Ich habe Angst zu akquirieren

„Ich kann nicht verkaufen. Ich bin ein schlechter Verkäufer. Ich kann (mich selbst) nicht gut verkaufen.“ Sind Sätze, die mir nahezu täglich in meiner Arbeit als Akquise-Coach begegnen.

Um eines klar zu stellen: Es gibt keine Menschen, die nicht verkaufen können. Mit anderen Worten: Jeder Mensch kann verkaufen und verkauft täglich – erfolgreich.

Haben Sie Freunde? Haben Sie jemals ein Jobinterview gehabt? Oder haben Sie schon mal einem Kind erklärt warum es sich die Zähne putzen muss?
Wenn Sie mindestens einer der Fragen mit „Ja“ beantwortet haben, dann sind Sie ein Verkäufer. Bei nahezu allen Gesprächen handelt es sich um Verkaufsgespräche und einer verkauft immer.

Was brauchen wir also, um erfolgreich zu verkaufen? Allen voran brauchen wir Energie. Sehr viel Energie! Das liegt daran, dass die höhere Energie immer gewinnt. Das wissen auch Verkaufspsychologen. Daher werden unsere Sinneskanäle bspw. im stationären Handel auch entsprechend mit den unterschiedlichsten Reizen stimuliert, damit unsere Energie steigt.

In einigen Stores läuft laute Musik. Oder der Kunde darf Schokolade oder Wein testen. Das steigert unsere Stimmung und hebt unsere Kauflaune.

Diesem Prinzip dürfen wir uns in der Akquise bedienen.Wenn wir Akquise machen wollen ist es unsere Aufgabe ein hohes Energielevel zu erreichen und aus diesem Zustand heraus zu akquirieren. Wenn wir es schaffen unseren potenziellen Kunden in eine gute Stimmung zu versetzen, ist die Wahrscheinlichkeit, dass wir verkaufen sehr hoch. Daher sollten Vertriebler in erster Linie ihre eigene Stimmung proaktiv managen bevor sie in Gespräche mit (potenziellen) Kunden einsteigen. Das Ziel ist es den Kunden durch eine positive Gesprächsführung aus einer Welt der Einwände und Bedenken, in die Welt der zahlreichen Möglichkeiten zu führen. Das gelingt durch das Aufbauen von guter Energie und einer positiven, vertrauensvollen Stimmung.

Wie können wir diesen Zustand erreichen?

Es gibt Strategien und Tools, die eingesetzt werden können. Die einfachste Strategie ist es mit ihren Kunden zu lachen. Laut einer Studie des Harvard Business Review, machen glückliche Vertriebler 37% mehr Umsatz als ihre Kollegen. Ist das ein Zufall? Fragen Sie sich doch mal selbst mit wem sie lieber Zeit verbringen möchten und Gespräche führen.

Wollen Sie lieber Zeit mit Menschen verbringen, die negativ sind und ihnen Energie saugen? Oder schätzen Sie die Gesellschaft derjenigen, die positiv sind und viel lachen? Was bedeutet das für Sie oder Ihr Team, wenn Sie Akquise machen müssen?

Ganz einfach: Sollten Sie im Stau gesteckt haben oder völlig gestresst von Gesprächen, Menschen oder Umständen sein, dann sollten Sie nicht kurz darauf Akquise machen.

Entweder Sie suchen sich einen anderen Tag aus, um ihre Akquise zu machen oder Sie lernen die Fähigkeit Ihre Emotionen zu managen und ihren emotionalen und geistigen Zustand sehr schnell zu regulieren. Ersteres stellt keine ernsthafte Alternative dar. Letzteres ist eine der größten Herausforderungen im Vertrieb – vor allem in der Akquise.

Bei der Anzahl an Absagen, Ablehnungen und negativen Reaktionen, die man erfährt ist es schwer sich selbst „bei Laune zu halten“. Deswegen meiden viele Menschen Akquise, weil sie bewusst oder unterbewusst Angst vor Ablehnung haben. Allein der Gedanken daran den Hörer in die Hand zu nehmen und eine fremde Person anzurufen, erfordert Überwindung. Man kann aber nicht negativ denken und gleichzeitig ein positives Ergebnis erwarten. Das erkennen Sie anhand dieser Kettenreaktion.

Gedanken -> Emotionen -> Aktionen -> Ergebnisse

Unsere Gedanken erzeugen unsere Emotionen und diese wiederum führen zu Aktionen. Daraus entstehen unsere Ergebnisse. Wenn der Initialgedanke im Kopf eines Menschen, der Akquise machen soll, lautet: „Ich kann keine Akquise“ oder „Ich habe Angst davor“ dann ist das ein negativer Gedanke. Das führt dazu, dass negative Emotionen durch uns hindurch fließen. Wir akquirieren widerwillig oder tätigen sehr wenige Anrufe, um dann zu kapitulieren. Das wiederum resultiert in einem unbefriedigen Ergebnis. Das ist der Anfang einer Negativspirale.

Was lernen wir also daraus? Der erste Gedanken, den wir haben, wenn wir akquirieren sollen, muss positiv sein. Sollten Sie (warum auch immer) negative Gedanken haben, dann sollten sie Ihre Gedanken proaktiv managen. Das bedeutet im Klartext, dass der erste Gedanke sehr bewusst gewählt werden sollte und positiv sein muss. Es muss ein Gedanke sein, der FÜR uns spricht, wie z.B.: „Ich kann das. Ich schaffe das. Ich freue mich auf den Austausch mit meinen potenziellen Kunden.“ In der Konsequenz empfindet man mehr Mut, Selbstvertrauen und Zuversicht, dass man diese Aufgabe meistern wird. Als Folge ist man beim 1. Nein nicht niedergeschlagen oder entmutigt, sondern akquiriert weiter. Das Resultat werden guten Ergebnisse sein.

Zu guter Letzt hilft es Ihnen vielleicht auch zu wissen, wie Profis vorgehen:

Ein Profi, der einen Coldcall macht, ruft nicht an, um beim 1. Anruf zu verkaufen. Vielmehr fokussieren sich Profis auf den Beziehungsaufbau mit ihrem Gegenüber. Dafür nehmen sie sich Zeit und bauen ein Vertrauensverhältnis auf. Der Umsatz ist ein Ergebnis aus der Beziehungsarbeit. Um dieses Ergebnis zu erreichen, operieren Sie auf einem sehr hohen Energielevel.

Über die Autorin

Lily Mizani ist Gründerin von HeartcoreSales und Expertin für Neukundenakquise. Lily ist Dipl. – Kff. der Universität zu Köln und San Diego State University. Ihre Schwerpunkte im Studium lagen u.a. im Bereich der Wirtschaftspsychologie. Nach ihrem Studium hat sie Vollzeit im B2B Sales bei renommierten Unternehmen gearbeitet. Ebenso ist sie Dozentin an der Hochschule Rhein Main für das Thema „Existenzgründung“.

Aussagen des Autors und des Interviewpartners geben nicht unbedingt die Meinung der Redaktion und des Verlags wieder

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