In 5 Schritten zum optimalen Verkaufspreis

Mathematik war nicht dein Lieblingsfach in der Schule? Dann geht es dir wahrscheinlich wie vielen anderen Gründern auch, die vor der großen Frage stehen: Wie teuer kann ich mein Produkt verkaufen? Und wie hoch muss ich meinen Verkaufspreis ansetzen, um Gewinn zu machen?

Die gute Nachricht ist: Du musst kein Rechengenie sein, um eine solide Preiskalkulation auf die Beine zu stellen. Halte dich einfach an diese 5 Schritte:

1.Zielgruppen- und Marktanalyse
Im Rahmen deines Businessplans hast du sie vielleicht schon gemacht: Deine Zielgruppenanalyse. Wenn nicht, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt dafür.

Prinzipiell lässt sich deine Zielgruppenanalyse in folgende Merkmale gliedern:

Demographische Merkmale: z.B. Alter, Geschlecht, Familienstand, Wohnort
Sozioökonomische Merkmale: z.B. Ausbildung, Beruf, Gehalt
Psychografische Merkmale: z.B. Lebensstil, Interessen, Werte, Freizeitaktivitäten

Du siehst: Merkmale wie Alter, Beruf, Werte & Lebensstil verraten dir bereits sehr viel über das Kauf- und Preisverhalten deiner Kunden. Noch genauer wird dein Vorstellungsbild, wenn du im Rahmen einer Marktanalyse auch deine Konkurrenz unter die Lupe nimmst: Wie sieht es dort mit dem Preis-Leistungsverhältnis aus?

2.Kostenkalkulation

Nun hast du bereits eine ungefähre Vorstellung von deinem preislichen Spielraum. Trotzdem bleibt dir der Griff zum Taschenrechner nicht erspart. Denn um deinen konkreten Verkaufspreis zu ermitteln, musst du zuerst einmal wissen, wie hoch deine Kosten pro produziertem Stück sind.

Anfallende Kostenarten können sein:

Materialkosten: Alle Kosten für die Materialien deines Produktes, also Roh-, Hilfs-, und Betriebsstoffe.
Fertigungskosten: Alle Kosten, die bei der Herstellung deines Produktes anfallen, also Miete (Produktionshalle), Löhne (Produktion), Energie (Produktion) und Maschinen.
Verwaltungskosten: Alle Kosten, die deinen Verwaltungsaufwand betreffen, also Miete (Büro), Löhne (Verwaltung), Energie (Büro) und Büroausstattung.
Vertriebskosten: Alle Kosten, die direkt mit dem Verkauf deiner Produkte in Zusammenhang stehen, also Miete (Lager), Löhne (Vertrieb), Lieferung/Versand, Marketing, Kundenservice etc.
Was du wahrscheinlich intuitiv bereits richtig machst: Gemeinkosten wie Löhne und Miete musst du natürlich erst durch deine Gesamt-Produktzahl dividieren, um die Kosten pro Stück zu erhalten.

3.Gewinnermittlung
Im vorhergehenden Schritt haben wir berechnet, wie viel dich dein Produkt in der Herstellung kostet. Um kostendeckend – also verlustfrei – arbeiten zu können, muss dein Verkaufspreis also mindestens diesen errechneten Wert betragen. Aber natürlich möchtest du auch einen Gewinn erwirtschaften!
Dazu ist es nötig, eine Gewinnspanne (= Marge) mit einzukalkulieren. Diese ist branchenabhängig sehr unterschiedlich – du solltest dich also in deiner jeweiligen Branche umhören. Mit welchen handelsüblichen Margen rechnet deine Konkurrenz?
Achtung: Als Einzelunternehmen und Personengesellschaft zählt auch dein eigenes Gehalt zum Gewinn. Vergiss also nicht, auch dein Gehalt als Geschäftsführer mit einzuberechnen!

4.Skonto & Rabatt
Nun folgt der vierte und letzte Rechnungsschritt, denn neben deinem Gewinn musst du auch gewährte Skonti & Rabatte auf deine Kosten „aufschlagen“ um deinen endgültigen Verkaufspreis zu ermitteln.
Der Rabatt wird als Mengen-, Treue-, oder Neukundenrabatt meistens in einer Höhe zwischen 5 % und 20 % des Verkaufspreises gewährt.
Skonto erhält der Kunde, wenn er seine Rechnung frühzeitig bezahlt. Der Betrag bewegt sich im Regelfall zwischen 2% und 3% des Rechnungsbetrages.

5.Berechnung des Verkaufspreises
Du bist am Ziel! Du kennst jetzt alle wichtigen Größen deiner Preiskalkulation. Deine Aufstellung sollte nun wie im folgenden Beispiel aussehen:

Grafik_Berechnung des Verkaufspreises

 

Achtung: Skonto und Rabatt werden immer aus Käufersicht berechnet. Schlägst du also deinen Rabatt auf den Zielverkaufspreis auf, so entspricht der Zielverkaufspreis nicht deinen 100 %, sondern nur deinen 90 %!

Gratuliere, du hast nun deinen (Listen)Verkaufspreis berechnet!

Vergleiche den Wert noch einmal mit deinen Ergebnissen aus der Zielgruppen- und Marktanalyse. Stimmen die Zahlen überein? Wenn nein, solltest du deine Kalkulation nochmals überdenken. Wenn ja: Wunderbar! Damit hast du eine solide Basis für die Kundenakquise geschaffen.

Foto: © Rawpixel.com – Fotolia.com

Andrea Lackner

Andrea ist Buchhaltungsexpertin bei Debitoor. Debitoor ist eine einfache Rechnungs- und Buchhaltungssoftware für Startups, Freelancer und Kleinunternehmer. Mit wenigen Klicks können Angebote, Rechnungen und Mahnungen geschrieben werden. Die intuitive Oberfläche ermöglicht dabei selbst Buchhaltungs-Laien einen schnellen Einstieg in das Programm. 2013 gegründet wird Debitoor mittlerweile in mehr als 30 Ländern aktiv genutzt.

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