Ist mein Unternehmen akquisestark?

Entscheider und Führungskräfte von B2B Unternehmen finden dies anhand leicht erkennbarer Anzeichen heraus

Wer als Unternehmer kein Neugeschäft gewinnt, der verliert. Das gilt für Marktanteile, Umsätze, Gewinne oder auch Markenstabilität und Image. Allerdings gehört zur erfolgreichen Neukundenansprache in Vertriebsabteilungen ein hohes Maß an Struktur, Zeit und Fokussierung. Doch wie sieht die Realität in Unternehmen mit einem B2B-Produkt aus? Kennen Führungskräfte ihre Mitarbeiter und wissen, wie der Alltag im Vertrieb aussieht? „Führungskräfte müssen sich die Frage stellen: ‚Ist mein Unternehmen akquisestark?‘ Denn hier sitzt der Hauptantriebsmotor für Unternehmenswachstum jeglicher Art“, weiß Marco Hopp, Geschäftsführer von HOPP ACQU!TIES. Dabei gibt es leicht erkennbare Anzeichen, bei denen jeder Geschäftsführer aufmerksam werden sollte, sobald er sie in seinem Unternehmen bemerkt, weiß der Unternehmer aus Hamburg:

Betreut ein Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen sowohl die Ansprache neuer Kunden als auch die Pflege von Bestandskunden?
Arbeiten Außen- und Innendienstmitarbeiter in Ihrem Unternehmen in den gleichen Räumen?
Nimmt die Bestandskundenbetreuung im Alltag, nach eigener Einschätzung, mehr als 50 Prozent der täglichen Arbeitszeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter ein?
Beziehen Sie Vertriebsmitarbeiter, die Neukunden ansprechen, täglich auch in die interne Organisation wie Meetings und Planungen mit ein?
Achten Sie beim Recruiting eines neuen Vertriebsmitarbeiters darauf, dass dieser Skills für Bestandskundenbetreuung und (!) Neukundenakquise in einer Person vereint?

„Wenn allein zwei dieser Fragen mit ‚Ja‘ beantwortet werden, ist es für B2B-Unternehmen auf lange Sicht nicht möglich, die Neukundenakquisition kontinuierlich erfolgreich zu gestalten“, bemerkt Marco Hopp.

Falscher Stellenwert und fehlender Jagdinstinkt

„Generell fehlt es an Skills, Zeit und Fokussierung. Hier machen Führungsetagen den Fehler, der Neukundenakquise einfach nicht den Stellenwert einzuräumen, den sie benötigt. Falsches Personalrecruiting, die Zusammenlegung von Bestandskundenbetreuung und Neukundenakquise sowie fehlende Zeit zur vollen Fokussierung auf die Ansprache der richtigen Entscheider stellen ein wachsendes Problem in Vertriebsabteilungen dar“, verdeutlicht Marco Hopp. Nicht jeder gute Mitarbeiter im Vertrieb ist ein guter Akquisiteur. Erfolgreiche Neukundenansprache bedeutet harte und intensive Arbeit mit hoher Frustrationsrate bei Absagen. Ein guter Akquisiteur besitzt einen Jagdinstinkt, der sich aus Persönlichkeit und Feingefühl sowie einem Gespür für Kundenbedürfnisse zusammensetzt. Außerdem ist die volle Konzentration auf das Ziel Vertragsabschluss zwingend erforderlich. Zwischen dem Ausfüllen von Exceltabellen oder Anträgen, E-Mails schreiben und Meetings besuchen geht diese Konzentration im Tagesgeschäft jedoch verloren. „Fakt ist, im Vertrieb von B2B-Unternehmen nehmen die Bestandskundenbetreuung und Administrationstätigkeiten rund 80 Prozent des Tagesgeschäfts ein“, so Hopp. Zudem fehlen unternehmensintern oft klare Organisationsstrukturen im Vorgehen und gezielte Fortbildungsmöglichkeiten, damit die entsprechenden Mitarbeiter am sich stetig weiterentwickelnden Markt nicht den Anschluss verlieren. Damit Unternehmen trotz dieser Herausforderung weiterwachsen können, hat der Hamburger Unternehmer HOPP ACQU!TIES gegründet. Mit über 25 Jahren Erfahrung in Vertrieb und B2B-Neukundenakquisition analysiert er, welche Fallstricke dazu führen, dass Kundenwachstum im Laufe der Unternehmensentwicklung ab einem bestimmten Punkt nicht mehr stattfindet. Anschließend unterstützt er bei der Zieldefinition sowie -umsetzung und übernimmt mit seinem Team von exzellenten Vertrieblern und Akquisitionsmanagern die operative Umsetzung der Neukundenansprache bis zum Vertragsabschluss.

Bildquelle HOPP ACQU!TIES GmbH & Co. KG

Weitere Informationen finden Sie hier

Quelle Borgmeier Public Relation

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