Wie bilde ich als Gründer ein Unternehmensnetzwerk aus?

Netzwerkanalyse eines Start-ups – Wie bilde ich als Gründer ein Unternehmensnetzwerk aus?

Dass Netzwerken, gerade in der Welt der Start-ups, von höchster Priorität ist, dürfte sich inzwischen schon bis zum letzten Hinterhof durchgesprochen haben. Wie genau das Ganze aber im Detail ablaufen soll, wird einem nur selten erklärt. Oft gibt es Angebote im Rahmen von verschiedenen Wettbewerben oder Gründer-Websites Netzwerk-Partys zu besuchen. Das Problem ist aber, dass man sich dadurch meistens mit anderen Gründern austauschen kann, der Kontakt zu hohen Tieren in der jeweiligen Branche oft leider ausbleibt. Doch wie soll man diesen herstellen und wie fängt man die ersten Kunden ein?

Genau dieser Frage bin ich im Rahmen einer wissenschaftlichen Arbeit an der Uni Stuttgart nachgegangen. Hierfür habe ich den Netzwerkaufbau rund um „StationGuide“ untersucht – eine SaaS-Lösung für Tankstellenunternehmer, die Hilfe in allen Bereichen der Tankstellenorganisation bietet. Damit ist „StationGuide“ definitiv ein Nischenprodukt, welches durch besondere Features wie eine Markttransparenzstelle für Kraftstoffe oder die Erfassung von Manko-Geld für die Lohnabrechnung spezifisch für die Bedürfnisse des Tankstellenmarkts zugeschnitten ist. Außerdem haben wir es hier mit einer B2B-Anwedung zu tun. Bedenkt man jetzt noch, dass Erstgründer und studierter Informationstechniker Daniel Boldura 2013 vor der Entwicklung der Software nicht die geringste Ahnung von Tankstellenorganisation hatte, ist es bemerkenswert, dass wir heute vor einem stetig wachsenden Unternehmen mit inzwischen weitreichenden Verbindungen in die Branche stehen. Die Analyse hat gezeigt, dass er durch wenige Kniffe ganz immense Erfolge erzielen konnte. Dementsprechend lassen sich die folgenden Erfolgsfaktoren auch für den einen oder anderen Neugründer übernehmen:

1. Die Stärken von flüchtigen Kontakten oder wieso keine gute Tat ungesühnt bleibt

Schon in den 70er Jahren entdeckt Mark Granovetter, ein Pionier auf dem Gebiet der Netzwerkforschung, dass eher flüchtige Bekannte gerade auf dem Arbeitsmarkt Gold wert sein können. Die Erklärung ist denkbar einfach. Personen zu denen ich in nicht allzu engem Kontakt stehe, befinden sich höchstwahrscheinlich, im Gegensatz zu engen Bekannten, in einem anderen Netzwerk als ich. Über sie besteht also die Möglichkeit Zugang zu diesen unbekannten Netzwerken zu erhalten. Ein flüchtiger Kontakt kann dabei wirklich jeder sein. Bei Daniel Boldura war es der Nachbar. Jener hatte gehört, dass Daniel sich selbstständig machen wollte und ihn mit seinem Schwager zusammengebracht – einem Tankstellenunternehmer auf der Suche nach einer Organisationssoftware. Das kann man jetzt natürlich als glücklichen Zufall abtun. Das war es vielleicht auch. Was allerdings nicht zufällig geschehen ist, war das informieren das Nachbars über die Selbstständigkeit und die gelegentliche IT-Hilfe von Daniel für den Nachbarn. Deshalb lauten die ersten Tipp für Neugründer an dieser Stelle:

– Erzähle allen was du kannst und was du willst! Selbst, wenn deine Idee noch geheim bleiben sollte, kannst du von einer bevorstehenden Gründung und den Qualifikationen deines Teams erzählen. Man weiß nie wer jemanden kennt, der jemanden kennt.
– What goes around comes around. Wenn sich die Gelegenheit bietet, zeig den Leuten was du drauf hast. Vielleicht auch mal zum Freundschaftspreis oder umsonst. Eine kleine Beratung, die dich vielleicht 5 Minuten kostet, kann großen Eindruck hinterlassen und du hast irgendwann mal einen Gefallen gut.

2. Eine Hand wäscht die andere – aber bitte die richtige

Nachdem Daniel sich mit bereits erwähnten Tankstellenunternehmer zusammengetan hatte, arbeiteten sie zusammen an der Software. Mit dem Insider-Input und Daniels Programmierkünsten entstand ein innovatives, hochwertiges Produkt. So weit, so gut. Doch wie sollte es weiter gehen? Wie kommt man an die ersten Kunden? Wie bewirbt man das Produkt? Neben den gängigen Marketing-Methoden, wie z.B. dem Aufbau einer Social Media und Internet-Präsenz und der SEO, schickte Daniel ein paar hundert Briefe an verschiedene Tankstellen, mit dem Vorschlag die Software zunächst kostenlos zu testen. Zum einen um mehr Feedback zu erhalten, zum anderen, um so die ersten Kunden zu generieren. Nachdem er die ersten paar Kunden auf diese Art gewinnen konnte und von der Qualität der Software überzeugt war, setzte er Werbeanzeigen in den wichtigsten Fachzeitschriften der Branche. Die Werbeanzeigen brachten zunächst nicht allzu viel Resonanz. Allerdings boten sie einen ganz entscheidenden Vorteil – einen Kontakt zur Redaktion. Als Daniel nun fragte, ob nicht vielleicht Interesse an einem Artikel über Organisationsmöglichkeiten an einer Tankstelle bestünde, tat er dies nicht nur als Software-Entwickler, sondern auch als Kunde. Auf diese Weise konnte er in relativ kurzem Abstand zwei Artikel erwirken und diese ließen die Neuanmeldungen in die Höhe schnellen.
Folgern lässt sich daraus:

