Aufrüsten mit Startup-DNA: Die digitale Transformation im Mittelstand nimmt Fahrt auf

Im Gespräch mit Dr. Alex von Frankenberg Geschäftsführer des High-Tech Gründerfonds und Dr. Bertram Kandziora Vorstandsvorsitzender bei STIHL über die Kooperation sowie die Herausforderungen und Chancen von Startups und dem Mittelstand

Stellen Sie sich doch unseren Lesern kurz vor!
Dr. Alex von Frankenberg: Ich bin Geschäftsführer des High-Tech Gründerfonds (HTGF) und über Stationen in der IT- und Strategieberatung, Start-up und Company Building 2005 zum HTGF gekommen. Der HTGF ist Deutschlands aktivster Frühphaseninvestor und unterstützt junge Tech-Startups langfristig. Im Fonds verantworte ich primär unsere Investments in den Bereichen Hardware, Energie und alles rund um Software.

Dr. Bertram Kandziora: Mein Name ist Bertram Kandziora und ich bin Vorstandsvorsitzender bei STIHL, einem Hersteller von Motorsägen und Motorgeräten mit Hauptsitz in Waiblingen bei Stuttgart. Bei STIHL verantworte ich zudem die Produktionswerke im In- und Ausland, die Digitalisierung sowie den Bereich Beschaffung von der Disposition über den Einkauf bis hin zur Qualitätssicherung. Mittlerweile bin ich seit 16 Jahren bei STIHL. Zuvor war ich bei Bosch und Siemens tätig.

Wie sieht die Kooperation zwischen STIHL und dem High-Tech Gründerfonds aus?
Dr. Bertram Kandziora: Zum einen sind wir am High-Tech Gründerfonds III beteiligt: Mit unserem Investment in den Fonds wollen wir die Entwicklung innovativer Unternehmen fördern und unsere Aktivitäten im Bereich Forschung und Entwicklung weiter stärken. Zum anderen stehen wir im sehr engen und regelmäßigen Dialog mit dem HTGF. Wir tauschen uns zu interessanten Startups und Investitionsmöglichkeiten aus, aber auch zu konkreten Herangehensweisen. Und wir schätzen das breite Netzwerk des HTGF, welches für uns sehr wertvoll zum Erfahrungsaustausch ist.

Dr. Alex von Frankenberg: Wir sind sehr glücklich darüber, dass STIHL zu den derzeit 30 Investoren aus Industrie und Wirtschaft in unserem dritten Fonds gehört und wir damit einen weiteren namenhaften und starken Partner gewonnen haben. Unser Investment-Team weiß, nach welchen Innovationen STIHL sucht und kann entsprechend im Dealfow, Portfolio und Markt nach passenden Kooperationspartnern suchen. Wir sehen uns als ein Motor für den Innovationsstandort Deutschland, der Startups mit mittelständischen und großen Unternehmen nicht nur für Kooperationen, sondern auch Investments vernetzt. Denn Startups, Mittelstand und uns als HTGF eint ein gemeinsames Ziel: Wir möchten innovative Ideen und neue Technologien entwickeln und erfolgreich am Markt positionieren.

Wie werden die Startups unterstützt?
Dr. Alex von Frankenberg: Wir sind bereits seit 2005 verlässlicher Partner für junge Technologie-Startups und haben fast 500 Unternehmen auf ihrem Weg von der Gründung über das erfolgreiche Wachstum bis hin zum Exit begleitet. Unser Engagement geht dabei weit über reine Finanzierung hinaus – wir stehen Unternehmerinnen und Unternehmern langfristig als Berater und Sparrings-Partner zur Seite. Beispielsweise öffnen wir Türen zu unserem großen Netzwerk aus Investoren und Partnern aus der Wirtschaft, beraten strategisch und unterstützen Gründer im weiteren Fundraising und Unternehmensaufbau.

Natürlich ist die Finanzierung ein wichtiger Kernbereich unserer Aktivitäten. Der High-Tech Gründerfonds III bietet zahlreiche Vorteile für Startups: Mit unserem dritten Fonds können wir völlig flexibel investieren, bis zu 3 Millionen Euro pro Startup bei einer frei verhandelbaren Unternehmensbewertung. Darüber hinaus gelingt es uns schon in der Seed-Runde, vor allem aber in Folgerunden, weitere Investoren für unser Portfolio zu begeistern – in den letzten Jahren sind von Dritten fast 300 Mio. hineingeflossen.

