Sonntag, August 14, 2022

Mitten ins Herz: So verkaufen gute Texte

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Sabine Elsässer
Sabine Elsässer is founder and chief editor of the StartupValleyNews Magazine. She started her career at several international direct sale companys. Since 2007 she works main time as a journalist. While that time she learned more about the Startup Scene, what made her start her own Startup Magazine the StartupValleyNews.

Die Welt ist voller Texte. Texte, die dazu dienen uns zu informieren. Texte, die uns etwas verkaufen wollen.  Das Problem vieler Webseiten, Broschüren und Flyer:  Statt Humor und Emotionen erwarten uns kalte Sachlichkeit.

Wer solche Texte liest, fühlt in der Regel nichts, außer vielleicht ein Gefühl der Leere und Langeweile.

Warum das so ist?

Weil die meisten Texte aus leeren Floskeln und emotionslosem Marketing-Gewäsch bestehen. Das glaubst Du nicht?

Na dann, kommen hier ein paar Beispiele. Gefolgt von einem bösen Kommentar:

Beispiel #1: “Wir lieben Herausforderungen“

Mein böser Kommentar: 

Das ist schön für Dich. Ich mache auch sehr gerne Sport und bewege mich außerhalb meiner Komfortzone. Ich bin mir nur nicht sicher, was an mir die Herausforderung für Dein Unternehmen sein soll – und ob ich das möchte. Was haben Deine Herausforderungen genau mit mir zu tun? Das Ergebnis: Nicht überzeugend.

Beispiel #2: “Wir lieben unsere Kunden“

Mein böser Kommentar: 

“Wow. Das ist schön. Ich freue mich, dass Du Deine Kunden liebst, die immerhin die Grundlage Deines Geschäfts sind und Deine Rechnungen bezahlen. Die meisten Hundebesitzer lieben ihre Hunde auch.

Was ich damit sagen will? Dass Du Deine Kunden liebst, bedeutet nicht, dass Du gut darin bist, ihnen zu helfen. Es bedeutet nicht, dass Du Du deiner Zielgruppe auch wirklich bei der Lösung ihrer aktuellen Herausforderung helfen kannst. Das Ergebnis: Nicht überzeugend.

Beispiel #3: “Aus Tradition gut” 

Mein böser Kommentar: 

“Mit Traditionen ist es so eine Sache. Sie vermitteln etwas Vertrautes und für manche Menschen ein Gefühl der Heimat, sind aber gleichzeitig oft überholt. Wenn ich so was lese, habe ich eher die Befürchtung, dass deine Firma nicht mehr am Puls der Zeit ist und die Digitalisierung womöglich verschlafen hat. Das Ergebnis: Nicht überzeugend.

Diese Textauszüge haben zwei Dinge gemein. Sie enthalten in nur einem Satz zwei der schlimmsten Copywriting-Sünden, die man begehen kann.

Ich-Zentriertheit von Unternehmerinnen und Unternehmern

Narziss ist in der griechischen Mythologie der schöne Jüngling, der sich in sein eigenes Spiegelbild verliebte.. Genau diesen Eindruck vermitteln viele Texte. 

Unternehmerinnen und Unternehmer glauben, dass, wenn sie nur lange genug über sich selbst schreiben, dass der Kunde irgendwann klein beigibt. 

Um Texte zu schreiben, die verkaufen musst du dich in deine Zielgruppe hineinversetzen.

Was will die Zielgruppe, wovon träumt sie, was braucht sie? 

Oft fällt es Unternehmern schwer für eine abstrakte Zielgruppe gesichtsloser Menschen zu schreiben. Mein Tipp: Stelle dir einen konkreten Kunden vor, dem du in der Vergangenheit bereits helfen konntest und beginne deinen Text genau für diesen einen Kunden zu schreiben. Du wirst sehen, dass dir das Schreiben wesentlich einfacher fallen wird. 

Die Texte eröffnen keine neue Perspektive 

Im Grunde geht es darum: Dein Kunde kauft bei dir erst, wenn du glaubhaft und überzeugend vermitteln kannst, dass du Dinge weißt und kannst, die er nicht weiß und kann.

Ja, so einfach ist das. 

Das bedeutet, dass du es vermeiden musst, triviale Dinge in deinen Verkaufstexten zu erwähnen, die dein Kunde gefühlt bereits 1000-mal gehört oder gelesen hast. 

Merke dir: Deine Kunden kaufen keine „alten Hüte“. Davon haben sie selbst bereits genug.

Das beste Mittel gegen Textsünden? Starke Verkaufsargumente.

Was also kannst Du tun, um Textsünden zu vermeiden und endlich Texte zu schreiben, die verkaufen?

Du musst starke Verkaufsargumente entwickeln. 

Was sind starke Verkaufsargumente?

Wirklich starke Verkaufsargumente pflanzen eine komplett neue Idee in das Gehirn deiner Zielgruppe. Diese Idee ist so spannend und interessant, dass die Menschen innehalten und darüber nachdenken. 

Sie haben das Gefühl, etwas sehr Wichtiges und Relevantes in ihrem Leben gelernt zu haben. Wenn du diesen Effekt herbeiführst, berührst Du die Menschen emotional. Das Ergebnis: Sie entscheiden emotional und kaufen bei dir.

Hier ein Beispiel für ein sehr starkes Verkaufsargument, das meine Dienstleistung als Copywriter sehr effektiv verkauft:

„Wenn Du die Probleme Deiner Kunden besser erklären kannst, als sie selbst, dann vertrauen sie Dir auch, dass Du ihre Probleme lösen kannst. DAS ist die Power von Copywriting.“

DAS ist ein starkes Verkaufsargument. Warum? Weil ich dir gerade etwas gesagt habe, dass Du so zum allerersten Mal in Deinem Leben gehört bzw. gelesen hast.

Die alles entscheidende Frage lautet nun:

Wie kannst du selbst starke Verkaufsargumente für Dein eigenes Business entwickeln?

Erinnere dich an alle deine erfolgreichen Verkaufsgespräche, die du mit deinen Kunden in der Vergangenheit geführt hast.

In jedem dieser Verkaufsgespräche gab es mindestens einen Moment, in dem Du etwas gesagt hast, dass Deine Kunden überzeugt hat. Dass Deine Kunden dazu bewegt hat, bei Dir zu kaufen. Der Moment, bei dem Deine Kunden große Augen gemacht haben.

Und falls Du Dich nicht mehr daran erinnern kannst, rufe einfach Deine ehemaligen und aktuellen Kunden an, und stelle ihnen diese beiden Fragen:

  • Warum hast Du bei mir gekauft? 
  • Was habe ich zu Dir gesagt, das Dich überzeugt hast, bei mir zu kaufen?

So entwickelst Du starke Verkaufsargumente. Und starke Verkaufsargumente sind die Grundlage für starke Verkaufstexte.

Autor:

Stephan Park ist einer der erfolgreichsten Werbetexter im deutschsprachigen Raum. Als „Quotenchinese“ in den sozialen Medien bekannt „öffnen seine Worte Herzen und Geldbeutel“.  Als Copywriter unterstützt er nicht nur Unternehmerinnen und Unternehmer, sondern bildet auch andere Werbetexter aus. 

Fotograf/Bildquelle Fotograf heißt Matthias Köstler.

Webseite: www.quotenchinese.com

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

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