Kein Erfolg ohne „Product-Market Fit“

Kaia Medizin App zur Behandlung von Rückenschmerzen

Stellen Sie sich und das Startup Kaia doch kurz unseren Lesern vor!
Mit unserem Startup Kaia entwickeln wir digitale Therapien zur Behandlung von chronischen Krankheiten. Dabei gehen wir folgendermaßen vor: Wir nehmen wissenschaftlich fundierte Behandlungskonzepte, die leider in der Praxis noch wenig Anwendung finden und digitalisieren die Konzepte, um sie mithilfe von künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen jedem betroffenen Patienten zugänglich zu machen.

Unser erstes Produkt ist eine Medizin-App zur Behandlung von Rückenschmerzen. Unser Therapiealgorithmus erstellt ein personalisiertes Trainingsprogramm, dass sich kontinuierlich an die individuellen Bedürfnisse des Patienten anpasst. Besonders ist dabei der ganzheitliche Ansatz des Behandlungsprogramms: Kaia kombiniert physiotherapeutisches Rückentraining mit Entspannungsübungen und der Vermittlung von Hintergrundwissen. So unterstützen wir eine wirkungsvolle Selbsthilfe bei Rückenschmerzen, ganz bequem von zuhause.

Wie ist die Idee zu Kaia entstanden und wie haben Sie sich als Gründerteam zusammengefunden?
Gründer Konstantin Mehl (CEO) hatte selbst zwei Jahre lang mit chronischen Rückenschmerzen zu kämpfen. Seine Geschichte steht symptomatisch dafür, was bei dem Großteil der Betroffenen auf dem klassischen Behandlungsweg falsch läuft. Nach einer Odyssee von Arztbesuchen, vielfach verschriebenen Schmerzmitteln, Massagen und Physiotherapie war immer noch nicht klar, woher die Beschwerden eigentlich kommen. Alle Maßnahmen brachten nur kurzfristige Linderung.

Chronische Rückenschmerzen lassen sich in der Mehrzahl der Fälle nicht eindeutig auf eine körperliche Ursache zurückführen. Aus wissenschaftlichen Untersuchungen weiß man heute: Rückenschmerzen entstehen aus einem komplexen Zusammenspiel aus physischen, psychischen und sozialen Faktoren. Das wird bei der Behandlung in der Regel aber nicht berücksichtigt. Nur an wenigen spezialisierten Schmerzzentren wird die sogenannte multimodale Schmerztherapie angeboten. Dabei handelt es sich um ein fachübergreifendes Behandlungskonzept. Die Kosten für eine stationäre Therapie sind allerdings sehr hoch und die Wartelisten sind lang. Die Patienten dort haben bereits eine lange Leidensgeschichte hinter sich.

Daraus ist die Idee entstanden, die multimodale Schmerztherapie für Rückenschmerzpatienten zu digitalisieren. Wir hatten vorher schon bei Foodora zusammengearbeitet, dass Konstantin zusammen mit Manuel Thurner (CTO) gegründet hat.

Von der Idee bis zum Start was waren bis jetzt die größten Herausforderungen und wie haben Sie sich finanziert?
Wir haben uns bewusst dafür entschieden, ein Medizinunternehmen und kein Gesundheits-Lifestyle Startup zu gründen. Bei den regulatorischen Hürden muss man da erst einmal durchblicken. Bis zur Kennzeichnung als Medizinprodukt war es daher schon ein weiter Weg.

Jetzt zahlt sich das aber aus, denn dadurch sind Krankenversicherungen viel eher bereit mit uns zu sprechen. Derzeit laufen auch zwei klinische Studien, mit denen wir die Wirksamkeit von Kaia nachweisen wollen. In einer retrospektiven Studie konnten wir mit unseren Daten bereits eine Schmerzlinderung von 40% in nur 20 Trainingstagen nachweisen.

Finanziert haben wir uns durch zwei Finanzierungsrunden, bei denen wir von einigen Business Angels und zwei Fonds einen siebenstelligen Betrag eingesammelt haben. Als Medizinunternehmen braucht man definitiv einen längeren Atem.

Wer ist die Zielgruppe von Kaia?
Grundsätzlich ist das Programm für jeden Menschen mit Rückenschmerzen, bei dem keine spezifische körperliche Ursache diagnostiziert wurde geeignet. Die Nationalen Versorgungsleitlinien für die Behandlung von Kreuzschmerzen empfehlen ab einer Dauer von sechs Wochen mit anhaltenden oder wiederkehrenden Rückenschmerzen eine Teilnahme an einem multimodalen Behandlungsprogramm. Wir wollen Betroffene dann möglichst früh ansprechen. Das spart nicht nur unnötige alternative Behandlungen und Kosten. Die Wahrscheinlichkeit, wieder völlig schmerzfrei zu werden, ist dann auch am höchsten. Unser Produkt richtet sich an Frauen und Männer jeden Alters. Die aktivsten Nutzerinnen und Nutzer sind über 40 Jahre alt.