– Erkenne die richtigen Portale, die zielgerichtet deine Klientel ansprechen. Gerade bei B2B-Kunden ist es wichtig, die richtigen Kanäle zu identifizieren. Werde dort nach Möglichkeit selbst Kunde. Als Kunde bist du immer wichtiger!
– Social Media Präsenz und SEO sind wichtig, aber auch durch andere, „oldschool“-Maßnahmen lässt sich zusätzlich einiges erreichen.

3. Der Kunde ist immer König, also nimm dir Zeit für Ihn

Nachdem „StationGuide“ den ersten Kundenschwung bekommen hat, lief extrem viel über Weiterempfehlungen von Kunden. Weiterempfehlungen erreicht man allerdings nicht nur durch ein gutes Produkt und ein gutes Preis-Leistungsverhältnis. Besonders als Start-up im B2B-Sektor, sollte man eine ausgeprägte Kundenorientierung an den Tag legen. Daniel war bereit sich mit allen Fragen seiner Kunden auseinander zusetzten und Anregungen für Änderungen schnellstmöglich umzusetzen. Ein CEO der sich persönlich um seine Kunden kümmert und Ihre Vorschläge fast immer auch umsetzt – das gibt es bei großen Unternehmen nicht. Dementsprechend fühlt sich der Kunde wichtig und ist eher bereit das Produkt weiterzuempfehlen. Dies war bei Daniel der Fall. Viele Tankstellenunternehmer empfahlen das Produkt nicht nur an befreundete Unternehmer weiter, sondern auch bei Ihren Regionalleitern, den Mineralölgesellschaften und verschiedenen Dachverbänden. Folglich erhöhte sich seine Reichweite wieder immens und das auch noch direkt mit positiven Rezensionen. Außerdem präsentierte er sich auf einer der wichtigsten Messen der Branche. Dies war zwar mit ziemlichem zeitlichem und finanziellem Aufwand verbunden, lohnte sich jedoch. Besonders für ein Produkt wie „StationGuide“ lohnt sich ein Messeprodukt weniger als Mittel der Kundenakquise. Wichtiger war hier, dass er neue Kontakte knüpfen und bereits bestehende Kontakte gut vertiefen konnte und im Rahmen der Messe wieder einige Zeitungsartikel erschienen, die „StationGuide“ erneut kostenlose Promo einbrachten.
Also merke:

– Investiere viel Zeit in deine Kundenbindungen! Weiterempfehlungen sind die beste Art von Werbung und im Optimalfall kostenlos.
– Zeige dich auf wichtigen Events! Auch wenn es nicht billig ist, dort kannst du dich genauso darstellen wie du willst, kommst in Kontakt mit wichtigen Kunden und ziehst die Aufmerksamkeit der Fachpresse auf dich

4. Fazit: Wer nicht wagt, der nicht gewinnt

Momentan kann Daniel auf ein ziemlich gut ausgebautes Unternehmensnetzwerk blicken. Doch er ist noch längst nicht am Ziel. Im Juni will er sich und „StationGuide“ erneut auf einer Messe, der UNITI expo in Stuttgart präsentieren. Hier möchte er noch weitere Kontakte zu Mineralölgesellschaften und verschiedenen Verbänden ausweiten. Dafür hat er im Vorfeld CEOs und Regionalleiter per Mail oder Xing angeschrieben und persönlich eingeladen Ihn am Stand zu besuchen. Natürlich läuft man hier Gefahr penetrant oder lästig zu wirken. Deshalb sind eine persönliche Note im Anschreiben, professionelles Auftreten und ein zuvorkommender Umgangston auch unerlässlich. Bis jetzt allerdings lässt sich eine überwiegend positive Resonanz feststellen.

Generell hat sich Daniel nie gescheut einfach mal zum Hörer/Brief zu greifen oder auch mal ins Auto zu steigen und Personen direkt zu besuchen. So konnte er mit einer Mischung aus hochwertigem Produkt und persönlichem Flair „StationGuide“ in der Branche etablieren und wichtige Kontakte knüpfen. Frei nach dem Motto: „Fragen kostet nix!“, ist die wichtigste Erkenntnis die Neugründer aus der Analyse ziehen können, dass es sich oft lohnt ein wenig forsch zu sein und wichtige Personen einfach direkt zu kontaktieren. Auch wenn es viel Mut und Überwindung kostet, lässt sich damit oft mehr gewinnen als verlieren.

Zur Autorin
Nicole Herber studiert im Master „Empirische Politik- und Sozialforschung“ an der Universität Stuttgart, mit Spezialisierung auf Internet- und Innovationssoziologie, sowie Marktforschung. Seit März 2016 ist sie bei der Web.Cloud.Apps. GmbH für den Bereich Online-Marketing verantwortlich.

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