DAS IST DIE WICHTIGSTE VORAUS- SETZUNG FÜR WACHSTUM

Im ersten Teil dieser Serie haben wir betrachtet, was Growth Hacking ist und wo es seinen Ursprung hat. Viele Startups machen den Fehler und wollen sofort mit Growth Hacking starten – nur um sich anschließend zu wundern, das man keinen Erfolg hat und die Schuld bei der Methode zu suchen. Dabei ist es unabdingbar, vor jeder Kommunikationsmaßnahme seine Hausaufgaben zu machen!

Dazu gehören:

● Hast du deine Unique Selling Point und Unique Value Proposition definiert?
● Hat dein Team eine Vision und Mission gemeinsam erarbeitet?
● Habt ihr euren Wettbewerb gründlich analysiert?
● Habt ihr daraufhin eine Positionierung definiert?
● Habt ihr realistische und messbare Ziele abgesteckt?

Und am wichtigsten: Hast du bereits einen Product/Market-Fit erreicht?

Der Product/Market-Fit (PMF)

“You can’t grow a product that people don’t love!” – Sam Altman, President Y Combinator

Beim Konzept des Product/Market-Fit geht es darum, eine gute Lösung für das Problem deiner Kunden (= des Marktes) zu finden und diese Lösung als Produkt anzubieten. Deine Kunden sollen dein Produkt nicht nur benutzen, weil es praktischer oder günstiger als die Alternativen ist. Sie sollen es nutzen, weil sie es einen echten Mehrwert bietet und sie es gerne tun.

Beispiel: Tinder

Tinder ist eine Dating-App, bei der potentielle Bekanntschaften, die man nicht treffen möchte, einfach per Wisch-Bewegung übersprungen werden, bis man einen geeigneten Kandidaten bzw. Kandidatin gefunden hat. Um Feedback von der Kernzielgruppe zu erhalten und dem Produkt einen viralen Kickstart zu geben, ging das Gründungsteam auf Studentinnen-Verbindungen (Sororities) zu. Das Team half beim Installieren der App und beantwortete Fragen. Das Ergebnis war nicht nur wertvolles Feedback, sondern auch eine App voller Profile von Studentinnen. Der nächste Logische Schritt für Tinder war die Aktivierung von männlichen Studenten – was nicht schwergefallen sein durfte.

Entsprechend des Lena Startup-Modells solltest du insbesondere in der frühen Phase deines Unternehmens „vor die Tür“ gehen und deine Zielgruppe persönlich zu deinem Produkt befragen. Zum einen wirst du dadurch wertvolles Feedback zur Verbesserung deines Produktes erhalten und zum anderen baust du dir einen Stamm von Early Adoptern auf.

Sean Ellis hat eine einfache Grundregel: ohne einen stabilen Product/Market-Fit lohnen sich keine Growth Hacking Maßnahmen. Deswegen stellt er den Nutzern zu Beginn eines Projekts folgende einfache Frage: «Wie enttäuschst wärst du, wenn dieses Produkt nicht mehr existieren würde?»

a) Sehr enttäuscht
b) Ein wenig enttäuscht
c) Nicht enttäuscht
d) Ich benutze es mittlerweile nicht mehr.

Laut Sean Ellis gilt die Grundregel: wenn mindestens 40% deiner Nutzer berichten, dass sie sehr enttäuscht wären, wenn dein Produkt vom Markt verschwinden würden, hast du einen stabilen Product-Market-Fit erreicht. Dann kannst du nachhaltigen Wachstum erreichen und mit Growth Hacking Methoden starten.

Hilfreich zur Erreichung des Product/Market-Fit ist die Methodik des “Mom-Tests”, bei der du gezielt nach den Informationen fragst, die du objektiv benötigst. So vermeidest du es (weitgehend), dass du aus Angst vor der Antwort die falschen Fragen stellst. Außerdem erzählst du ihm nichts von deiner Idee, sondern stellst nur Fragen zum Verhalten des Probanden.

Beispiel: du möchtest deine Idee einer Kochbuch-App validieren. Frage nicht danach, ob dein Gegenüber Interesse an einer Kochbuch-App hat, sondern:

● Wann hast du das letzte Mal dein iPad benutzt?
● Wofür?
● Hast du es schon einmal in der Küche benutzt?
● Hast du dir schon einmal eine App heruntergeladen? Wofür? Zu welchem Preis?
● Benutzt du Kochbücher?
● Gibt es etwas an Kochbüchern, das du nicht magst?
● Was war das letzte Kochbuch, das du gekauft hast? Wann? Warum?

Auf diese Weise vermeidest du es, dass du falsche Antworten aufgrund deiner Beziehung zu dem Probanden bekommst.
Viele Menschen, die auf sich selbstständig machen, gründen oder ein Produkt launchen wollen, stehen vor der wichtigen Frage: wird jemand mein Produkt kaufen? Interessieren sich die Menschen für das Thema? Diese Menschen sind kompetent und motiviert, möchten aber ihre Zeit und Geld nicht in einen Rohrkrepierer investieren. Wie können diese Menschen ihr Produkt validieren?

Eine einfachere Methode ist ein sog. “Smoke-Test”, eine simple Sign-On Landingpage. Schalte günstige Anzeigen auf Facebook und Instagram und informiere per Email dein gesamtes Netzwerk über dein Vorhaben und fordere sie dazu auf, bei Interesse ihre Email-Adresse auf deiner Landingpage einzutragen. Vielleicht kennen sie in ihrem Umfeld auch Menschen, für die das Produkt geeignet ist und empfehlen es weiter. Wenn du genügend Probanden auf diese Weise gesammelt hast, kannst du ihnen per Email einen Fragebogen zuschicken und mit ihnen den Mom-Test virtuell durchführen. Außerdem kannst du deine Idee per Blog-Artikel, Webinar oder Vorträgen publik machen und dir auf diese Weise Feedback einholen.

Beispiel: Unbounce

Auch das SaaS-Startup Unbounce hatte seinen Ursprung in einem eBook, in dem der Gründer Olli Gardner über Landingpages geschrieben, lange bevor sie ein populäres Thema im Markt waren. So gewann er noch vor dem Launch des Produktes über 1.000 Interessenten.

Im nächsten Teil: Was Startup-Marketing mit Piraten zu tun hat. Du lernst die berüchtigten “Pirate-Metrics” kennen und verstehen, wie du deinen Funnel aufbauen solltest um erfolgreich zu sein.

Neugierig? Dieser Artikel ist ein Auszug aus dem Bestseller “Growth Hacking” von Tomas Herzberger und Sandro Jenny. Mehr Infos: http://growthhacking.rocks/

Bildquelle pixabay

Autor: Tomas Herzberger

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

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