So geht’s: Kundengespräche erfolgreich führen

Damit dein Business läuft, ist ein Faktor ganz essentiell: Die Kundenakquise! Schließlich möchtest du ja Geld verdienen, sprich: Deine Dienstleistungen und Produkte erfolgreich verkaufen. Und das geht am Besten im persönlichen Kundengespräch. Bereit? It’s show time!

Vorbereitung Kundengespräch

• Definiere deine Gesprächsziele

Der Weg ist das Ziel? Nicht ganz. Beim Kundengespräch zählen Ergebnisse.Über diese Ergebnisse und Ziele solltest du dir bereits im Vorfeld Gedanken machen.Prinzipiell gibt es 4 Arten von Kundengesprächen – und davon ausgehend auch unterschiedliche Ziele:

– Verkaufsgespräch
– Verhandlungsgespräch
– Informationsgespräch
– Beratungsgespräch

Im Folgenden gehe ich vor allem auf das Verkaufsgespräch ein. Viele Punkte sind jedoch für alle Arten von Kundengesprächen relevant.

• Spiel Sherlock: Sei informiert!

Ein absolutes Don’t: Unvorbereitet in ein Kundengespräch gehen. Bevor du an die Türe klopfst, solltest du dich umfassend informieren – über die aktuelle Markt- und Konkurrenzsituation natürlich, aber auch: Über deinen Kunden! Relevante Informationen können sein:

Unternehmensart und –größe
Branche, Marktsegment
Produkt-, bzw. Dienstleistungsangebot
Partner, Netzwerke
Persönliche Informationen

Dadurch hast du Munition für Smalltalk, gewinnst Sicherheit im Gespräch und weißt vielleicht sogar schon, wie du dein Angebot auf den Kunden abstimmen kannst.

Gesprächsverlauf

• Mach Eindruck beim ersten Eindruck

Ok, das klingt abgedroschen, aber: Der erste Eindruck zählt! Begrüße deinen Gesprächspartner mit einem freundlichen, herzlichen Lächeln, einem soliden Händedruck und einer kurzen Vorstellung. Dabei kann ein …

„Guten Tag, mein Name ist Klaus Kralle. Ich bin Geschäftsführer von SEO 4 U. Wir hatten einen Termin für heute vereinbart. Darf ich hereinkommen?“

… genauso passend sein wie ein …

„Hallo Stefan, ich bin Laura von Infrarot Design. Du erinnerst dich? Ich wollte heute kurz vorbeikommen wegen dieser Werbemittel-Sache.“

Die Art der Begrüßung – und auch der Kleidung – ist ganz abhängig davon, wie persönlich die Beziehung zu deinem Kunden ist und was in der Branche „üblich“ ist.
Merke: Mit deinem Auftreten und ein bisschen „Smalltalk“ hast du die Chance, von Anfang an Sympathie und Vertrauenzu schaffen. Wer kauft schon gerne bei jemandem, den er nicht leiden kann?

• Sei schlau, hör zu!

Ich weiß, es ist verlockend: Jetzt stehst du auf der Bühne, alle Scheinwerfer sind auf dich gerichtet – Zeit, für deinen großen Auftritt! Dafür ist später noch Gelegenheit. Jetzt heißt es erstmal: Den Kunden reden lassen. Schließlich ist der Grund für euer Gespräch:

Ich (der Kunde) habe ein Problem/Bedürfnis und suche eine Lösung dafür.

Selbst wenn du glaubst, bereits die Lösung für das Problem zu kennen – sei nicht voreilig. Ermögliche deinem Kunden, sein Problem zu schildern. Damit gibst du ihm das wichtige Gefühl, im Mittelpunkt zu stehen – und schaffst ein positives, vertrauensvolles Gesprächsklima. Im Regelfall erhältst du außerdem weitere, wichtige Informationen, die dir dabei helfen, eine maßgeschneiderte Lösung anzubieten.

• Biete eine kundenspezifische Lösung an

Du weißt jetzt, welche Probleme/Bedürfnisse dein Kunde hat – und, wie du ihm konkret helfen kannst. Nun erst bist du dran: Formuliere ein persönliches, maßgeschneidertes Lösungspaket– und konzentriere dich auch dabei auf das Wesentliche. Deinen Kunden interessiert nicht, wie umfangreich deine Angebotspalette ist – er will eine spezifische Lösung für sein spezifisches Problem. Punkte mit Kompetenz, Sachverstand und der festen Überzeugung: Du bist bei mir in allerbesten Händen!

Abschluss

• Vereinbare das weitere Vorgehen

Dein Kunde entscheidet sich sofort? Wunderbar! Dann biete an, ihm das schriftliche Angebot und alle Vertragsunterlagen noch heute per E-Mail zuzusenden. Vielleicht möchte er sich aber auch noch Bedenkzeit einräumen. Dann vereinbare einen Termin – oder zumindest einen Zeitraum – für ein Follow-Up Gespräch. In beiden Fällen gilt: Schließe das Gespräch mit einer konkreten Handlungsanweisung ab. So verhinderst du, dass ein Gespräch „im Sand verläuft“ und hast ein Erfolgserlebnis, selbst wenn du dein Ziel (noch) nicht ganz erreicht hast.

Foto: © pressmaster – Fotolia.com

Andrea Lackner

Andrea ist Buchhaltungsexpertin bei Debitoor. Debitoor ist eine einfache Rechnungs- und Buchhaltungssoftware für Startups, Freelancer und Kleinunternehmer. Mit wenigen Klicks können Angebote, Rechnungen und Mahnungen geschrieben werden. Die intuitive Oberfläche ermöglicht dabei selbst Buchhaltungs-Laien einen schnellen Einstieg in das Programm. 2013 gegründet wird Debitoor mittlerweile in mehr als 30 Ländern aktiv genutzt.

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