Dr. Bertram Kandziora: Über die finanzielle Beteiligung hinaus streben wir eine enge Zusammenarbeit an. Es ergeben sich für uns auch interessante Möglichkeiten, bei neuen Geschäftsmodellen, Produkten und Technologien mit Startups zu kooperieren. Daraus können dann zum Beispiel Entwicklungspartnerschaften oder Kunden-Lieferanten-Beziehungen entstehen, von denen beide Seiten gleichermaßen profitieren.

STIHL High-Tech Gründerfonds Mittelstand Startups
Vorstandsvorsitzender, Dr. Bertram Kandziora, im Interview. Fotograf/ Bildquelle Thomas Niedermueller

Wo liegen die größten Herausforderungen der Kooperation zwischen Startup und Mittelstand?
Dr. Bertram Kandziora: Startups und Mittelstand unterscheiden sich im Hinblick auf Geschwindigkeit und Herangehensweisen. Während Startups auf schnelles Agieren und die ständige Anpassung ihrer Produkte ausgerichtet sind, tendiert ein Mittelständler wie STIHL dazu, Entscheidungen aus verschiedenen Perspektiven zu durchdenken und die dann eingeschlagene Richtung konsequent zu verfolgen.

Dr. Alex von Frankenberg: Startups und Mittelstand haben große Gemeinsamkeiten und ergänzen sich sehr gut: Gerade der Mittelstand agiert sehr unternehmerisch, deutlich schneller als Großkonzerne, die Gründer- oder Inhaberfamilien spielen oft noch eine wesentliche und prägende Rolle. Startups können unbeschwert von der Vergangenheit und äußerst risikofreudig neue Technologien und Geschäftsmodelle umsetzen. Sie haben kein bestehendes Kerngeschäft, das neue Investitionen finanziert – dies erfolgt durch externe Investoren.

Was müssen Startups vom Mittelstand lernen?
Dr. Bertram Kandziora: Startups sind die Meister des Produkts. Sie entwickeln agil, iterativ und kundennah, das heißt, sie setzen um, was der Kunde gerade will. Dieses Produkt und vor allem den Vertrieb zu skalieren, effiziente und nachhaltige Betriebs- und Vertriebsprozesse aufzusetzen, das Produkt erfolgreich auf den Markt bringen – das sind Fähigkeiten, die Startups von Mittelständlern lernen können.

Dr. Alex von Frankenberg: Dem kann ich nur zustimmen: Die Fähigkeit, eine skalierbare Organisation aufzubauen, liegt nicht allen Gründern im Blut. Da sind etablierte Unternehmen deutlich besser aufgestellt. Vom Mittelstand können Startups außerdem viel über internationale Expansion und nachhaltigen Erfolg lernen.

Worin liegt die Chance für den Mittelstand mit Startups zu kooperieren?
Dr. Alex von Frankenberg: Startups sind schnell und agil – sie sammeln rasant Erfahrungen und testen, was funktioniert und was nicht. Aufgrund der fehlenden „Historie“ können sie unkonventionelle Wege gehen, alte Pfade verlassen, Regeln und Konventionen brechen. Damit können sie für Mittelständler als Innovationshubs und Frischzellenkur fungieren: Sie bringen Innovation und den Mut Neues auszuprobieren, neue Technologien, neue Geschäftsmodelle.

Dr. Bertram Kandziora: Genau, auch für uns sind Startups vor allem im Hinblick auf Kultur und agile Herangehensweisen Vorbilder. Sie bringen frischen Wind und zwingen uns, unkonventionell zu denken. All das kann man für die schnelle Entwicklung von Lösungen gebrauchen.

Was bringt die Kooperation für Startups, was dem Mittelstand?
Dr. Alex von Frankenberg: Startups erhalten Zugang zu Ressourcen, Vertriebspower, Kundennähe und unternehmerischem Know-how, in manchen Fällen auch Finanzierung. Kooperationen können für Startups erste Leadkunden bringen und so als Referenz dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen. Die schwersten Kunden sind schließlich die ersten! Mittelständler bleiben durch die Zusammenarbeit mit Gründern dynamisch am Markt und erlangen neue Innovationskraft, ohne mit ihrer Tradition und dem, was ihr Unternehmen seit Jahren erfolgreich macht, brechen zu müssen.

