Daten-Driven Marketing @ Start-ups: Von Beginn an datengetrieben agieren

Egal, ob Investor-Akquise, Produktentwicklung oder die Abgrenzung zur Konkurrenz, Start-ups sehen sich von Anfang an vielen Herausforderungen konfrontiert. Nicht ohne Grund heißt es, dass neun von zehn Jungunternehmen vor ihrem Durchbruch scheitern. Start-up zu sein bedeutet, sich in einem fortwährenden Lern- und Anpassungsprozess zu befinden. Statt nur auf Trial & Error sollten Gründerinnen und Gründer auf die Aussagekraft der Zahlen setzen. Im Folgenden sind die wichtigsten Schritte für ein datengetriebenes Handeln in der Gründungs- und frühen Unternehmensphase skizziert.

Definition von Zielen & Kennzahlen

Ganz zu Beginn steht eine Idee. Doch viele Projekte sterben schon in den Kinderschuhen, weil essenzielle Fragen gar nicht gefragt oder stringent beantwortet wurden. Zunächst muss das Ziel festgesteckt werden. Was soll das Produkt leisten? Dafür muss bestimmt werden, wer die Zielgruppe ist und welche Bedürfnisse diese hat. Damit einher geht die Festlegung von validen Kennzahlen. Wie groß und zahlungskräftig ist die Zielgruppe? Wie hoch ist der Umsatz des angestrebten Marktes? Auch die Frage nach der Konkurrenz sowie der Nachhaltigkeit der Geschäftsidee muss detailliert analysiert werden. Ebenfalls sollte schon zu diesem Zeitpunkt durchdacht werden, welche Marketingstrategien notwendig sind, um die Zielgruppe zu erreichen. Auch wenn bei einer Gründung immer der Enthusiasmus eines neuen Anfangs mitschwingt, sollte genügend Zeit eingeräumt und Expertise erlangt werden, um eine sichere Faktenbasis zu schaffen. 

Durchführung einer Testphase

Im Idealfall erfolgt erst anschließend die Ausarbeitung eines konkreten Businessplans. Steht der Prototyp des Produkts, kann die Web-Präsenz entwickelt werden. Dabei ist das Einschieben einer Testphase unabdingbar. Schon hier hat eine nachhaltige Tracking-Implementierung oberste Priorität. Denn die Testphase soll valide KPIs liefern, um die eingangs gestellten Fragen zu überprüfen. Wurde tatsächlich die Zielgruppe erreicht, für die das Produkt konzipiert ist? Versteht die Zielgruppe das Produkt intuitiv? Welche Kanäle zeigen die besten Conversions und wird der dargelegte Content so genutzt wie erwartet? Indem identifiziert wird, an welchem Punkt besonders viele Interessenten aussteigen, kann bestimmt werden, wo noch Optimierungsbedarf besteht. Besonders auch für Gespräche und Verhandlungen mit den Investoren sind konkrete Kennzahlen unerlässlich. 

Web-Präsenz anpassen

Sobald das Angebot gelauncht ist, soll es bei vielen Gründerinnen und Gründern am besten ganz schnell gehen. Doch gerade die frühen Testphasen sind optimal für Anpassungen geeignet, um möglichst schnell auf die Bedürfnisse der Zielgruppe zu reagieren und so das Start-up vor größeren finanziellen Einbußen zu schützen. Denn sobald das Produkt erst einmal gelauncht ist und die Strategie nicht aufgeht, ist eine Neuausrichtung deutlich schwieriger. Deswegen sollten Gründerinnen und Gründer die Potentiale der frühen Phase bewusst nutzen. Durch ein rechtzeitig implementiertes Webseitentracking fallen Schwachstellen schnell auf und Nachbesserungen lohnen sich.

Etablieren eines Reporting-Systems

Das Produkt ist endlich marktfähig, die Webseite wurde auf ihre Funktionalität überprüft und adaptiert, der Markteintritt gemeistert. Doch im Stress darf der Blick auf die Daten nicht untergehen. Hiergegen hilft die Etablierung eines automatisierten Reporting-Systems. Durch ein Monitoring der Kennzahlen werden Anomalien schnell bemerkt und die Daten transparent dargelegt, sodass alle Stakeholder stets auf demselben Informationsstand sind. Es bietet sich zudem an, auf die Datenaufbereitung mittels Dashboards zu setzen. Sie ermöglichen einen schnellen Blick auf die Zahlen und offenbaren anschaulich, wenn sich an einer Stelle Komplikationen auftun.

Königsdisziplin: Automatisierung

Optimalerweise überzeugt das gelaunchte Produkt bereits nach kurzer Zeit. Um aus Neu- auch Stammkunden zu machen, bedarf es jedoch meist eines gewissen Einsatzes. Automatisierte Marketing-Kampagnen bieten sich für eine anhaltende Interaktion mit und Sichtbarkeit bei der Zielgruppe an. Auf Basis des Nutzerverhaltens sollten Segmente erstellt und passende Ansprachen entwickelt werden. Für die Gruppe, die besonders gern mit Gutscheinen kauft, kann beispielsweise eine E-Mail-Kampagne mit Rabatt-Vouchers entwickelt werden. Nach Versand lässt sich die Wirksamkeit dieser Maßnahme wiederum mit den bereits implementierten Trackingtools auswerten.

Für all die geschilderten Schritte ist ein datenschutzkonformes und leicht zu implementierendes Analysetool essenziell. Start-ups sollten dabei auf die Aussagekraft der eigenen, sogenannten First-Party-Daten setzen. Auch wenn es gerade in der unbeständigen, hektischen Anfangsphase zweitrangig erscheinen mag, Zeit und Ressourcen auf die Datenauswertung zu verwenden, so wird es sich nachhaltig auszahlen. Denn Kennzahlen befähigen dazu, maßgeschneiderte Maßnahmen zu ergreifen, um zeitnah und sensibel auf den Markt reagieren zu können – aufs einfache Glück sollte man als Unternehmen niemals setzen.

Michael Diestelberg

Michael Diestelberg studierte Informatik an der Hochschule Merseburg. Nach seiner Ausbildung arbeitete er als Redakteur bei dem IT-Newsportal WinFuture.de sowie bei der Preisvergleichsplattform Idealo, bevor er 2012 als Consultant Web Analytics bei der Digital-Agentur Aperto begann. Seit 2013 ist Michael Diestelberg bei Webtrekk tätig, wo er als Senior Consultant Digital Analytics begann und seit 2018 die Position des Vice President Product & Marketing innehält.

KOSTENLOSER NEWSLETTER

Erhalten Sie regelmäßig die neuesten Updates der internationalen Startup-Szene!

Hier finden Sie unsere Datenschutzerklärung

X