierungsklima zu reden, scheint en vogue geworden zu sein. Doch es stimmt: Viele VCs, gerade im Bereich Wachstumsfinanzierung, sind kritischer geworden und investieren langsamer oder nur in geringeren Summen. Diese Situation wird sich auf kurze Sicht auch nicht ändern. Das macht es auch für Gründer:innen in der (Pre-)Seed Phase und für frisch gegründete Start-ups vor der Series A schwieriger.

Eine Zeit lang schien es einfach, eine Finanzierung in beinahe beliebiger Höhe zu bekommen und Bewertungen auf Rekord-Multiples zu schrauben. Doch was an echtem Wertzuwachs verkauft wurde, war oftmals eine Illusion. Denn es gab lediglich eine höhere Risikobereitschaft und mehr Fantasie für ein stetig anhaltendes Wachstum, befeuert durch billiges Geld. Doch, in Zeiten von Krisen, sich nähernden Rezessionen und Inflation achten Geldgeber stärker auf überzeugende Geschäftsmodelle. Deshalb ist es auch für frühphasige Start-ups ratsam, sich einige wichtige Grundregeln vor Augen zu führen – gerade jetzt.

Alternative Finanzierungsformen prüfen

Spoiler vorweg: Es muss nicht immer Risikokapital sein. Denn Wagniskapitalgeber und Gründer gehen eine tiefgreifende Beziehung ein. Gründer:innen erhalten viel Kapital mit entsprechendem Ausfallrisiko, verpflichten sich im Gegenzug dafür langfristig (Stichwort Vesting-Periode) etwas Großes aufzubauen. Doch nicht jedes Geschäftsmodell kann und muss exponentiell skalieren. Im Vorfeld sollten Gründer:innen genau überlegen, ob ein Beginn in der Nische mit anschließendem Bootstrapping nicht besser ist und für sie persönlich sinnvoller.

Zudem gibt es Alternativen zu Risikokapital. Zwei ergänzende Finanzierungsformen eignen sich vordergründig für die Frühphasen. So sind etwa Stipendien, Gründer- oder Forschungsförderung eine praktikable Alternative. Teils werden diese Gelder als echte Zuschüsse ausgezahlt. Auf jeden Fall müssen die Unternehmen hierfür keine Anteile abgeben. Eine zweite Ergänzung sind Business Angels, die zwar kleinere Summen investieren, aber je nach Netzwerk einen zusätzlichen Mehrwert bringen können.  

Der Investor muss zum Start-up passen

Eine wichtige Regel ist die Wahl eines geeigneten Risikokapitalgebers. Dieser sollte ausreichend Expertise für den Markt des Start-ups haben und bestenfalls einen aussagekräftigen Investment-Track-Record vorweisen. Wer beispielsweise noch nie in eine KI-Lösung investiert hat, ist sicher nicht die erste Wahl für ein KI-Start-up. 

Doch es geht nicht nur um Geld. Zahlreiche VCs bieten Zusatzleistungen an. Einige Frühphasen-Investoren unterstützen Start-ups aktiv beim Hiring, der Strategiefindung und vor allem beim nachfolgenden Fundraising. Manche Finanzierer bieten sogar Zugang zu eigenen Infrastrukturen an. Das können unter anderem Büroräume, die zugehörige IT oder eigene Marketingspezialisten und gute Pressekontakte sein. 

Ein drittes Kriterium ist die menschliche Ebene: Gründer:in und Investor:in sollten ähnliche Ziele, Werte und Vorstellungen von Unternehmensführung verfolgen. 

Erfahrene Teams erhalten leichter Geld

Die Wahrheit ist: Seriengründer:innen erhalten einfacher Geld. Deshalb ist gerade bei komplexen Modellen ein gründungserfahrenes C-Level ein echter Vorteil. Zusätzlich gilt für Tech-Unternehmen, dass die Rollenverteilung im Team klar und nachvollziehbar sein sollte. Ein Team mit redundanten Kompetenzen und Verantwortungsbereichen wirkt nicht besonders effizient.

In jedem Fall sei geraten, die eigenen Erfahrungen transparent zu machen und auf seine Stärken zu verweisen. Dafür sollten alle im Team den Investoren einfache Background-Checks ermöglichen: Eine vorbereitende Kontaktaufnahme mit ehemaligen Partnern oder Vorgesetzten kann die Vertrauensbildung ungemein stärken. 

An gute Vorbereitung denken

Diese Grundregel wird erstaunlicherweise oft vernachlässigt: Seid vorbereitet. Das Gründungsteam sollte möglichst vollständig sein und ein überzeugendes Geschäftsmodell mit Skalierungschancen vorzeigen können. Dazu gehört ein PoC (Proof of Concept) oder – viel besser – bereits ein funktionierendes MVP (Minimum Viable Product). Zudem sollten Gründer die wichtigsten Metriken ihres Geschäfts immer parat haben. Dazu zählen etwa u.a. Größe des Warenkorbs, Pipeline-Volumen, Customer Lifetime Value, Akquisitionskosten, Runway und Burn Rate. 

Zur Vorbereitung gehört auch das Paper Work, beispielsweise marktkonforme Gesellschafterverträge und in späteren Phasen eine saubere Captable mit den genauen Eigentums- und Gewinnanteilen der bisherigen Investoren. Grundvoraussetzung:  Alle Gründer sind operativ tätig, halten Mehrheitsanteile und sind über entsprechende Vesting-Perioden am Erfolg des Unternehmens incentiviert

Leidenschaft sticht Fakten-Overkill

Showdown: Das Gründerteam hat einen oder mehrere geeignete VCs gefunden, sich gut vorbereitet und steht jetzt kurz vor dem Pitch. Jeder und jede beherrscht die Fakten und kann die wichtigsten Fragen antizipieren. Ein schickes Pitchdeck erklärt Geschäfts- und Erlösmodell auf wenigen Slides. Eine Live-Demo ist vorführbereit und wird attraktiv inszeniert.

Neben diesen Vorbereitungen ist zusätzlich die Performance entscheidet: Wer leidenschaftlich pitcht, kann Investoren leichter überzeugen. Das ist sogar wissenschaftlich untermauert: Eine Studie der Universität von Wisconsin-Madison hat hierzu Aufzeichnungen von Pitch-Wettbewerben empirisch untersucht. Aus den Ergebnissen lassen sich drei wichtige Tipps ableiten: Mit Selbstvertrauen auftreten, mit Leidenschaft vortragen und (fast) keine Folien zeigen. Denn jeder Geldgeber möchte in das nächste Rocket Ship investieren. Hiermit kommt ihr diesem Ziel auch im aktuellen Umfeld ein Stück näher.

Autor

Matthias Friese ist Managing Partner des in Berlin ansässigen Company Builders XPRESS Ventures, der auf den Aufbau innovativer und disruptiver Start-ups – insbesondere in der Logistik – spezialisiert ist. Matthias Friese ist bereits mehrfacher Gründer von Unternehmen im digitalen Bereich. 

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

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