Dr. Bertram Kandziora: Aus meiner Perspektive ist die Kooperation mit Startups für Unternehmen wertvoll, weil sie sehr experimentierfreudig sind, innovativ denken, die agile Arbeitsweise leben und ihre Produkte oft Hand in Hand mit dem Kunden konzipieren. Sie binden den Kunden also von Anfang an aktiv ein, um zu sehen, ob das Produkt Interesse weckt und zum anvisierten Preis gekauft werden würde. Davon können Unternehmer viel lernen. Umgekehrt profitieren unsere Startups von unserem Know-how, unserem Ruf für Zuverlässigkeit und Qualität, und unserem globalen Kundennetz. Das ist eine Win-Win-Situation und ein fruchtbarer Boden für neue, innovative Geschäftsideen.

Was sind die Kooperationsziele auf Seiten der Startups, welche Ziele hat der Mittelstand?
Dr. Bertram Kandziora: Die Digitalisierung bietet für STIHL enormes Potential, um unseren Kunden mit digitalen Services und vernetzten Produkten einen echten Mehrwert zu geben. Das bezieht sich auf die gesamte Wertschöpfungskette – beginnend bei Produktionsprozessen über smarte Produkte bis hin zum Vertrieb. Dabei können uns Startups sehr gut unterstützen. Bisher hatten wir beispielsweise im Forst- oder im Garten- und Landschaftsbau nur die reine Anwendung unserer Produkte im Blick, künftig schauen wir mehr über den Tellerrand hinaus und wollen auch mit Lösungen für den gesamten Geschäftsprozess in diesen Branchen unterstützen. Es gibt also viel Neues zu entdecken, viel zu experimentieren. Und wir können und wollen nicht alles im Alleingang machen. Gemeinsam mit Startups eröffnen sich vielfältige Möglichkeiten und Potentiale.

Erste Schritte in diese Richtung haben wir mit der Beteiligung an dem israelischen Startup GreenIQ und dem Stuttgarter Startup Freiraum gemacht. Gemeinsam mit GreenIQ haben wir den STIHL Smart Garden Hub entwickelt, der unsere Kunden durch eine intelligente Steuerung bei der Gartenbewässerung und -pflege unterstützt. Unsere Kunden können mit dem jetzt in den Markt kommenden Produkt sehr viel Wasser sparen, ohne selbst viel machen zu müssen. Die Beteiligung an Freiraum mit ihrer Softwarelösung MemoMeister ist für STIHL ein wichtiger Schritt, den digitalen Service weiter auszubauen. Die Kommunikations- und Organisationsplattform MemoMeister hilft insbesondere Handwerksbetrieben, den Umgang mit der täglichen Flut an betrieblichen Informationen zu meistern.

Dr. Alex von Frankenberg: Startups wollen wachsen und sich etablieren. In der Kooperation mit etablierten Unternehmen verfolgen Startups mehrere Ziele: Zum einen suchen sie nach Zugang zum Markt und Vertriebswegen und benötigen dafür zunächst ein tieferes Verständnis ihrer Kunden: Was sind die konkreten Use-Cases? Was die Pain Points? In der Zusammenarbeit mit dem Mittelstand erhalten sie dazu tiefere Erkenntnisse oder Zugang zu Vertriebskanälen. Daneben haben Startups natürlich auch das Ziel, ihr Geschäft zu skalieren und vor allem belastbare Vertriebsstrukturen aufzubauen – hier profitieren sie vom Netzwerk des Unternehmens, das über die Jahre gewachsen und viel reichweitenstärker als ihr eigenes ist. Über operative Kooperationen hinaus können etablierte Unternehmen Startups auch finanzieren oder bei besonders gutem Fit übernehmen.

Was sind aus Ihrer Sicht die häufigsten Gründe für das Scheitern von Kooperationen zwischen Startups und Mittelstand?
Dr. Bertram Kandziora: Hier haben wir noch keinen großen Erfahrungshorizont. Aber wie bei anderen Kooperationen auch, liegt der Schlüssel einer guten Geschäftsbeziehung in dem Teilen eines gemeinsamen Ziels und einer Strategie. Beide Seiten müssen den gleichen unternehmerischen Willen haben und sich über die Erwartungen und Möglichkeiten klar sein. Dazu ist ein regelmäßiger und offener Austausch erforderlich. Fehlt es an einem oder mehreren dieser Faktoren, ist ein Scheitern vorprogrammiert.