Wie funktioniert Kaia?
Vor der Anmeldung durchlaufen unsere Nutzer einen kurzen Einstufungstest. Dabei geht es vor allem darum herauszufinden, wo sich die Schmerzen befinden, wie lange sie bereits bestehen und wie Eingeschränkt die körperlichen Fähigkeiten sind. Mit den Ergebnissen erfolgt dann eine erste Einstufung in eine Schwierigkeitsklasse für das Rückentraining. Durch tägliches Feedback vom Nutzer lernt das Programm dann immer besser, welche Übungen optimal helfen.

Ein Trainingstag besteht aus bis zu fünf physiotherapeutischen Übungen, einer Entspannungsübung und einer Wissenslektion. Wenn alle Übungen durchgeführt werden, dauert das Training 15 bis 20 Minuten. Die besten Ergebnisse zeigen sich bei täglicher Nutzung. Aber auch Nutzer, die nur ein oder zwei Tage in der Woche aktiv sind profitieren von dem Training.

Wie ist das Feedback zu Kaia?
In einem typischen Gespräch erzählen uns Nutzer, dass sie vor Kaia bereits alle erdenklichen Behandlungen ausprobiert haben und zu Beginn skeptisch waren, wie die Behandlung mit einer App den großen Durchbruch bringen soll. Die Nutzer sind dann überrascht, dass sich schon nach den ersten Trainingstagen eine Besserung der Beschwerden einstellt. Am Anfang ist der tägliche Kampf gegen den inneren Schweinehund noch mühsam, aber das Training wird schnell zur Routine. Die aktivsten Nutzer haben Kaia fest in ihren Alltag integriert und trainieren meist direkt nach dem Aufstehen. Das Training kommt nicht nur dem Rücken zu Gute: Viele Teilnehmer fühlen sich insgesamt belebter und entspannter durch die kurze tägliche Auszeit mit Kaia.

Kaia, wo geht der Weg hin? Wo sehen Sie sich in fünf Jahren?
Wir wollen die feste Eingliederung in die Regelversorgung. Statt immer wieder Schmerzmittel zu verschreiben, sollten Hausärzte und Orthopäden viel früher aktivitätsfördernde Maßnahmen empfehlen. Kaia bietet hier genau die richtige Unterstützung. Durch die Kooperationen mit Krankenkassen sehen wir uns auf einem sehr guten Weg zur Kostenübernahme.

Zum Schluss: Welche 3 Tipps würden Sie angehenden Gründern mit auf den Weg geben?
Erstens: Überlegt euch genau, in welchen Markt ihr geht. Je tiefer man in einen Markt einsteigt, desto mehr versteht man, wo genau ein brennendes Problem besteht und welche Lösung der Markt wirklich sucht. Dann hilft es, wenn man von Beginn an nicht zu sehr auf eine Idee fixiert ist. Der Markt ist auch für Investoren in den ersten Finanzierungsrunden neben dem Team absolut entscheidend.

Zweitens: Kein Erfolg ohne „Product-Market Fit“. Wenn ihr den spannendsten Markt für euch gefunden habt, sollte die gesamte Energie darauf verwendet werden, ein Produkt zu entwickeln, welches die Nutzer wirklich lieben. Der beste Prozess dahin ist die Lean-Startup Methodologie nach Eric Ries. Natürlich ist es wichtig, sich auch über die Distribution Gedanken zu machen. Ein herausragendes Produkt verkauft sich jedoch deutlich leichter. Und die Qualität eines Produktes sollte ausschließlich durch die Interaktion des Nutzers mit dem Produkt beurteilt werden.

Drittens: Wie lange ein Nutzer dabei bleibt ist nicht so sehr von der Fülle der Funktionen abhängig, sondern wie schnell ihr es schafft, den Wert eures Produktes für den Nutzer erlebbar zu machen und technische sowie kognitive Hürden zu Beginn der Nutzungserfahrung aus dem Weg zu schaffen. Mit dem Thema „User-Onboarding“ solltet ihr euch deshalb von Beginn an beschäftigen.

Weitere Informationen finden Sie hier

Wir bedanken uns Gabriel Thomalla für das Interview

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

Sabine Elsässer

Sabine Elsässer is founder and chief editor of the StartupValleyNews Magazine. She started her career at several international direct sale companys. Since 2007 she works main time as a journalist. While that time she learned more about the Startup Scene, what made her start her own Startup Magazine the StartupValleyNews.

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