Mensch blüht doch endlich, Ihr dummen Geschäftsbeziehungen…

Unsere Serie zum Thema Verkaufen möchte Sie an Neukunden heranführen. Sie wollen Verkaufsabschlüsse als Früchte Ihrer Vertriebsarbeit ernten. Lesen Sie hier, was Sie hierbei von der Pflanzenwelt lernen können.

Mensch blüht doch endlich, Ihr dummen Geschäftsbeziehungen…

Grundvoraussetzung, um den Verkaufsabschluss als Ernte harter Vertriebsarbeit einzufahren: jeden Kundendialog abschlussorientiert führen – ob im Kundentermin, im Akquisetelefonat oder schriftlich.

Falls der Verkaufsdialog mündlich ist, beginnt entweder der Kunde damit, über seine Herausforderungen zu sprechen. Oder Sie fragen Ihn: „Damit wir in der kurzen Zeit wirklich nur das Wichtigste besprechen: Was sind derzeit Ihre größten Herausforderungen?“

Sie hören nun aufmerksam hin. Mit zustimmenden Lauten: „…Ja…aha…verstehe…Das ist ein wichtiger Aspekt…“

Anschließend fassen Sie das vom Kunden Gesagte in eigenen Worten zusammen. An diese Zusammenfassung anknüpfend versetzen Sie den Kunden in eine Zeit, in der er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schon hat.
Beispiel: Ein Jahr nach Abschluss eines Projektmanagement-Vertrages arbeitet die Produktionsmaschine des Kunden mit 20 Prozent weniger Ausfällen. Bereiten Sie sich sorgfältig auf diese Story vor: Mit Referenzen, technischen Fakten, Vergleichbarkeitsstudien, innovativen Ideen.

Den Preis nennen Sie niemals „nackt“, sondern als Bestandteil eines Pakets von Leistungen, das auf die Herausforderung des Kunden abgestimmt ist. „Wir können ab dem 01.10.17 damit beginnen, diese Produktionsausfälle in den Griff zu bekommen. Im Preis von 50.000 Euro enthalten sind bis zu 10 Beratungsstunden durch unsere beiden Ingenieure. Sehr berufserfahren, gerade in der Problemstellung, die Sie schildern. Spätestens nach 10 Monaten sparen Sie bares Geld. Durch weniger Ausfälle. Und reduzieren Stress. Was ist schon nerviger als Maschinenstillstand?“

Sie schließen mit: „Welche Fragen sind noch offen?“

Bohrt der Kunde nach, sind das oft Kaufsignale. Sie antworten gut vorbereitet (sh. oben). Immer mit dem Einfühlungsvermögen, „wo der Schuh wirklich drückt“. Früher oder später antwortet Ihr Kunde: „Nein, es sind keine Fragen mehr offen.“ Sie erwidern nun: „Gut, Sie erhalten dann die Unterlagen bis nächsten Donnerstag. Dort finden Sie die Konditionen, die auch detailliert auf Ihre Herausforderung eingehen: höhere Produktivität durch weniger Maschinenausfälle.“

Falls nach einer Woche keine Unterschrift bei Ihnen eingegangen ist, fassen Sie telefonisch nach.

Sie haben hart für Ihren Vertriebsabschluss gearbeitet? Und dennoch nicht die Ernte dafür eingefahren? Dann ist es wie mit der Geschäftsbeziehung in Form einer Pflanze. Wer nicht sät, erntet keine Geschäftsbeziehung. Was jedoch nicht im Umkehrschluss heißt, man müsse nur säen, um anschließend die „Pflanze Geschäftsbeziehung“ mit den Händen hochziehen zu können.

Haben Sie Geduld. Ihr Leitsatz ist: „Vielleicht krieg‘ ich den Kunden nie. Aber ich bleib‘ dran.“

Was heißt dranbleiben? Kunden so zu betreuen, wie sie es möchten. Nachfassen, aber nicht zu aufdringlich. Wissen, wann Sie einen Punkt machen. Jedoch auch den richtigen Aufhänger finden, um wieder anzurufen. Die entscheidende Frage ist hier: Ist das wirklich eine neue Idee für die Herausforderungen des Kunden, für die sich eine neue Kontaktaufnahme lohnt?

Vielleicht haben Sie in der Vergangenheit zu Recht bei einem Kunden die Akquise eingestellt. Doch nach Jahren hat der Geschäftsführer gewechselt. Wieder die Analogie zur Pflanze: Anderer Wind weht. Anderes Betriebsklima. Wo die Blume einst nicht gedeihte, entwickelt sie sich nun erstaunlich gut.

Dranbleiben heißt auch: Sales-Know-how up to date halten. Nachstehend folgender Link zur Stiftung Warentest. Es handelt sich hier um einen Test zu Verkaufstraining-Büchern, der mittlerweile altbewährt ist. Gerade deshalb dient er als gute Orientierung

 

Ergänzend ist ein Link zum Thema Verkaufstrainings, der ebenfalls lediglich eine Orientierung ist

 

Prüfen Sie Bücher und Verkaufstrainings vorab kritisch. Holen Sie sich jedoch regelmäßig neue Ideen in Form von Literatur und Trainings zum Thema Verkaufen.

Bleiben Sie auch dran, indem Sie Ihr Leben nicht nur am Verkaufen ausrichten. Letzteres wäre zu schmalspurig. Pflegen Sie Ihre Partnerschaft. Und Ihre Freundschaften. Leben Sie gesund und geben Sie Ihrem Leben einen Sinn. Das zu verkaufende Produkt soll zu Ihnen passen, und nicht andersrum. Ihr Kunde erkennt, ob Sie sich mit Ihrem Produkt, Ihrem Job und mit sich selbst identifizieren.

Wenn Sie obige Tipps umsetzen, haben Sie das Potenzial, ein guter Business-Gärtner zu werden und Ihre Geschäftsbeziehungen so nachhaltig zu pflegen wie anspruchsvolle Pflanzen. Dann blühen profitable zwischenmenschliche Dialoge. Und vor allem Sie selbst, indem Sie innerlich wachsen. Nicht zuletzt das ist es, was wir Ihnen am Ende dieser Verkaufsserie wünschen – neben vielen Vertriebserfolgen und Freude am Verkaufen.

Wichtiger Punkt: Rechtliches. Wir haften in Artikeln weder für Inhalte noch für Links, und führen keine Rechtsberatung durch. Außerdem haften wir nicht für unsachgemäße und / oder rechtswidrige Werbung bzw. Akquise. Holen Sie vor einer Vertriebsaktion unbedingt eine Rechtsberatung durch einen Anwalt ein.

Anselm Dönhoff

Anselm Dönhoff, Dipl.-Betriebswirt (FH), ist Client Manager bei einem weltweit tätigen Dateninformationsdienstleister. In dieser Funktion unterstützt er Unternehmen bei der Neukundengewinnung. Als Auszubildender zum Reiseverkehrskaufmann arbeitete Dönhoff im Marketing eines Touristikkonzerns. Dieses Know-how baute er aus: Während seines nebenberuflichen Fernstudiums sammelte er umfangreiche Akquise-Erfahrung bei der Direktvertriebstochter einer bayerischen Großbank. Sein Motto: Wer im Leben Ziele hat, kennt seine Zielgruppen.

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