B2B-Kommunikation: Die verkannte Chance!

Wie Sie die Kommunikation zu Ihrem Erfolg im Business-to-Business einsetzen.

PR und Unternehmenskommunikation ist einfach, wenn es Produkte und Dienstleistungen sind, die jeden Endverbraucher betreffen bzw. die er nutzen könnte. Spannend wird es in der Kommunikation auch, wenn wir von Startups mit Ideen für den täglichen Bedarf zu den Ideen kommen, die von Unternehmen Vorteile bringen, Zeit sparen oder Prozesse einfachen und digitaler machen.

Der größte Unterschied zur B2C-Kommunikation ist hier die Zielgruppe. Sie bestimmt das Programm und es geht etwas sachlicher zu. Die Botschaften sind stark nutzen- und bedürfnisorientiert aber deshalb nicht unemotional. Die Kommunikation spielt sich eher auf einer Ebene ab, auf der Experte mit Experte spricht. Und Sie haben es in der Regel mit Branchenkennern zu tun. Wenn Ihr Startup also eine Einkaufsplattform für Rohstoffe des internationalen Stahlhandels etablieren will, geht es nun um weit mehr als um bunte Bilder und Mitmachaktionen wie bei der B2C-PR.

Die drei größten Herausforderungen der B2B-Kommunikation

1. Einblick
Ihr Startup steht am Anfang der B2B-Kommunikation? Dann haben Sie schon eine Gemeinsamkeit mit dem Markt. Keiner kennt Sie und Sie kennen auch keinen. Die größte Herausforderung ist, selbst einen Einblick in die Branche zu bekommen und aber auch der Branche durch regelmäßige Kommunikation Einblick in Ihr Startup zu gewähren.

2. Durchblick
In Ihrem Startup schlummert dank engagierter, spezialisierter Gründer aber auch beteiligter Mitarbeiter jede Menge Expertenwissen. Dieses Wissen hilft Ihnen in der Kommunikation, wenn Sie es zum Teil Ihrer Content Marketingstrategie machen. Fachbeiträge und Whitepaper aber auch Keynotespeaker auf dem wichtigsten Kongress oder ein eigener Blog bieten ausreichend Podium für Ihr Expertenwissen. Doch Achtung, auch hier gilt: verpacken Sie Ihre Inhalte unkompliziert, nachvollziehbar und visualisieren Sie Ihre Botschaften.

3. Überblick
In der Fülle der Möglichkeiten geht es darum, die Maßnahmen herauszufiltern, die Sie mit Ihrer Personal- und Budgetstruktur auch abbilden können. Entscheiden Sie anhand eines Plans, wann welche Maßnahme realisiert wird. Mit Software- und Cloudbasierten Content- und Marketing-Tools ist die Planung und auch die Kontrolle ein Kinderspiel.

Die Medien im B2B

Deutschland ist ein Land mit der größten Vielfalt an Fachmagazinen. Ich jeder Branche gibt es im Minimum 2-3 Magazine, die auch der noch so kleinen Branche berichten, was gerade passiert. Dazu kommen zunehmend digitale Angebote der Verlage. Das ist ein großer Vorteil und erleichtert Ihre Startup-Kommunikation.

+++ Mein Tipp +++
Die Fachmedien sind eine wichtige Säule Ihrer B2B-Kommunikation. Recherchieren Sie nicht nur welche Magazine relevant der Branche Ihres Startups sind, sondern schauen Sie sich diese auch intensiv online & offline an. Nur so verstehen Sie, welche Geschichten die Redakteure suchen und können diesen Bedarf mit Ihren Inhalten bedienen.

Die Meinungsmacher

Jede Branche lebt von den Meinungsmachern, was bis heute im B2B-Bereich die Fachverlage sind. Dort gibt es immer engagierte Redakteure und Mitarbeiter, die sich zu 100% mit der Branche identifizieren und eine Art Informationsknoten der Branche darstellen.

+++ Mein Tipp +++
Finden Sie heraus, welche Fachmagazine in Ihrer Branche am meisten gelesen werden und wer den Ton angibt. Diese Verlage und ausgewählte Redakteure stehen ab jetzt ganz oben in Ihrer Kontakteliste. Stellen Sie sich persönlich vor und starten Sie eine regelmäßige Kommunikation mit diesen wenigen Personen.

Fazit

Nennen wir es Ideenreichtum oder Kreativität auf dies es in jeder PR ankommt. Dazu haben sie 1.000 Möglichkeiten eine Geschichte zu emotionalisieren und die größtmöglichen Nutzen zu visualisieren. Die Geschichte ist im B2B immer hinter Geschichte. Das zu erkennen ist der erste Schritt zur Lösung, der zweite heißt Dialog. Sprechen Sie, schenken Sie Aufmerksamkeit und finden Sie heraus, was der andere sucht. So bekommen Sie ein Gespür, was für die B2B-Kommunikation Ihres Startups funktioniert.

Annett Oeding

Annett Oeding berät seit 22 Jahren Geschäftsführer und Vorstände in Kommunikationsfragen. Sie leitete Kommunikationsabteilungen von Konzernen und arbeitete als Pressesprecherin. 2013 gründete sie ihre eigene Strategieberatung für Kommunikation AOSK und unterstützt neben etablierten Unternehmen immer mehr Startups, die sie in unterschiedlichen Phasen kommunikativ berät, trainiert, coacht und begleitet. Alle Informationen finden Sie auch auf http://aosk.de/

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