Dr. Alex von Frankenberg: Wir haben schon viele Kooperationen zwischen Mittelständlern und Startups begleitet. Die erfolgreichen zeichnen sich immer durch ein grundlegendes Verständnis davon aus, wie der Kooperationspartner tickt, arbeitet und welche Ziele er verfolgt. Darauf müssen sich beide Seite einstellen – nur dann hat die Zusammenarbeit eine Chance. Wir haben es uns deshalb auch zum Ziel gemacht, sowohl Gründer als auch Mittelständler für die Kooperation fit zu machen und passende Unternehmen miteinander zu vernetzen. Denn am Ende scheitern leider viele daran, sich nicht genug Zeit für gegenseitiges Verständnis und Abstimmungen untereinander zu nehmen.

Wo sehen Sie sich in den nächsten fünf Jahren?
Dr. Alex von Frankenberg: Der HTGF III wird in fünf Jahren rund 200 Investments getätigt haben. In Summe werden wir dann aus den ersten beiden Fonds über 200 Unternehmen wieder sehr erfolgreich veräußert und sicher auch einige Unternehmen an die Börse geführt haben. Natürlich möchten wir dann noch immer ein wesentlicher Motor der deutschen Gründerszene sein.

Ich hoffe außerdem, dass wir bis dahin noch mehr Mut sehen: mehr Mut zu gründen, und auch mehr Mut von etablierten Unternehmen mit Startups zusammenzuarbeiten. Einfach einen Innovationsspirit, mit dem sich Deutschland langfristig an der Spitze des (digitalen) Wettbewerbs positioniert. Und wir werden digitale – aber auch andere – Weltmarktführer aus einer sehr großen Startup Community in Deutschland entstehen sehen.

Dr. Bertram Kandziora: Unsere Vision ist es, ein Allround-Partner für unsere Kunden im Forst, im Privatgarten und im Garten- und Landschaftsbau zu werden. Bisher konzentrieren sich unsere Aktivitäten mehrheitlich auf das Ausführen, heißt: Wir liefern die Motorsäge, mit der der Forstwirt den Baum sägt oder die Heckenschere, mit der der Gärtner die Hecke zurückschneidet. Zukünftig wollen wir unseren Kunden einen Rundumservice bieten, der sich auf die gesamte Wertschöpfungskette bezieht. Das kann beispielsweise die Auftragsakquise sein oder die Planung und Rechnungserstellung.

Welche drei Tipps haben Sie für Gründer?
Dr. Bertram Kandziora: Viele erfolgreiche Unternehmen und Geschäftsideen sind nicht von heute auf morgen entstanden, sondern in jahrelanger oder gar jahrzehntelanger, schweißtreibender Arbeit. Besonders zu Beginn einer Unternehmensgründung läuft nicht immer alles glatt. Das ist normal. Wichtig ist, dass man nach einem Rückschlag wieder aufsteht und weitermacht. Daher sind meine drei Tipps an Gründer:

1. Glauben Sie an Ihre Ideen.
2. Bleiben Sie hartnäckig.
3. Haben Sie ihr Ziel im Blick.

Dr. Alex von Frankenberg: 1. Justdoit: Bildet Euch eine eigene Meinung und setzt die Dinge um. 2. Seid ehrlich – zu Euch und allen Partnern. 3. Traut Euch, wirklich große Unternehmen aufzubauen und verkauft nicht gleich bei dem ersten vermeintlich attraktiven Angebot Euer Lebenswerk.

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Weitere Informationen zum High-Tech Gründerfonds finden Sie hier

Wir bedanken uns bei Dr. Alex von Frankenberg und Dr. Bertram Kandziora für das Interview

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder.

Sabine Elsässer

Sabine Elsässer is founder and chief editor of the StartupValleyNews Magazine. She started her career at several international direct sale companys. Since 2007 she works main time as a journalist. While that time she learned more about the Startup Scene, what made her start her own Startup Magazine the StartupValleyNews.

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