Diese 7 Fehler müssen Start-ups vermeiden, die bei einem Familienunternehmen pitchen

Wir vom Alphazirkel, haben es zur Aufgabe gemacht, die bei uns organisierten Familienunternehmen mit Start-ups zu vernetzen. Damit liegen wir im Trend, wie eine BDI-Studie gezeigt hat: Fast jedes zweite der großen Familienunternehmen ist bereits eine Kooperation mit einem Start-up eingegangen, bei den größten Mittelständlern (über 250 Mio. Euro Jahresumsatz) sind es sogar fast 70%. In erster Linie geht es darum, dass Familienunternehmen und Startups anfangen, miteinander zu kooperieren. Ob dann später auch eine Kapitalbeteiligung folgt, steht am Anfang noch gar nicht fest.

Also organisieren wir gemeinsame Business Lunchs, besuchen mit Familienunternehmern Technologiezentren oder veranstalten ganze Delegationsreisen – in diesem Jahr etwa ist unser Ziel die dynamische Gründerszene in Shenzhen (China).

Doch bei den zahlreichen Start-up-Pitches vor Familienunternehmen, die wir in den vergangenen Monaten beobachtet haben, sind mir 7 Fehler aufgefallen, die man vermeiden sollte:

1. Schickt Euren Chef: 

Geradeden meist traditionsbewussten Familienunternehmern ist eine Diskussion auf Augenhöhe wichtig, sie wollen die mögliche Kooperation meist gleich analysieren. Da bietet es sich natürlich an, dass der Gründer selbst oder zumindest der CEO das Start-up-Produkt präsentiert – nicht nur ein reiner Vertriebler. Manchmal trifft dieser einfach nicht den richtigen Ton.

2. Präsentiert einen gut durchdachten Business Case: 

Viele Start-ups haben zwar eine sehr gute Technische Idee, haben aber den Business Case vielfach nur auf die erreichbare Marktgröße ausgerichtet. Familienunternehmer denken eher konservativ und stellen gerne die Frage, wie schnell Ihr tatsächlich Cash-Break-even sein könnt. Zumindest solltet Ihr argumentieren können, dass Ihr das bewusst wegen des Marktwachstums nicht seid, aber trotzdem schon jetzt „Mut zur Marge“ habt. 

3. Informiert Euch über die Familienunternehmen: 

Steht ein Generationenwechsel an? Wie stark hat sich die Firma in den vergangenen Jahren digitalisiert? Wo kann Euer Produkt konkret dem Familienunternehmen helfen? Gründer, die bei ihrer Präsentation die Ausgangslage des Familienunternehmens im Auge haben, sind klar im Vorteil.

4. Vernachlässigt nicht das Storytelling:

Familienunternehmen haben in der Regel selbst mal als kleines Startup begonnen – nur ist das halt schon Generationen her. Aber gerade Familienunternehmen betonen in der Regel bis heute immer auch den Mythos des Anfangs. Es schadet also nicht, nicht nur Fakten und Zahlen runterzurattern – sondern auch von Eurer Geschichte zu erzählen: Wie seid Ihr auf Eure Geschäftsidee gekommen, welche Eurer Projekte sind schon geglückt, wo seht Ihr euer Startup in fünf oder zehn Jahren? 

5. Wählt den richtigen Zeitpunkt: 

Euer Produkt sollte bereits den ersten Realitätscheck überstanden haben. Trotzdem sind natürlich auch in frühen Phasen Gespräche möglich. Unternehmer sind experimentierfreudig. Sie gehen wahrscheinlich Kooperationen mit Euch wesentlich früher ein als Konzerne. Aber Ihr müsst mit Eurer Idee überzeugen – versetzt Euch dazu immer in die Position des Familienunternehmers. Wenn der Unternehmer will, geht es sehr schnell. Eine Präsentation zu einem frühen Zeitpunkt hilft, passende Ideen herauszufiltern.

6. Beherrscht Euer Sourcing:

Familienunternehmer werden Euch – sofern Ihr Hardware verkauft – immer die Frage stellen, wie Ihr sicherstellt, dass Eure Zulieferer immer eine gleichbleibende gute Qualität produzieren.

7. Rennt nicht gleich weg:

 Nach der Präsentation beginnt in der Regel erst der interessante Teil. Jetzt muss genetworkt werden, gerade Familienunternehmer, deren Geschäftsmodell vielleicht noch stärker als bei anderen Firmen auf Vertrauen setzt, erwarten das einfach. Fragt nach, ob es Unklarheiten gibt oder weiter reichende Themen. Stellt sicher, dass Eure Botschaft angekommen ist, kurzum: Idealerweise geht das Gespräch nach der Präsentation von Euch aus. 

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

Albert Geiger

Albert Geiger hat in Würzburg, Frankfurt und den USA Betriebswirtschaft studiert sowie an der European Business School, Oestrich-Winkel, promoviert. Er ist Managing Partner von Alphazirkel (www.alphazirkel.de) , einem Netzwerk für Familienunternehmen aus ganz Deutschland, sowie einer der Inhaber der Geiger&Mach Group GmbH. Vor deren Gründung arbeitete Albert zehn Jahre bei der Gruppe Deutsche Börse in den Strategie- und M&A-Abteilungen.

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