Die wiederholten Lockdowns während der Corona-Pandemie zwangen viele Einzelhändler dazu, ihr Geschäft in die Online-Welt zu verlagern. Um den Wechsel vom Offline- in das Online-Business zu beschleunigen, wählte ein Großteil der Händler Amazon als Marktplatz. Nach einigen Wochen auf Amazon machte sich bei vielen Geschäftstreibenden jedoch Ernüchterung breit. Die Umsätze blieben nicht selten deutlich hinter den Erwartungen zurück.
„Die meisten Anbieter geben das Experiment Amazon nach ein paar Wochen auf“, sagt Nicklas Spelmeyer und ergänzt: „Sie vergessen nämlich, dass Amazon ein Haifischbecken mit ganz eigenen Regeln ist.“ Spelmeyer ist ein Experte, der aus eigener Erfahrung spricht. Er hat bereits selbst Millionenumsätze bei Amazon gemacht und weiß daher wie kein anderer, warum viele Unternehmer beim Verkauf ihrer Produkte über den weltgrößten Online-Händler scheitern. Spelmeyer hat es sich deshalb zur Aufgabe gemacht, Händler zu unterstützen, aus ihrem Offline-Business ein florierendes Online-Geschäft auf Amazon zu machen.
Grund 1: Sie transferieren ihr Offline-Business 1:1
Klassische Einzelhändler, die ihre Produkte bisher nur über den stationären Handel verkauft haben, denken meist, sie können ihr Geschäft 1:1 auf Amazon transferieren. Sie sehen nur das riesige Kundenpotenzial auf Amazon, vergessen dabei jedoch, dass die Konkurrenz auf dem Marktplatz deutlich größer ist als in der Offline-Handelswelt, so Spelmeyer.
Grund 2: Sie unterschätzen den Preiswettbewerb
Seiner Erfahrung nach beginnen die Probleme meist schon bei der Preissetzung. Stationäre Einzelhändler sind es oftmals gewohnt, ihre eigenen Preise zu bestimmen. Die Kunden kommen in das Geschäft und vergleichen nur in den seltensten Fällen die Preise mit dem Wettbewerb. Nicht so auf Amazon. Hier steht man mit jedem einzelnen Produkt im Preiskampf mit seinen Wettbewerbern, die nur einen Klick entfernt sind.
Grund 3: Sie nutzen Private Labels nicht
Händler müssen deshalb dafür sorgen, die preisliche Vergleichbarkeit bestmöglich zu umgehen. Eine Methode, die auf Amazon sehr gut funktioniert ist Private Label. Das bedeutet, Produkte bei einem Lieferanten zu bestellen und mit der eigenen Marke zu versehen. Damit entziehen sich ein Händler ein Stück weit der Vergleichbarkeit mit ähnlichen Produkten.
Grund 4: Sie betreiben kein Marketing
Neben der Preissetzung stellt häufig auch das Marketing auf Amazon Newcomer vor Probleme, weiß Spelmeyer zu berichten. Im stationären Einzelhandel ist Marketing oftmals nicht notwendig, da die Kunden am Laden vorbeikommen. Auf Amazon wird man als Händler jedoch erst gefunden, wenn man etwas dafür tut. Händler müssen somit proaktiv Werbung betreiben, um für Kunden sichtbar zu werden. Wer sich dabei geschickt anstellt, kann jedoch mit einem begrenzten Werbebudget Tausende Kunden erreichen, die niemals im Laden vorbeigekommen wären.
Grund 5: Sie passen ihre Sortimentsgestaltung nicht an
Und nicht zuletzt unterscheidet sich auch die Sortimentsgestaltung massiv zwischen der Offline- und der Online-Welt. Während Einzelhändler im stationären Handel meist mehrere Hundert Produkte anbieten müssen, um ihr Geschäft angemessen auszustatten, ist dies im Online-Handel absolut nicht erforderlich. Es reicht häufig, sich auf fünf bis zehn attraktive und umsatzstarke Produkte zu fokussieren, mit denen man deutlich mehr Kunden erreichen kann. Viele Händler machen demnach auch die Erfahrung, dass sie mit einzelnen Produkten auf Amazon plötzlich wesentlich mehr Umsatz generieren als dies im Ladengeschäft der Fall war.
Autor:
Nicklas Spelmeyer ist seit drei Jahren auf der Plattform Amazon erfolgreich als Verkäufer und berät inzwischen über 300 Kunden dabei, ihre Amazon-Präsenz zu optimieren. Sein Fokus liegt auf Marketing und Verkaufspsychologie. Spelmeyer ist außerdem Autor eines vielgelobten Fachbuches über Amazon-Shops und seit kurzer Zeit auch bei YouTube aktiv. Er sitzt mit seinem rund 10-köpfigen Team in Berlin.
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