Wie Sie mehr aus Ihren Verhandlungen rausholen

Verhandlungs-Experte Claudio Catrini erklärt, wie Verhandlungs-Gewinne effektiv gesteigert werden können

In jedem Verhandlungsgespräch kommt irgendwann der Punkt, an dem Sie rhetorisch, emotional und faktisch das Rennen für sich entscheiden können. Sie haben überzeugt und die wichtigsten Punkte der Verhandlung für sich entschieden. Der emotionale Tonus des Gesprächs wechselt von Stress zu Erleichterung. Wenn Sie bei der Verhandlung die Gefühlslage und Persönlichkeitsstruktur Ihres Gegenübers beobachtet haben, stellt sich das Gefühl einer Win-Win-Situation ein, bei der beide Parteien ein freundschaftliches Miteinander erfahren. Der Druck lässt nach. Jetzt wird meistens gefeiert und eine ausgelassene Stimmung tritt ein. Ich beschreibe diese Situation so genau, damit Sie diese erkennen und genau wissen, wann sie in Ihrer eigenen Verhandlung eintritt.

Denn das ist genau der Punkt, an dem Sie noch eins draufsetzen müssen, um aus Ihrer Verhandlung das Maximum herauszuholen. Im Online-Marketing nennt man das erneute Einwirken auf den Kunden, der bereits gekauft hat, einen “Upsell”. Ihr Verhandlungspartner hat Sie als Person, Ihr Unternehmen oder das dargelegte Angebot bereits gekauft. Er hat “Ja” gesagt und die Entscheidung getroffen mit Ihnen zu arbeiten, respektive Ihr Angebot anzunehmen. Nun kommt die Königsdisziplin, der sogenannte professionelle Upsell, um die feststehende Entscheidung zu nutzen und einen weiteren Verkauf “on top” zu machen.

Sie fangen in diesen Momenten nicht an, weitere große Punkte oder Angebote zu unterbreiten, sondern fokussieren sich auf Kleinigkeiten, die mit der Entscheidung Ihres Verhandlungspartners konform gehen. Es sind eher kleine Forderungen, wie zum Beispiel ein Upgrade zu dem gemachten Angebot anzubieten, einen weiteren kleineren Cross-Selling Auftrag mit einzubeziehen oder einfach nur nach einer guten Empfehlungen zu fragen.

Welche genauen Forderungen es sind, gilt in der individuellen Situation abzuschätzen. Wichtig ist jedoch Ihr Bauchgefühl, das Ihnen sagt: “Ja das geht auf jeden Fall noch!”

Warum ist ein Upsell so effektiv und wichtig?

Die Upsell Taktik ist so effektiv, weil in der Situation, in der sie angewandt wird, es keinen großen Unterschied mehr macht, ob das Produkt noch ein paar Prozent teurer ist und man noch etwas dazukauft. Die Haupt-Entscheidung ist getroffen. Die meisten Menschen werden dieses gute Hochgefühl nicht mehr niederreißen, nur weil nochmal eine kleine Forderung oder charmante Bitte dazukommt.

Menschen entscheiden zum Großteil emotional

Menschen entscheiden immer mit ihrem Stammhirn. Das bedeutet, die Gehirnareale für Emotionen werden bei jeder Entscheidung, jeder Verhandlung getriggert. Sobald sich Ihr Verhandlungspartner für den Deal entschieden hat, schüttet sein Gehirn Hormone, wie Serotonin und Oxytocin aus, die ihn in eine positiv gehobene Stimmung bringen. In diesem Hochgefühl stimmt man vermehrt Dingen zu, denen man vorher nicht zugestimmt hätte. Hat sich die Emotion der Angst vor einem falschen Deal einmal zu der positiven Emotion der Freude über eine gewinnbringende Zusammenarbeit gewandelt, macht es im Stammhirn ‘Klick’ und die neurologischen Verbindungen sind auf die positive gemeinsame Zukunft und die dadurch entstehenden Visionen und Träume ausgerichtet.

Der Vertragspartner hat sich sozusagen selbst ein Schloss der Freude auf seine Zukunft gebaut und wird dieses Schloss nicht mehr so schnell einreißen, nur weil Sie ihm noch ein paar Bitten unterbreiten.

Diese psychologische Beschaffenheit des menschlichen Gehirns zu nutzen, um seine Verhandlungs-Gewinne maximal effizient zu steigern, ist sehr einfach und für jedermann umsetzbar.

Claudio Catrini, Profilbild.jpeg

Autor: Claudio Catrini

Claudio Catrini ist einer der führenden Verhandlungs- und Verkaufsexperten innerhalb der D-A-CH-Region. Mit 20 Jahren Erfahrung weiß der gebürtige Sizilianer ganz genau, worauf es in Verkaufs- und Verhandlungssituationen ankommt. Als Körpersprachenanalyst gewährleistet er eine akkurate und präzise Kommunikation. Seine Lösungsansätze als strategischer Berater bringen allen Parteien einen klaren Nutzen in Verbindung mit hohen ethischen und moralischen Werten.

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

redaktion

Startups sind mit ihrer Innovationskraft und Kreativität der Motor der globalen Wirtschaft und der gesellschaftlichen Entwicklung. Wir bieten akribisch recherchierte Informationen über Gründer und Startups. Neben Porträts junger Unternehmer und erfolgreicher Startups und deren Erfahrungen liegt der Fokus auf KnowHow von A bis Z sowohl für Gründer und Startups als auch für Investoren, Ideengeber und Interessierte. Wir begleiten, Startups von der Gründungsphase bis zum erfolgreichen Exit.

Schreibe einen Kommentar

X